Новости РСПМ и компаний

02.04.2015 Металлопрокат загибается

Участники рынка и аналитики констатируют серьезное падение рынка металлопроката. Объем снижения потребления металлопродукции к концу 2015 года, по разным оценкам, может достигнуть 10-15%.

Об этом шла речь на заседании круг­лого стола «Металлопрокат и конструкции для нужд строительного комплекса Санкт-Петербурга и Ленинградской области», которое состоялось в рамках выставки «ИнтерСтройЭкспо». Организатором мероприятия традиционно выступил Российский союз поставщиков металлопродукции совместно с фирмой «Сев­запметалл».

Потребление снижается

По словам Александра Романова, президента Российского союза поставщиков металлопродукции, прямое влияние на рынок металлопроката оказывает геополитическая и экономическая ситуация в России. Так, прогнозы на 2015 год – снижение ВВП на 5-7%, уменьшение объема инвестиций минимум на 10%, соответственно, строительная отрасль, которая традиционно является одним из самых мощных потребителей металлопродукции, «просядет» на 15-20%, а значит, это напрямую затронет сегмент металлопроката.
Александр Романов отметил, что в Рос­­сии было произведено 70,7 млн тонн метал­лопроката. Из них более 40 млн тонн отгружается на внутренний рынок, а все остальное идет на экспорт. Эксперт констатировал, что в России каждый год вводятся новые металлургические мощности. Так, в 2014 году компания «Северсталь» открыла металлургический комбинат в городе Балаково под Москвой, также начали свою работу электрометаллургические комбинаты в Калуге и Тюмени. Летом текущего года будет запущен завод в городе Набе­реж­ные Челны на 0,5 млн тонн арматуры, а в 2016 году – в Туле мощностью 1,5 млн тонн металлопроката в год.

«Несмотря на кризис в российской экономике, новые металлургические мощности как вводятся, так и будут вводиться. Значительная часть из этих заводов ориентирована на экспорт», – отметил эксперт. Также, по его словам, российских производителей теснят китайские металлурги, которые не только импортируют сталь на наш отечественный рынок, но и вкладывают средства в запуск своих собственных производств в регионах нашей страны.

Региональный расклад

Как рассказал Валерий Голенкин, генеральный директор фирмы «Севзапметалл», в СЗФО было потреблено около 4 млн тонн, а в Петербурге и Ленобласти – 1,974 млн тонн. Сортовой прокат является основным двигателем на рынке металлопроката, занимая на рынке Петербурга около 50% от общего объема металлопродукции.

Арсен Бенглянц, директор ЗАО «Метал­ло­комплект-М», отметил, что сегодня на рынке металлопроката представлены три типа игроков: локальные металлоторговцы, сетевые компании и торговые дома (ТД). «В 2008 году раскладка выглядела так: 37% занимали локальные компании, 47% – сетевые компании и 16% – торговые дома. После 2008 года металлокомбинаты, понимая, что им каким-то образом нужно реализовывать продукцию, стали развивать ТД, и в 2009 году сетевые компании существенно уменьшили долю рынка, а торговые дома существенно увеличили. Далее постепенно сетевые компании стали прирастать на рынке вместе с ТД, в то же самое время доля локальных игроков существенно уменьшалась до 2013 года включительно», – рассказал эксперт.

По его словам, в 2014 году 30% рынка находилось у локальных игроков, 40% – у сетевых компаний, и 34% – у торговых домов. «Сегодня динамика изменения рынка снижается, игроки не имеют возможности прирастать быстро. На рынке остались высокопрофессиональные игроки с фиксированным капиталом, потому и нет никаких перспектив серьезного перераспределения долей. По нашим прогнозам, локальные трейдеры из-за того, что с рынка снова уйдут случайные игроки, вернутся на объемы и доли 2013 года. ТД увеличат доли, но при этом у них есть реальное экспортное ориентирование. Таким образом, в условиях профицитного рынка по сортовому арматурному прокату создаются хорошие условия для развития как локальных, так и сетевых компаний», – заключил эксперт.

Дмитрий Воропаев, генеральный директор компании «Профкомплект», рассказал о ситуации в сегменте оцинкованного и полимерного (окрашенного) проката. По его словам, объем потребления оцинкованного проката в СЗФО в 2014 году составил 328 тыс. тонн, полимерного (окрашенного) проката – 206 тыс. тонн. Средний прирост рынка «оцинковки» с 2006 по 2014 год составил по 6,5% в год. В 2014 году наблюдалось сокращение рынка. В 2015 году мы прогнозируем спад на рынке на уровне 25%. Рынок полимерной продукции с 2006 по 2014 год рос на 13,5% в год. В 2014 году также наблюдается сокращение рынка. «И по итогам 2015 года мы ожидаем снижение рынка на 15%. Такие разные тенденции связаны с тем, что по оцинкованному прокату в отрасли присутствуют избыточные мощности, а значит, при снижении потребления девать металл будет некуда. В секторе полимерного проката есть существенная доля импорта, соответственно, есть возможность заместить этот импорт внутренними поставками», – добавил господин Воропаев.

Алюминиевый провал

Тимур Максютов, генеральный директор ООО «ПетроПром-М», констатировал, что сильнее всего наблюдается падение по потреблению алюминиевого проката, которое на конец года может достигнуть 15%. По его словам, объемы производства алюминия в России составляют 3,857 тыс. тонн, из них менее 25% используется в России, а остальное идет на экспорт, то есть всего потребляется внутри страны около 800 тыс. тонн.

«Падение потребления алюминия началось в 2013 году. Резкое снижение потреб­ления шло в секторе автопрома, кабельной промышленности – до 25%. Единственная отрасль, где был рост в 23%, – это экструзия алюминиевых профилей, которые используются в строительстве при создании светопрозрачных конструкций, фасадов, витражей, окон, дверей и т. д. Также большой объем потребления приходится на вентилируемые фасады, где алюминий используется как облицовочная часть и как элементы навески. Еще алюминий используется для внутренних работ – создания межофисных перегородок, кабельных каналов и т. п.», – рассказал он.

Сегодня насчитывается около 50 заводов – производителей алюминиевых профилей, констатировал Тимур Максютов. По его словам, Северо-Запад находится на третьем месте по потреблению алюминие­вых профилей. Из 25 тыс. тонн профилей, продающихся в регионе, 64% (16 тыс. тонн) потребляются стройкой. При этом в нашем регионе до сих пор нет ни одного полноценного алюминиевого завода, производящего алюминиевые профили. Есть завод в Гатчине компании «Петрокон», но он специализируется на профилях по чертежам заказчика. Строительные системы он не производит», – добавляет господин Максютов.

Тремя крупнейшими производителями, продукция которых больше всего используется в России, являются компания «Татпроф» из Набережных Челнов, «СИАЛ» из Красноярска и «Алютех» из Минска. Другие крупные компании – KRAUSS (Крымск-Москва), «Реалит» (Об­нинск), КрАМЗ (Красноярск), «Петра­люм» и «Доксал» из Петербурга и проч.

Мнение:

Валерий Голенкин, генеральный директор фирмы «Севзапметалл»:

– Основные сегменты потребления металлопроката – промышленность и строительство. Объем потребления черного металлопроката в Петербурге и Лен­области в среднем оценивается в 140 тыс. тонн в месяц. В настоящее время идет процесс снижения потребления металлопродукции.
Фирма «Севзапметалл» является региональным металлоторговцем. Наш основной рынок – это Санкт-Петербург и Ленинградская область. По опыту своей компании могу сказать, что мы наблюдаем снижение отгрузок металлопроката в физическом выражении на 15-20% по отношению к 2014 году. Нужно относиться к этому со спокойствием как к тенденции на рынке. Пока персонал не сокращаем, заработную плату не уменьшаем.

Игорь Игнашев, руководитель департамента продаж в строительную отрасль и дистрибьюцию ПАО «Северсталь»:

– Компания «Север­сталь» в текущем году планирует лишь увеличивать поставки в свой «материнский» Северо-Западный регион. Локомотивом потребления металлопроката в России выступает строительная отрасль, объемы поставок в эту сферу у «Северстали» из года в год растут. Драйвером по-прежнему является сортовой прокат. В этом году мы свою долю в строительном сегменте точно сохраним, а то и увеличим. В России нашу продукцию продаем через федеральные и региональные торговые сети, небольшая часть продукции уходит в строительную отрасль прямым потребителям.

Строительный Еженедельник

20.03.2015 Лев Полянский: «Мы стараемся не нагонять ценовую истерию»

Недавно индустриальный журнал «Металлоснабжение и сбыт» посетил Воронеж, где пообщался с Л. Полянским, генеральным директором ГК Протэк, крупнейшего независимого металлотрейдера Центрально-Черноземного региона.

Лев Николаевич, как вы оцениваете нынешнюю конъюнктуру рынка? Изменилось ли что-то по сравнению с концом января — после снижения ставки рефинансирования Центробанком РФ, заявлений о субсидировании ипотечного кредитования и коррекции антикризисной программы в сторону инвестиций и поддержки крупных проектов?
Сейчас я скажу, что у нас все хорошо, мне завтра банки ставки по кредитам повысят. Скажу, что все плохо, мне завтра банки лимиты урежут...

Есть примеры, когда ряд компаний из-за отсутствия оборотных средств просто закрылись. Как вы ухитряетесь перекредитовываться?
У нас с оборотными средствами все нормально. Мы прошли рефинансирование в прошлом году практически во всех банках-партнерах, поэтому у нас сейчас сроки гашения линий в пределах года.

А вот эта ужасная ставка Центробанка РФ, как вы с ней живете? Вы сейчас берете новые кредиты или не берете?
Новые кредиты мы, естественно, берем уже по новой ставке. Наш ЦБ начал снижать ставку рефинансирования. По высоким ставкам мы никаких кредитов не брали. У нас, наоборот, часть ресурсов была привязана к MosPrime, и перед Новым годом, как только MosPrime начал расти, все эти кредиты мы закрыли. Их начали выбирать в конце января, когда MosPrime вернулся к разумному значению. Новым кредитным ставкам соответствует и нынешняя рыночная ситуация. Мы все видим, что металл дорожает, соответственно более высокий темп инфляции по нашему продукту может обеспечить доходами более высокую ставку кредитования.

Похоже, наше правительство за что боролось, на то и напоролось. Оно же, повышая ставку, боролось с инфляцией. Получается, что этот новый безумный уровень кредитных ставок как раз сейчас нивелируется инфляцией. Они становятся приемлемыми только потому, что инфляция еще больше, чем процент по кредитам...
Мне трудно сказать, какие истинные причины движут великими умами нашего правительства. То, что кредитная ставка повышается тогда, когда ускоряется темп инфляции, это факт само собой разумеющийся. Другой вопрос, что первично, что вторично. То ли инфляция начинается, когда банк поднимает ставку, то ли банк поднимает ставку, когда видит, что темп инфляции существенно превышает стоимость заимствований. Мне кажется, что эти параметры взаимосвязаны, и путь к снижению инфляции — это снижение ставки рефинансирования.

Вы лично вышли из спекуляций со Сбербанком РФ, с другими акциями? Как фондовый рынок сейчас себя чувствует?
У нас есть небольшой пакет ценных бумаг, но он больше индикативный, зарабатывать на этом рынке мы не стремимся, потому что рынок высокорискованный. Но присутствовать на нем необходимо, чтобы глубже понимать тренды, которые идут в металлургии, в финансовом секторе, в строительном секторе. По большому счету биржа — это очень хороший индикатор экономических процессов, происходящих в стране.

Но ее же принято называть виртуальной экономикой, не имеющей ничего общего с фундаментальной экономикой реального сектора!
Сейчас смотришь современные блокбастеры, и возникает ощущение, что мы вообще живем в виртуальном мире, теряешь понимание, где виртуальное, а где реальное.

То есть иногда помогает?
Чем больше источников информации, тем правильнее выводы.

Протэк всегда славился тем, что чувствовал развороты рынка, и у компании всегда были большие складские запасы накануне взлета цен. Перед декабрьским безумием у вас были заполнены склады? Успели по тем ценам закупиться?
Мы в ноябре поехали на выставку «Металл-Экспо», отработали там неделю, посмотрели на четырехэтажный стенд Мечела, который тогда находился на грани банкротства, посмотрели на довольные лица металлургов, которые совершенно не хотели вести переговоры о продаже металла с нами, российскими трейдерами, и поняли, что устойчивый спрос есть и будет, что он будет только расти, и мы практически удвоили запасы. Не пожалели об этом. Основные закупки сделали с 19 по 30 ноября.

Аккурат накануне?
Да. В декабре мы еще выбрали все кредитные лимиты, которые у нас были свободные, поэтому, когда прозвучало это героическое решение ЦБ, мы готовились к новогоднему корпоративу и принимали продукцию на складе.

Какой политики придерживаетесь в отношениях с поставщиками?
Мы работаем со всеми производителями металлопродукции. У нас нет ключевых контрагентов, которым независимо от ситуации на рынке отдается приоритет. При каждой закупке проводим своего рода тендер, и тот производитель, который предлагает оптимальные цены и условия поставки, становится нашим поставщиком на текущий месяц. Неоднократно были предложения от многих холдингов, производящих металлопродукцию, каких-то стратегических видов партнерства, когда мы покупаем товар только у них. Мы всегда говорим: «Давайте лучшие условия, и без всяких дополнительных благ вы будете нашими любимыми поставщиками на данный период отгрузки». На мой взгляд, это разумная политика, потому что мы торговая компания, основу деятельности составляет торговля, поэтому наша маржа зависит не только от того, как дорого мы продали, но и от того, насколько дешево мы купили. Плюс к этому обслуживать кредитный портфель тоже стоит денег, и если поставщик может предоставить отсрочку, то это также плюс. Многие поставщики доставляют продукцию сразу к нам на склады автомобильным транспортом, это тоже для нас удобно. Есть масса ключевых моментов, которые служат поводом выбрать того или иного производителя для текущей поставки.

Как часто меняются сейчас цены в прайсе для ваших потребителей?
Мы стараемся не нагнетать ценовую истерию. Конечно, по мере роста цен у производителей мы тоже реагируем на это. Но не поднимаем цены каждый день и каждую неделю. У нас достаточные складские запасы, чтобы сгладить эти колебания для рынка. Наши клиенты могут приобрести продукцию по ценам, вполне комфортным для них.

У вас же в клиентской базе десятки тысяч клиентов, да?
Чуть больше 25 тыс.

Они совершенно разные, из разных отраслей потребления. Какие из них чувствуют себя сейчас уверенно, обеспечивают денежные заказы, а какие ушли в сторону — подумать, собрать по сусекам последние деньги? Где вы видите потенциал, который выстрелит в ближайшее время? Где наметилось явное сдувание?
Если взять нашу клиентскую базу, то мы пока явного сдувания нигде не видим. События, которые сейчас происходят в экономике, в значительной мере носят психологическую окраску, а люди с крепкой психикой совершенно спокойно работают, получают прибыль. Если брать строителей, то жилье в декабре разошлось «от фундаментов». Они продали квартиры, которые залеживались у них десятилетиями. Естественно, приток денег в отрасль из-за всплеска продаж жилья, во всяком случае в нашем регионе, достаточно значительный. Другой вопрос, что банки перестали кредитовать строителей, кредитуют их по более высоким ставкам. Опять же это период полмесяца-месяц, время отклика не такое короткое в экономическом секторе. Не может такого быть, что сегодня Сбербанк РФ перестал кредитовать, и завтра все остановились. У каждой организации присутствует свой запас прочности. Этот запас прочности исчисляется не минутами после решения ЦБ. Какого-то глобального провала в нашей клиентской базе мы не почувствовали. Возможно, мы потеряли темпы роста: могли вырасти в январе на 40%, а выросли на 27%.
Производители также неплохо себя чувствуют, особенно те, кто прямо или косвенно привязан к экспорту. Из-за курсовых движений. Но даже те, кто ориентирован на российского потребителя, тоже получают инфляционные доходы. Мы видели продукты в магазине до Нового года по одним ценам, сейчас эти цены существенно выше. Сколько стоили яйца в ноябре? Рублей 40—50, а сейчас 80.

Как говорил великий Черномырдин, «возьмешься за яйца — пропадет молоко»...
Вот. Поэтому валютные куры в Воронежской области тоже несут золотые яйца. Если брать сельское хозяйство, то такого спроса на российскую молочную, мясную продукцию, как сейчас, никогда не было. Мы привозили все это из других стран, благополучно закупали овощи, фрукты, а сейчас, может, сады начнут сажать, яблоки будем свои есть.
Если брать клиентов частного сектора, то частники всегда строили независимо от кризисов. Когда идет какая-то турбулентность в экономике, частник развивает активность еще больше. Он как зверь в лесу: идет зима — надо строить берлогу. Так и здесь. Начали по радио говорить, что все скоро будет плохо, куда люди побежали? В магазины. Вынесли все телевизоры, стиральные машинки, чувствуют, что в комнату уже войти невозможно. Что надо делать? Пристраивать еще одну комнату. Нужно пойти в Протэк, купить металлопрокат, строительные материалы, вынести балкон еще на 20 м и разместить там всю бытовую технику, которую они купили. А наша задача — обеспечить растущую потребность наличием материалов на складах.
Мы, безусловно, осознаем риск того, что спрос в течение какого-то времени может снижаться, так как новые объекты будут закладываться в меньшей степени. Какие-то крупные строительные комплексы, торговые комплексы не будут построены. Опять же это произойдет позже. Наш горизонт планирования, для того чтобы ощущать себя более спокойно, значительно более короткий. Мы не думаем о том, что будет в апреле. У нас сейчас происходят такие непредсказуемые события, которые никоим образом от нас не зависят, которые мы не можем предсказать, поэтому какой смысл планировать жизнь в условиях, которых мы не знаем?! Придет время — разберемся. На сегодня мы сформировали хорошие складские запасы, усиливаем сбыт, оптимизируем затраты. Собственно, мы эту работу всегда делаем, не потому что сейчас курс евро — 77,5 руб. Мы это делали и в прошлом году, и десять лет назад.

В Минпромторге РФ сейчас заняты тем, что по ведущим металлургическим группам высчитывают себестоимость производства — сильно хочется чиновникам зафиксировать на весь 2015 г. для ключевых секторов внутреннего потребления металлопродукции средневзвешенную цену 2014 г., чтобы остановить поток жалоб. Такие меры госрегулирования могут как-то отразиться на вашем бизнесе, если на внутренний рынок производители вдруг начнут грузить по средневзвешенной цене 2014 г.? Вы не начнете экспортировать этот металл, купленный по цене 2014 г.?
Глобальный полет мысли наших чиновников часто бывает настолько оторван от реальности, что думать на эту тему практически бессмысленно. Здесь им нужно определиться: у нас в стране экономика рыночная или мы строим еще какие-то варианты? Если экономика рыночная, то каждый производитель имеет право устанавливать цену на свою продукцию адекватно спросу. Мало того что он имеет право, сами по себе закономерности рыночной экономики таковы, что цена устанавливается балансом спроса и предложения, даже не себестоимости. Себестоимость, безусловно, учитывается, мы видели, как арматура за 2-3 месяца в 2008 г. «сходила» от 37 тыс. до 12 тыс. руб. Каждый месяц металлурги говорили, что дальше дешеветь некуда, что уже за гранью себестоимости, и мы спокойно в декабре—январе покупали эту арматуру за 12 тыс. руб. Сейчас видим, как нефть от 120 руб. движется к 40 руб., при этом нефтяники говорят, что у них рентабельное производство, что еще поживут, их и 30 руб. за баррель устроит. Самый эффективный механизм регулирования цен на сегодняшний момент — это рыночный механизм. Если будут попытки какого-то насильственного внедрения, тогда Минпромторгу РФ придется ограничить поставки металла за рубеж.

Да, новая модель ценообразования навязывается под угрозой: либо принимаете средние цены, либо мы вводим экспортную пошлину...
Ввести экспортную пошлину в текущей ситуации было бы неплохо. Это никоим образом не относится к регулированию внутреннего рынка. Просто на сегодня население нашей страны потеряло значительную часть качества жизни. Те люди, которые имели одни доходы в деньгах, сейчас имеют доходы в деньгах в 1,5 раза меньше. А прибыль от падения курса валют получают экспортеры и какая-то часть государства для наполнения бюджета. Будет неплохо, если металлурги поделятся своими сверхдоходами с народом. Те акцизы, которые Минпромторг РФ может на них наложить, пойдут на обеспечение населения теми или иными благами. Может, поднимут пенсии в конце концов или будут стимулировать российское производство. Другое дело, если эти акцизы будут наложены, а деньги пойдут на какие-нибудь проекты, которые нам особой пользы не принесут. Это будет обидно.
Если цена на металл будет иметь предпосылки к снижению, а такое тоже возможно, то это не от действий Минпромторга РФ. Это опять же баланс спроса и предложения, с чем мы можем столкнуться в будущем, когда спрос на определенные виды продукции начнет снижаться, тогда вынужденно цены на внутреннем рынке будут падать.

Без всякого вмешательства Минпромторга РФ...
Да. В 2008 г. министерство же не вмешивалось, и мы увидели, как арматура подешевела в 3 раза.

А население понимает, что реально половину потеряло по своим зарплатам, доходам? Региональные власти понимают, что и население понимает, что потеряло?
У нас очень хорошо обыграли это падение рубля с психологической точки зрения. Мы находимся на волне патриотизма, мы волнуемся за Донбасс, мы радуемся присоединению Крыма. Народ сейчас готов переживать те или иные трудности, понимая, что страна находится в сложном положении. У нас экономическое противостояние с Евросоюзом, непростые отношения с США. Россия всегда в трудные моменты собиралась с силами, утягивала ремни и совершала какие-то подвиги. Нам это периодически надо. Я бы на месте американцев, если бы хотел навредить России, начал нас кормить, дал бы много денег, и мы бы сами развалились без человеческих жертв и глобальных потрясений. А они ставят нас в жесткие условия, в которых государству и народу приходится трудиться больше, эффективнее.
Это очень своевременно, потому что производительность труда у нас низкая, она не соответствовала уровню жизни, который в стране присутствовал. Эта просадка была ожидаемой и необходимой и для экономики, и для людей. По большому счету очень хорошо, что все так случилось, и случилось именно сейчас, потому что если бы это произошло 3—5 годами позже, было бы еще хуже. А так сейчас будет реорганизована часть промышленности, восстановлено сельское хозяйство. Люди вынуждены будут это сделать, у нас других вариантов нет. Сейчас в Воронежской области построят свинарники. В прошлом году уже было введено несколько агропромышленных комплексов. Покупается и монтируется современное оборудование. Такая огромная страна, как Россия, должна снабжать себя самостоятельно хотя бы основными продуктами питания.

За 100 тыс. т в год ГК Протэк по объемам продаж вышла достаточно давно. Планируете ли увеличивать объем реализации, дальше расширяться? Или идет точечная работа по прибыльным сегментам и масштабы уже не имеют значения?
В 2014 г. мы реализовали 148 тыс. т. Мы, конечно, не будем развивать то, что не приносит доход. Те направления, которые являются перспективными для развития компании, конечно, будут поддерживаться. Развитие филиальной сети у нас происходит достаточно равномерно, спокойно. В прошлом году мы открыли площадки в Астрахани, в Курске. В этом году будем заниматься работой по обеспечению этих площадок всей необходимой инфраструктурой. В астраханском филиале уже начались первые продажи, а курский филиал сейчас в состоянии подготовки. Как только мы закончим работу с этими двумя подразделениями, можно будет думать о приобретении новых. Приобретаем площадку, она начинает работать, выходит на уровень окупаемости — приобретаем следующую площадку. Так же и с металлосервисным центром: оборудование закупается под имеющуюся потребность в определенных видах переработки, растут объемы сбыта конечной продукции, вводим в эксплуатацию дополнительные мощности.

Бизнес Протэка всегда строился на собственные средства или в том числе на заемные?
На инвестиционные цели заемные средства не используются. Кредиты банков находятся в обороте и расходуются только на приобретение товаров. Капитальные вложения, закупка оборудования, транспорта, строительной техники, возведение необходимых складских комплексов, приобретение новых площадок — все это делается на те средства, которые компания зарабатывает собственными силами. Многие здания у нас вообще построены фактически хозспособом. Есть высокий сезон, когда все сотрудники полностью загружены работой, а в межсезонье работы меньше, соответственно многие подразделения могут заниматься строительством необходимой для развития компании инфраструктуры.

Протэк одним из первых пошел по пути диверсификации. Что показал этот опыт? Будете ли диверсифицироваться дальше и куда?
Диверсификация — хорошее дело, когда новые формирующиеся подразделения интегрируются в основной процесс. Проекты, которые не касались непосредственно нашего бизнес-процесса, развивались, начинали приносить прибыль, но потом потихоньку затухали. То, что дополняло общую стратегию развития компании, органично входило в нашу задачу (а наша задача — это обеспечение строительного комплекса и промышленности необходимыми товарами и услугами), — эти направления работают. В частности, строительный актив располагает спецтехникой и транспортом для подготовки строительных площадок. Благодаря этому активу мы приходим на строительный объект фактически первыми, и работа с клиентом начинается с благоустройства территории, с планировки, с подготовки котлована. Когда техника заканчивает свою работу, начинаются поставки арматуры, строительных материалов — и так до самой кровли. Таким образом, клиент получает комплекс услуг. Мы не пытаемся конкурировать с клиентом на его поле. Нас часто спрашивают, когда мы начнем строить. Скорее всего, никогда, потому что наши клиенты делают это достаточно хорошо. Если мы будем с ними конкурировать, то мы будем деформировать тот рынок, который является нашим рынком сбыта.
Металлосервисный центр, который мы организуем, тоже очень тесно интегрирован в процесс обеспечения наших клиентов продукцией, потому что такие вещи, как профилирование рулонной стали, размотка листа, размотка арматуры, производство сварных сеток, — все это первичная доработка продукции до той формы, в которой она нужна клиенту на объекте. Потребителю это очень нравится, люди могут приобрести не сырье, а конечный продукт, который им нужен в работу. Соответственно мы получаем добавленную стоимость, разницу в цене между тем металлом, который получаем от производителей, и тем металлом, который поставляем клиентам. Даже такая простая вещь, как размотка арматуры, имеет значение: арматура в хлыстах стоит дороже, чем арматура в бухтах.
На сегодня надежнее и стабильнее углубляться в те направления, в которых мы работаем. Горизонтально расширять бизнес, скорее всего, компания в ближайшее время не будет. Мы будем выстраивать вертикально-интегрированный холдинг от первичного поступления металлопродукции и стройматериалов через переработку, складирование, хранение, комплектацию заказов, и доводить эту продукцию до потребителя в тех регионах, в которых потребитель испытывает в них потребность.

Это следование за спросом. А не было идеи создать что-то такое необычное для рынка и предложить, чтобы все набежали и тут же все раскупили?
У нас очень много всяких идей, они постоянно возникают, бродят, слава богу, благополучно угасают. У нас нет желания сформировать какой-то новый спрос, потому что внедрение нового продукта достаточно затратно, мы не понимаем точно, какой будет результат, будет ли этот продукт востребован рынком.
У нас очень много работы по нашим целям и задачам, надо качественно обеспечить 25 тыс. клиентов большим количеством товара — у нас огромный ассортимент. Эти клиенты все разные: одним нужна розничная партия в магазине возле дома, другим — вагонные поставки в удаленные регионы. Это достаточно сложный процесс. Плюс филиальная сеть… Заняться внедрением каких-то новых изобретений, продвижением, допустим, пластиковой арматуры... Она есть у нас в ассортименте, мы ее рекламируем, поставляем клиентам, но тем не менее мы не тешим себя надеждой, что это стратегическое направление, которое завтра будет приносить определенную долю от прибыли компании.
Согласен, что такая позиция спорная, не исключено, что пройдет два-три года, и мы будем думать по-другому.

Любой собственник, как правило, досконально знает положение вещей в своем бизнесе. Любому успешному предпринимателю свойственно вникать в каждую деталь, то есть характерно очень подробное знание предмета. Иногда даже непонятно, зачем собственнику управляющие команды, вице-президенты, многочисленные специалисты и консультанты, если принципиальные решения принимаются им самолично, причем иногда совершенно непредсказуемо и интуитивно, как если бы бизнесменом руководило одно голое звериное чутье. Как часто приходится руководствоваться такими иррациональными мотивами?
Тут, наверное, не иррациональные решения и не интуиция... Сотрудники компании и специалисты знают и выполняют каждый свою часть общей задачи. В рамках знаний об этом блоке они делают те или иные выводы и решения. Собственник бизнеса, так исторически сложилось, занимается понемногу, но всеми ответвлениями и всеми вопросами, которые в бизнесе периодически возникают. Ему проще принимать некоторые решения потому, что он может взять на себя больше ответственности. Соответственно, его решения часто бывают более смелые. А от ежедневной работы вице-президентов, специалистов и консультантов потом зависит дальнейшее развитие событий и какой результат будет достигнут.

ИИС «Металлоснабжение и сбыт»

16.03.2015 Региональная металлоторговля России: мобилизация резервов

Как обычно, в феврале программу бизнес-мероприятий ИИС «Металлонсабжение и сбыт» открыла Общероссийская конференция «Региональная металлоторговля России», которая в текущем году вызвала пристальный интерес участников рынка. И это не случайно, поскольку ключевыми темами стали тренды развития различного формата бизнеса в разных регионах России и оценки возможностей металлоторговых компаний на рынке черных металлов в 2015 г.

Условия ведения бизнеса в нашей стране в последнее время серьезно усложняются, заявил В. Арсенюк, генеральный директор Брок-Инвест-Сервиса. В частности, по итогам 2014 г. российский ВВП вырос менее чем на 1%, а в 2015 г. Минэкономразвития РФ уже несколько раз меняло прогноз относительно этого показателя. Ухудшило состояние экономики, бизнеса, в том числе металлоторговли, повышение ставки рефинансирования, в связи с чем многие компании решили сократить персонал, снизить издержки и заморозить текущие проекты.

В качестве факторов, сокративших рынок сорта, генеральный директор Брок-Инвест-Сервиса отметил обесценивание национальной валюты и перебои с поставками украинской продукции. Благодаря этому в 2014 г. доля импортной сортовой продукции сократилась с 17 до 11%, а экспорт незначительно увеличился. Одновременно выросло отечественное производство сортовой продукции, а видимое потребление снизилось на 3,7%.
На рынке плоского проката в 2014 г. потребление, наоборот, показало небольшой рост, доля импорта незначительно сократилась. Однако производство увеличилось намного серьезнее — примерно на 3,3%, а экспорт — лишь на 0,5%. В итоге на внутреннем рынке усилилось влияние первой тройки производителей листа.

Вследствие значительного падения курса рубля в конце 2014 — начале 2015 г. российские металлурги переориентировали свои поставки за рубеж. С одной стороны, это помогло не перегрузить рынок, с другой — Россия стала одной из немногих стран, где внутренние цены продемонстрировали рост в период отсутствия сезонного спроса на металлопродукцию. И экспортный паритет стал главным основанием роста рублевых цен при реализации на отечественном рынке, который не зависит ни от платежеспособности, ни от состояния клиентов. Уже в середине февраля стало понятно, что вторичный рынок перестал воспринимать политику роста цен.

При этом металлоторговля остается значимым каналом товародвижения на рынке металлов.

К примеру, НЛМК почти половину плоского проката (48%) и порядка 90% сортового проката реализует на российском рынке через дистрибьюторов, сообщил В. Овчинников, начальник управления по продажам на внутреннем рынке Новолипецкого металлургического комбината. С тем чтобы наладить с этой группой покупателей более эффективное взаимодействие, в прошлом году в компании была инициирована реорганизация службы продаж, в результате чего реализация продукции со всех производственных площадок НЛМК сконцентрируется в единой службе, внутри которой продажи поделят на два направления: конечным потребителям и дистрибьюторам. В итоге за каждым дистрибьютором будет закреплен менеджер, через которого он сможет решать все вопросы по всем товарным позициям. Также планируется значительно усилить службу технической поддержки.
На рынке трубной продукции через металлоторговые компании проходит порядка 30% всех труб, или 3,23 млн т. Поэтому трубные компании также прикладывают немало усилий для повышения качества обслуживания данной группы клиентов.

Н. Зайцев, заместитель управляющего директора ОМК-Стали, в частности, рассказал, что в рамках этого направления в Объединенной металлургической компании проведена обширная модернизация производства, на Выксунском металлургическом заводе установлены новые станы по производству водогазопроводных и профильных труб, расширен сортамент производимой продукции. Автоматизация планирования и синергия с производством Литейно-прокатного комплекса позволили более гибко реагировать на заказы клиентов вследствие сокращения цикла производства трубы до 10—12 дней. Сегодня в компании идет процесс внедрения CRM-системы, что даст возможность еще более оперативно обрабатывать заказы покупателей.

О. Маларщиков, директор филиала Торгового дома ТМК в г. Полевском (Свердловская обл.), представил проект, не так давно завершенный на Северском трубном заводе, — стан FQM мощностью 600 тыс. т бесшовных труб в год.
Данное оборудование обеспечивает идеальное качество наружной и внутренней поверхности труб, сверхточные геометрические размеры, однородную структуру и свойства металла трубы по всему сечению и по длине, уменьшение допусков по толщине стенки в 2 раза, по наружному диаметру — в 3 раза. Все это дает определенные экономические преимущества, в том числе мерность труб, в результате чего гораздо легче рассчитать необходимое количество труб в колонне, уменьшение количества стыков на одну плеть до 30%, сокращение сроков выполнения заказов в 2-3 раза.

Стоит отметить, что неблагоприятная ситуация в экономике заставляет не только производителей, но их аффилированные сбытовые структуры задуматься о повышении эффективности работы.

С этой целью в ЕВРАЗ Металл Инпроме, по словам генерального директора С. Синцова, внедряется современная IT-система, которая должна объединить 47 филиалов с более чем 1,5 тыс. пользователями, оперативно консолидировать все финансовые и маркетинговые данные в режиме онлайн, автоматизировать управление складом и др. По факту система должна помочь снизить корпоративные затраты на 30—40%.
Мечел-Сервис работает над снижением затрат на транспортную и складскую логистику, рассказал В. Дьяченко, директор по логистике. В частности, увеличивается загрузка вагонов, и сегодня в Группе Мечел норма загрузки составляет 68 т на вагон (в собственные вагоны).

Активно развиваются перевозки автомобильным транспортом, как сторонним, так и МечелТранс-Авто, а также собственными автомашинами. В автопарке Мечел-Сервиса 25 машин. Перевозка собственным автотранспортом на 55% дешевле. Этому способствует наличие единой электронной системы с собственным ПО «ИС Спутник», где размещаются заказы на перевозку от менеджеров по продажам. Заказы обрабатываются специалистами по транспорту и логистике. Также в компании практикуется составление графиков погрузки на каждом складе (приоритет отдается собственным машинам), предварительная подготовка сложных заказов, ночная загрузка на складах, работающих в ночную смену, использование системы GPS-трекинга, мотивация водителей на осуществление большего количества рейсов.

Экономия на складских операциях достигается благодаря системе штрихкодирования металлопродукции. В ее рамках весь прокат при поступлении на склад маркируется бирками. На складах компании установлены точки доступа wi-fi и терминалы сбора данных, благодаря чему приемка и отгрузка продукции осуществляются прямо на складе. Один раз в квартал проводится инвентаризация, итоги которой участвуют в расчете KPI складского персонала и заместителей директоров по логистике. Кстати, по итогам инвентаризаций в 2014 г. уровень соответствия ведения попачечного учета металлопродукции составил 99%.

В ближайшей перспективе планируется запуск полного цикла системы еще на 11 складах компании, а также интегрирование системы штрихкодирования с ЧМК и другими поставщиками Группы Мечел — для оптимизации и упрощения процессов приемки и учета продукции этих комбинатов.

Сбытовая сеть Северстали в конце 2014 — начале 2015 г. была отформатирована и получила новое название — Северсталь Дистрибуция. Т. Юдичев, исполнительный директор компании, рассказал об основных точках развития стратегии обновленной сети, в числе которых максимальная концентрация складских мощностей в стратегически значимых регионах (в частности, в Северо-Западном, Центральном и Приволжском федеральных округах), по мере же удаления от производства — перевод на обслуживание региона через ближайшие склады. В более удаленных регионах предполагается развитие агентской сети для прямых поставок крупным клиентам либо поставок эксклюзивных продуктов.

В 2015 г. Северсталь Дистрибуция планирует сконцентрироваться на следующих направлениях развития:
адресная работа с ключевыми клиентами компании (подписание с ними «длинных» соглашений, приоритетное исполнение их заказов и доставки, расширенные финансовые инструменты, сокращенное время оформления документов и принятия решений, в том числе по претензиям, максимальное внимание к ним со стороны топ-менеджеров дистрибьюционной сети);
продвижение новых видов продукции исходя из потребностей клиентов (сортовой прокат Северсталь — Балаково, сервис по переработке продукции на СМЦ-Череповец и СМЦ-Всеволожск, реализация брендовых продуктов Северстали — «Стальной шелк», «Стальной бархат», «АрмаНорма»);
сокращение дистанции между клиентами и дистрибьюционной сетью (развитие сети удаленных офисов, оказание агентских услуг по прямым поставкам с Северсталью).

Е. Кузенко, директор по продажам строительного проката Метинвест Евразии, отметил усиление отраслевого фокуса в продажах представляемой им компании, то есть стратегия предполагает увеличение доли конечных потребителей в продажах сети. И эта доля постоянно растет — в 2014 г. показатель составлял 59%, в настоящее время стоит цель довести его до 65%.

В рамках развития структуры продаж руководство компании приняло решение ориентироваться на смешанную модель реализации. В частности, было создано три дирекции: по продажам строительного проката (в компетенции которой осталась реализация дистрибьюторам и оптовые продажи, работа с предприятиями и заводами металлоконструкций), по продажам предприятиям трубной отрасли и профилирования и по продажам предприятиям машиностроения. Е. Кузенко предположил, что новая модель продаж позволит более адекватно удовлетворять потребности конечных клиентов и увеличить маржинальность деятельности сети.

А это более чем актуально в нынешних условиях функционирования рынка металлов России, уверен О. Тюрпенко, генеральный директор Металлсервис-групп. Он отметил, что в ближайшем будущем участники этого рынка столкнутся с серьезным падением спроса на свою продукцию, в первую очередь со стороны жилищного строительства. Сегодня строительство испытывает серьезные проблемы с финансированием. Отсутствует платежеспособный спрос населения на квартиры и т.п.

Кстати, Брок-Инвест-Сервис попробовал проанализировать, как будут действовать в нынешних условиях основные потребители металлопродукции, проведя с этой целью небольшой блиц-опрос.

Представители отдельных региональных металлоторговых компаний говорят о текущей ситуации с осторожным оптимизмом. К примеру, Л. Полянский, генеральный директор воронежской Группы компаний Протэк, заявил, что в Центральном Черноземье достаточно позитивно складывается ситуация в сельском хозяйстве. В 2015 г. здесь ожидается рост объемов производства за счет импортозамещения. В строительном комплексе региона в конце 2014 г. произошел огромный скачок спроса на недвижимость после повышения ставки рефинансирования Центробанком РФ до 17%. Драйвером промышленного сектора в Центрально-Черноземном регионе остается оборонная промышленность, где в прошедшем году также был отмечен рост производства.

Правда, по некоторым видам продукции отмечено падение: производство электродвигателей малой мощности сократилось в 12 раз, кузнечно-прессовых машин — в 3,4 раза, кондиционеров — в 1,6 раза, сельскохозяйственных погрузчиков — на 25—27% и т.д.

Тем не менее 13 региональных организаций причислили к лику системообразующих, которым в текущем году будет оказана государственная поддержка. Возможно, эти средства подсобят экономике региона, в том числе металлосервисным компаниям.

И. Жиганов, председатель совета директоров АМТ «Металл-Маркет», анализируя ситуацию в Самарской области, отметил, что основным драйвером там, как и в большинстве других регионов, является строительство, в первую очередь то, которое финансируется из бюджета. Так, в 2013—2014 гг. существенно, в 2,5 раза, выросли объемы дорожного строительства. Проектируются и строятся новые крупные мосты, готовится инфраструктура к чемпионату мира по футболу в 2018 г., возводится множество объектов из легких металлоконструкций — спортивные объекты, катки, физкультурно-оздоровительные комплексы, объекты сельскохозяйственного назначения, в том числе в программе импортозамещения и продовольственной безопасности. В то же время все объекты, связанные с коммерческим финансированием в регионе, сошли на нет, рынок жилой недвижимости замер.
Драйвером роста в Самарской области исторически выступает и машиностроение. Это не только АВТОВАЗ, в пользу которого в настоящий момент реализуются различные программы утилизации, но и другие машиностроительные предприятия, получающие государственную поддержку в плане импортозамещения.

А. Циос, генеральный директор Трубокомплекта, обрисовал ситуацию в Северокавказском федеральном округе, где одним из драйверов потребления металлопродукции стало развитие санаторно-курортного комплекса, куда входят в том числе горные и горно-туристические кластеры. В 2015 г. спрос на услуги этих комплексов (Архыз, Домбай и т.п.) оказался ажиотажным, что, естественно, заставило их владельцев более активно обустраивать инфраструктуру.

Также в этом регионе серьезно развивается сельское хозяйство и переработка сельскохозяйственной продукции — строятся зернохранилища, теплицы и животноводческие комплексы.

Тем не менее в регионе есть проблемы, как и во всей российской экономике, в частности, низкая платежеспособность потребителей. «Дебиторскую задолженность мы стараемся поддерживать на уровне 20%. В то же время сталкиваемся с тем, что даже наши давние потребители все больше и больше нарушают сроки оплаты, а при участии в тендерах появляются требования отсрочки на 40—45 банковских дней. В условиях непонятного ценообразования на рынке участвовать в таких тендерах становится все сложнее», — пояснил А. Циос.

О. Чернов, председатель совета директоров Балтийской Металлургической Компании, добавил, что на рынок серьезно влияют и такие факторы, как сокращение инвестиций в новое производство, отсутствие развития новых ниш рынка, падение продаж, особенно в компаниях, занимающихся импортом, банкротство банков, отзыв банковских лицензий и ухудшение условий кредитования.

В. Крысанов, коммерческий директор Сталепромышленной компании, в свою очередь назвал следующие негативные факторы развития рынка:
экономика входит в спад, который не будет похож на спады 1998 и 2008 гг., так как снижается глобальное предложение и спрос, сокращается национальный спрос и инвестиции, ухудшается бизнес-климат;
масштаб изменений, которыми встречает нас 2015 г., является беспрецедентным для развития бизнеса в России;
неизвестно, как разрешатся многочисленные геополитические противоречия, которые проявились на данный момент.
По поводу последнего пункта есть четыре высоковероятных предположения:
в 2015 г. действие санкций будет продолжено (либо усилено);
цена на углеводороды войдет в диапазон $40—80;
снизится платежеспособность всех клиентских секторов;
бизнес запустит антикризисные программы.

Кроме того, вероятно усиление внутренней конкуренции на рынке металлов, особенно в случае введения пошлин на экспорт металлопродукции, в результате чего отечественным металлургам станет невыгодно «сбрасывать» лишний вес за кордон.

В этих условиях независимые металлоторговые компании также стремятся увеличивать эффективность своей деятельности, тем более что у многих из них накоплен серьезный опыт работы на «нестандартном» рынке металлов.

Такой ретроспективный взгляд развития металлоторговли представил В. Брайнис, генеральный директор Ариэль Металла, который на примере собственной компании вывел портрет эффективного металлотрейдера.

Кстати, практически во всех выступлениях одной из серьезнейших проблем развития рынка была названа низкая платежеспособность потребителей. Многие докладчики заявили, что их компании настроены на ужесточение контроля за финансовой дисциплиной и ориентируются только на платежеспособных клиентов. Однако, по оценкам С. Курапина, первого заместителя генерального директора А ГРУПП, по-прежнему более 80% сделок на первичном и порядка 70% сделок — на вторичном рынке металлопроката осуществляется с оплатой по факту отгрузки либо с отсрочкой. С одной стороны, отсрочка — это цивилизованная форма ведения бизнеса, основанная на доверии и взаимном уважении. Проблема в том, что эту цивилизованность российскому рынку надо еще прививать, ежедневно внедряя в сознание каждого участника, что за металл надо платить вовремя, а на доверие отвечать уважением.

Одним из способов такой работы, как уже не раз говорилось, стало соглашение о противодействии недобросовестным дебиторам, которое существует сегодня в рамках Российского союза поставщиков металлопродукции. В настоящий момент в это соглашение входит 16 компаний, которые в совокупности продают порядка 5,5 млн т проката в год. Это, в частности, такие компании, как А ГРУПП, ЕВРАЗ Металл Инпром, Ариэль Металл, Королевский трубный завод, Метизная торговая компания, ГК Протэк, Ревякинский металлопрокатный завод, Трубмаш-Инжиниринг, Санеста-Металл, РОМЕК, Брок-Инвест-Сервис, Галактика, ГК СтальТранс, Промет М, ДиПОС и ТД ТМК. По состоянию на середину февраля 133 компании-должника внесены участниками соглашения в красный список, что означает прекращение отгрузки в их адрес всеми участниками соглашения на любых условиях, включая предоплату. На этих 133 компаниях висит около 200 млн руб. проблемной дебиторки, что сопоставимо с годовой прибылью достаточно крупной компании. При этом только за два последних месяца должники, поставленные в режим стоп-отгрузки, погасили долги более чем на 20 млн руб.

Данная работа продолжится, тем более что ситуация будет развиваться, скорее всего, далеко не в позитивном ключе
К примеру, Н. Зайцев (ОМК-Сталь), прогнозируя развитие рынка стальных труб в 2015 г., отметил, что компания ожидает сокращения его емкости на 640 тыс. т, при том что сегмент ТБД вырастет до 2,75—2,95 млн т, что на 200—400 тыс. т больше, чем в 2014 г. Естественно, драйверами роста будут инфраструктурные проекты Транснефти и Газпрома.

В то же время, скорее всего, серьезно упадет рынок профильных труб (примерно на 15% по сравнению с 2014 г.) и водогазопроводных труб (на 12%). Сегмент нарезных труб, прежде всего обсадных, сократится на 9-10%: в 2014 г. потребление обсадных труб составило 1,38 млн т, в 2015 г. будет использовано 1,18—1,2 млн т. «Мы уже сегодня ощущаем, что нефтяные компании несколько сократили закуп за счет снижения объемов бурения, прежде всего старых месторождений, а также из-за замедления освоения шельфовых месторождений, где бурение затруднено по причине недофинансирования и отсутствия технологий по бурению», — сказал Н. Зайцев.

Трубные компании при этом обеспокоены неясной ситуацией в нефтегазовой сфере, проблемой с финансированием и инвестициями нефтяных компаний, рисками инфраструктурных проектов, падением инвестиций, сокращением строительного сегмента, финансовыми проблемами металлоторговых организаций из-за ограничения по кредитам, высокими процентными ставками и невозвратом долгов, а также усиливающимся избытком мощностей по выпуску электросварных труб. На фоне сокращения рынка мощности растут, и предложение уже существенно превалирует над спросом. Так, если потребление электросварных труб малого и среднего диаметра составляет сегодня порядка 4,2 млн т, то мощности производства — 10 млн т. Это, конечно же, приведет к ценовой войне и жесткой конкуренции на рынке, а выживет тот, кто будет иметь меньшие издержки производства, свое сырье и близкое расположение к наиболее емким рынкам потребления.

Что касается 2016 г., то, по прогнозам Н. Зайцева, рынок стальных труб вырастет в том числе за счет труб большого диаметра, производство которых увеличится до 3,8 млн т. Сегмент нарезных труб останется на прежнем уровне, рынок профильных и водогазопроводных, а также труб общего назначения вырастет за счет развития инфраструктурных проектов.

В. Крысанов в прогнозе развития ситуации на рынках сорта, труб и листа также предположил возможность сокращения емкости основных сегментов рынка.

Таким образом, основными тенденциями развития рынка металлоторговли в 2015 г. будут, по словам В. Степченкова, руководителя управления продаж Московского филиала Группы компаний «Демидов», рост цен на металлопрокат, увеличение доставок автотранспортом и снижение — железнодорожным транспортом, ужесточение требований к качеству конечной продукции, ужесточение кредитной политики, снижение спроса со стороны крупных потребителей и девальвация рубля.

Исходя из этого, скорее всего, трейдеры для сохранения положения на рынке предпримут следующие меры:
сохранение объемов продаж металлопродукции на уровне 2014 г.;
обеспечение максимальной гибкости в работе по предоплатным сделкам и ориентация на приплату за отсрочку платежа;
снижение кредитного плеча, усиление контроля за возвратностью дебиторской задолженности, запрос поручительства и банковской гарантии от клиентов;
поддержание коэффициента складского запаса на консервативном уровне;
создание сбалансированной структуры ассортимента.

Во второй день конференции, 20 февраля, участники посетили два крупных производственно-складских комплекса Подмосковья: базу компании Мечел-Сервис в г. Видное и производственно-складской комплекс (ПСК) компании Брок-Инвест-Сервис в пос. Октябрский.

Экскурсию на Мечел-Сервис провел заместитель директора Московского обособленного филиала по логистике А. Головченко, который рассказал, что в пиковые месяцы на складе единовременно хранится порядка 60 тыс. т продукции, в настоящее время здесь находится около 40 тыс. т арматуры. Также на данной площадке представлена продукция нового стана — УРБС компании Мечел.

Несколько лет назад данная металлобаза явилась испытательной площадкой для проведения мероприятий по повышению эффективности логистики и работы склада. Здесь была отработана и внедрена система штрихкодирования. По словам А. Головченко, благодаря этим мероприятиям изменилась скорость проведения инвентаризации, в частности, сегодня на таком большом складе инвентаризация проводится силами двух сотрудников в течение двух дней без остановки его работы, на 50% уменьшилась пересортица.

В настоящий момент дорабатывается программа, планируется расширить собственный автопарк.

Возможности ПСК «Октябрьский» гостям конференции представил В. Постников, руководитель управления логистики Брок-Инвест-Сервиса. Он ознакомил участников с работой открытых и крытых площадок компании для складирования металлопродукции, которых в составе комплекса пять. Максимальный объем хранения — 65 тыс. т, на сегодняшний день здесь складировано порядка 47 тыс. т.

Кроме трейдинга компания занимается процессинговой металлообработкой, которая встраивается в общие продажи. Так, на площадке функционирует цех обработки листа, ленточнопильные станки и плазменная резка.

Отдельное направление работы Брок-Инвест-Сервиса — производство собственной металлопродукции. Участникам конференции его представил И. Чепенко, член совета директоров компании. Собравшиеся ознакомились с работой агрегатов продольной и поперечной резки, стана по выпуску электросварных труб и линии гнутого швеллера.

ИИС «Металлоснабжение и сбыт»

13.03.2015 E-маркетинг: виртуальное продвижение ради реальных продаж

Очередная встреча Клуба маркетологов Российского союза поставщиков металлопродукции, прошедшая в январе в Москве, была посвящена вопросам использования IT-технологий в решении маркетинговых задач. На этом мероприятии собралось порядка 50 представителей служб маркетинга металлургических и металлоторговых компаний, которые выслушали сообщения приглашенных экспертов, специализирующихся на интернет-маркетинге, а также обсудили опыт использования виртуальных инструментов продаж.

Эксперты рассказали о том, какие тенденции сегодня характерны для B2B-маркетинга, какие инструменты могут быть использованы для повышения посещаемости сайта компании и создания потока заказов и какие показатели отражают эффективность затрат на продвижение ресурса в интернете. В частности, М. Плосконосов, директор по маркетингу компании LPgenerator.ru, рассказал, что большое внимание уделяется управлению результативностью, что предполагает скрупулезный подсчет затрат и результатов от любых маркетинговых действий. А. Черноталов, генеральный директор компании E-promo, сравнивая ситуации на рынке рекламы B2B три года назад и в настоящее время, отметил, что тогда основным инструментом была контекстная реклама. По его оценкам, порядка 75% рекламного бюджета, который приходился на интернет-продвижение, тратился на контекстную рекламу в Яндекс.Директ или GoogleAdWords. Остальные финансы шли на поисковую оптимизацию. Поэтому типовой стратегией стала максимизация количества кликов (переход по ссылке на сайт рекламодателя) в рамках рекламного бюджета и соответственно уменьшение платы за клик в контексте (плата здесь устанавливается путем аукциона). Для этого компании, продвигающие себя таким образом, использовали различных роботов по автоматизированному управлению ставками в рекламных системах (bid-management). Система развивалась, и рекламные бюджеты в регионах росли на 20—40% в среднем в год, в Москве — на 10—20%. В контекстной рекламе сложилась высокая конкуренция, а стоимость клика по ряду запросов стала доходить до нескольких тысяч рублей. Рекламодатели начали задаваться вопросом, рентабельны ли вложения в интернет-рекламу. В итоге средняя стоимость клика (CPC) перестала являться показателем эффективности, а на первое место в сегменте B2B-рекламы вышли CPA (Cost Per Action) — цена за целевое действие и ROI (Return On Investments) — рентабельность вложений в рекламу. А. Черноталов перечислил такие примеры целевых действий, как заказ в интернет-магазине, входящий звонок в офис (Calltracking), заказ обратного звонка (заполнение формы), заполнение формы заявки на покупку, скачивание прайс-листа и т.п. Достигнута ли цель этих действий, определяют системы веб-аналитики: GoogleAnalytics, Яндекс.Метрика и др. Ориентируясь на эти показатели, рекламодатели могут увеличить количество рекламных обращений в 3 раза, не меняя при этом рекламного бюджета, просто поняв, как ключевые фразы способствуют звонкам и заказам, то есть ведут к конверсии в заявки/продажи по каждому рекламному инструменту. Повысить эффективность контекста при этом можно с помощью такого инструмента, как ретаргетинг, то есть показ рекламы пользователям, ушедшим с сайта и совершившим или не совершившим на нем определенное действие. К примеру, пользователь просмотрел страницу с ценами на определенный вид продукции, однако не сделал заявку на обратный звонок. Со следующего дня в интернет-поисковиках его начинает «преследовать» рекламное объявление с дополнительным стимулирующим бонусом «Доставка за полцены!», а само это объявление отправляет пользователя на специальную посадочную страницу (Landing Page). Данный инструмент позволяет, с одной стороны, вернуть покупателя, с другой — завладеть его вниманием, когда он находится на этапе выбора поставщиков и посещает сайты различных компаний. Задача посадочной страницы—максимальная конверсия просмотров в заявки или звонки («приземление» клиента). Это страница с минимальным объемом информации (контактный телефон, время работы и имя контактного лица, заказ обратного звонка с указанием желательного времени, корзина для заказа продукции с минимальной формой, ключевые преимущества компании, онлайн-консультант). Согласно данным компании E-promo, конверсия просмотров в звонки/заявки при использовании корпоративного сайта составляет 0—3%, при использовании Landing Page — 2—15%, ретаргетинга + Landing Page — 2—20%. Помимо этого, эффективным инструментом в сегменте B2B является рассылка электронных писем, которая применяется для повышения повторных продаж с конверсией в заявки до 15%.

Тематикой таких писем может стать напоминание о текущих сбытовых акциях, информация о ситуации на рынке и т.п. Относительно новый способ e-маркетинга — создание автоматизированных рекламных объявлений на основе товарной выгрузки из 1С. Это дополнительно расширяет аудиторию и понижает стоимость клика. Повышение трафика потенциальных клиентов из поисковиков, с посадочных страниц, из социальных сетей и т.п. преследует цель получения реальных контактов (лидогенерация, или Leadgeneration) для передачи (после определенной обработки) в отдел продаж, отметил М. Плосконосов. Процесс обработки этой базы контактов (Leadscoring) представляет собой определение, насколько тот или иной клиент является для компании целевым и приоритетным. Далее отдел продаж осуществляет процесс продажи тем потребителям, которые удовлетворяют этим требованиям, а оставшиеся контакты пропускаются отделом маркетинга через процесс взращивания (Leadnurturing). Кстати, в процессе взращивания в B2B-сфере большим подспорьем является контент маркетинг, поскольку здесь чаще, чем обычно, участники ищут профильную информацию. Следовательно, продавцы могут эффективно использовать блоги, вебинары, видеоматериалы, различные статьи и ebooks на профессиональные темы. Правда, эти шаги не дают сиюминутного эффекта и должны носить планомерный и постоянный характер. Вторым вопросом, который рассмотрели участники встречи Клуба маркетологов, стало состояние, перспективы и направления использования маркетинговых технологий на IT-ресурсах (электронные СМИ, ЭТП и др.). В настоящий момент это направление работы является одним из значимых для многих компаний, поскольку, согласно Федеральному закону №44, государственные и муниципальные заказчики обязаны использовать контрактную систему в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения собственных нужд. У большинства компаний имеется потребность в создании неких агрегаторов по отслеживанию реальных заявок на поставку продукции с различных тендерных площадок, на сайтах которых порой очень трудно выловить вновь появляющуюся информацию, навигация которых далека от совершенства и каждая из которых имеет собственные правила функционирования. Пока же приходится мониторить такие площадки вручную. В целом собравшиеся отметили, что встреча оказалась весьма интересной. Она продлилась в 2 раза дольше запланированных трех часов. Участники мероприятия смогли задать специалистам вопросы, рассказать об опыте использования интернет-инструментов, прояснить для себя отдельные моменты интернет-продвижения.

Отчет о следующем заседании клуба, посвященном клиентоориентированности, читайте в апрельском выпуске журнала "Металлоснабжение и сбыт".

ИИС «Металлоснабжение и сбыт»

12.03.2015 Как нам рынок обустроить?

В офисе Российского союза поставщиков металлопродукции (РСПМ) состоялось совещание, посвященное вопросам обеспечения производителей алюминиевого проката, профилей и другой продукции первичным алюминием и сплавами. В его работе приняло участие более 30 представителей органов государственной власти и частного бизнеса, в том числе Министерства промышленности и торговлиРФ, Федеральной антимонопольной службы (ФАС России), Каменск-Уральского и Красноярского металлургических заводов, компаний Русал, Татпроф, Алютех, Реалит, Агрисовгаз, Алунекст, Сиалмет, БК-Алпроф, ЛайтКонстракшен, МАК, РосАлит, Иплана, Завода алюминиевых сплавов и др.

Поводом для собрания послужила крайне тяжелая ситуация на внутреннем рынке: стоимость первичного алюминия и его сплавов, выпускаемых Русалом, для российских производителей алюминиевых полуфабрикатов сильно поднялась. Одновременно резко выросла иностранная валюта (американский доллар и евро) по отношению к рублю, а также процентные ставки по кредитам. Резко сократился спрос со стороны конечных потребителей, которые попросту не в состоянии оплачивать подорожавшую, хотя и необходимую им продукцию из крылатого металла.
«На нашем совещании собрались руководители и специалисты предприятий — крупнейших потребителей первичного алюминия и алюминиевых сплавов. Тема встречи — обмен мнениями о ситуации на внутреннем рынке, оценка перспектив текущего года, проблем обеспечения алюминием и сплавами и ценовой политики, проводимой Русалом на территории России, — открыл мероприятие А. Романов, президент РСПМ. — Мы с вами периодически собираемся, обсуждаем программу стимулирования потребления алюминиевой продукции, совершенствование технических регламентов. Сегодняшнее совещание находится в русле этой работы».

А. Романов напомнил собравшимся о прошедшем в Министерстве промышленности и торговли РФ совещании с руководителями ведущих отечественных металлургических компаний под председательством Д. Мантурова, посвященном повышению цен на черные и цветные металлы, не прекращающемуся с ноября прошлого года и негативно влияющему на отечественную индустрию. Ценовая конъюнктура затрагивалась и во время поездки премьер-министра Д. Медведева в Воронеж. Плюс очень много жалоб от потребителей черных и цветных металлов поступило в Минпромторг РФ.

А. Романов попросил главного специалиста департамента металлургии, станкостроения и тяжелого машиностроения Минпромторга РФ А. Харчикова прокомментировать положение дел и поделиться мнением по поводу развития событий, связанных с жалобами на рост цен на продукцию черной и цветной металлургии.

«Действительно, состоялось совещание под руководством Д. Мантурова. Работа продолжается, сейчас стало больше внутренних совещаний. Пока конкретных предложений нет. Я думаю, они появятся позже, когда пройдут мелкие совещания», — ответил А. Харчиков.

Затем слово было передано Н. Галимхановой, заместителю начальника управления контроля промышленности ФАС России. «В принципе всем известно, что ФАС России выдала предписание Русалу о совершении действий, направленных на обеспечение конкуренции. В данном предписании есть формула цены, устанавливающая предельный уровень максимальной цены, превышение которой ведомство будет расследовать и признавать как монопольно высокую, — поделилась с собравшимися информацией Н. Галимханова. — В 2014 г. ФАС России проводила проверку Русала. Было установлено, что ценообразование компании соответствует требованиям, заложенным в предписании, и с января по ноябрь 2014 г. наблюдался рост цен на первичный алюминий, вызванный котировками LME. С ноября по настоящее время повышаются цены на внутреннем рынке, но повышение обусловлено изменениями курса национальной валюты. Соответственно могу сказать, что ценообразование Русала полностью соответствует принципам, заложенным в предписании».

«Предписание, безусловно, есть, но кто и на основании чего был инициатором увеличения цены отпуска первичного алюминия, максимальной, как вы говорите, на сумму так называемой логистической премии? — поинтересовался Л. Киселев, генеральный директор компании Сиалмет (Красноярск). — И, несмотря на рост цен, покупатель вынужден переплачивать $330—350 за каждую тонну алюминия».
«Дело в том, что Русал обращался в ФАС России с просьбой изменить формулу цены и учесть тот факт, что при поставках на экспорт иностранным покупателям в формуле помимо котировок LME используется региональная премия. Если посмотреть, как осуществляется ценообразование на других рынках, не в России, то помимо котировки LME всегда используется региональная премия. Соответственно мы выяснили, в какие регионы Русал поставляет в основном свой первичный алюминий, и приняли решение учесть в цене кроме котировок LME еще и данную премию, — парировала Н. Галимханова. — Для чего мы это сделали? Для того чтобы у Русала был стимул продавать продукцию на территории Российской Федерации. Если нашим предписанием мы установим цену в стране ниже, чем экспортная, то компания будет стремиться вывезти весь алюминий за рубеж и мы получим дефицит на рынке».

«Русал очень красиво подводит ценообразование на мировых рынках к формированию цен на российском рынке. Никто не поднимал вопрос о нем многие годы, он встал на повестку дня именно в 2014 г., когда произошла девальвация российского рубля. Если посмотреть на структуру себестоимости Русала, то мы увидим: за семь месяцев цена в рублях была поднята на 90%, — отметил А. Жуков, генеральный директор группы Алютех (Минск, Беларусь). — Надо стимулировать удержание производства и развивать экспорт — то, что делает давно в Беларуси А. Лукашенко. Здесь же речь идет о российском рынке — надо сделать так, чтобы у производителей проката, экструзии и т.д. появилось конкурентное преимущество».

По словам А. Жукова, когда стал дорожать алюминий, застройщики и девелоперы даже не хотели слышать о повышении цен на алюминиевые профили. Прессовые предприятия стали терять маржу, Русал же ничего не потерял.

«Русал реально 100%-ная монополия. Мы не призываем вообще заблокировать его, но он должен быть открытым. Все, кто работает с компанией, прекрасно помнят, в каком тоне ее представители ведут с нами переговоры на поставку алюминия: „Вы обязаны купить столько-то тонн. Обязаны. Иначе штраф в контракте“. Нам всем навязывали штрафы в контракте за невыборку первичного алюминия. О каком дефиците в Российской Федерации вы говорите, если они нам навязывали первичку?» — посетовал А. Жуков.

Впрочем, что касается удешевления алюминия на внутреннем рынке, то тут не так все просто. «Ценообразование Русала некорректное, — подчеркнул А. Скорняков, вице-президент по маркетингу и развитию рынков компании Алюминиевые продукты (Москва), управляющей Каменск-Уральским металлургическим заводом. — Только не забывайте одну большую вещь. У нас 50% продукции отправляется на экспорт. Если Русал будет нам продавать алюминий по заниженной цене, то против нас начнутся антидемпинговые расследования в Европе и США и доступ на их рынки попросту закроется».

К чему ведет подорожание алюминия на внутреннем рынке? К увеличению стоимости полуфабрикатов на его основе — профилей и проката, к сокращению числа заказов на них (ведь конечные потребители не имеют достаточных денежных средств для закупок) и далее по спирали — к уменьшению загрузки и увольнению работников. «Мы отправили за ворота 250 человек, и еще 300 надо уволить, — сообщил Л. Киселев. — Мы пытались достучаться до Русала, написали ему коллективное письмо: „Господа, давайте обсуждать проблему, поскольку она не наша, она государственная“. Прошло два месяца, ответа нет. Мы для него не существуем».

А. Романов поинтересовался: «Ваше производство расположено в Красноярске, и там же — Красноярский алюминиевый завод (КрАЗ). У вас-то какие проблемы? Вы же за забором находитесь».

«У меня проблема одна. КрАЗом управляют не в Красноярске. Им управляют из столицы или из Женевы, или оттуда, где у них штаб-квартира находится, — ответил Л. Киселев. — Для решения вопроса по одному слябу нужно приехать в Москву или по крайней мере в электронном виде обменяться письмами. Другого выхода нет, к сожалению».

В сходной ситуации находятся и остальные предприятия. Лидер экструзионной отрасли Татпроф (Набережные Челны, Республика Татарстан) заморозил инвестиционные проекты, в декабре 2014 г. — январе 2015 г. сократил 400 человек.

«Выпуск упал ровно в 2 раза, потребление тоже. Нет востребованности на алюминий по текущим ценам. Алюминиевые профили попросту не нужны! — сказал С. Красноперов, генеральный директор Татпрофа. — Почему-то на алюминщиков обращают внимание только с точки зрения того, как живет Русал. Если мы перестанем производить алюминиевый профиль, мы начнем медленно и верно убивать строительство. Будем возвращаться в XIX в., к землянкам, к деревянным домам».

После того как бурная дискуссия окончилась, Н. Галимханова поделилась с участниками совещания информацией по поводу компетенции ФАС России: «Федеральная антимонопольная служба — это федеральный орган исполнительной власти, который осуществляет контроль за соблюдением требований антимонопольного законодательства. Если анализировать цены с позиций антимонопольного законодательства, то мы определяем, нет ли признаков установления монопольно высокой цены.

Статья 6 Закона „О защите конкуренции“ дает четкое определение монопольно высокой цены. Исходя из него мы должны проанализировать информацию о себестоимости, о прибыли, необходимой для производства и реализации продукции, и мы еще должны посмотреть цену, которая сформировалась в условиях конкуренции на сопоставимом товарном рынке. Когда мы анализировали цены Русала, мы смотрели, по какой цене он реализует продукцию иностранным покупателям. И мы поняли, что в ней используются котировки LME плюс премия. Соответственно мы не можем сказать, что цена Русала монопольно высокая, если внутри России цена не превышает уровень, сформировавшийся на сопоставимом товарном рынке.

Исходя из изложенного и появилась формула в предписании Русалу. Она учитывает котировки LME плюс премию, минус транспортные расходы компании по доставке товара с российского завода потребителю на территории иностранного государства, минус экспортная пошлина, которая установлена на территории Российской Федерации. Если у кого-то есть предложения по формированию цены на алюминий, мы готовы их рассмотреть, вы можете обращаться в ФАС России. Мы открыты и готовы к обсуждению».
Затем А. Романов обратился к представителям Русала (к сожалению, директор Русала по сбыту на рынках России и стран СНГ Р. Андрюшин не смог присутствовать на встрече), предложив им рассказать, какую работу ведет Русал с потребителями, есть ли у него программа их поддержки на внутреннем рынке.

«В Русале широко применяется программа по увеличению потребления алюминия. Уже есть результаты: введены ГОСТы на крупногабаритные профили и трубы, — ответила И. Гаврилова, начальник отдела сбыта материалов для экструзионных предприятий. — Мы работаем над темой использования алюминия на транспорте, в том числе есть перспективный проект с компанией Bosch. Развивается программа по внедрению проводов из алюминий-циркониевых сплавов».

Далее собравшиеся приняли решение создать рабочую группу для подготовки и направления в ФАС России и Минпромторг РФ письма касательно ценообразования Русала на внутреннем рынке и конкретных предложений по нормализации положения дел в алюминиевой отрасли.

После совещания на сайте журнала «Металлоснабжение и сбыт» была опубликована новость, информирующая читателей о мероприятии. Не прошло и двух часов, как в редакцию по электронной почте поступил комментарий пресс-службы Русала следующего содержания: «Русал действует в строгом соответствии с предписанием ФАС России, осуществляя реализацию продукции из алюминия исходя из стоимости металла на LME. Цены на алюминий, так же как и цены на сырье, из которого он производится, формируются в долларах. Бóльшая часть сырья (бокситы) ввозится из-за рубежа, так как в России его недостаточно. Привязаны к ценам LME и ряд энергетических контрактов. Соответственно не цена на продукцию выросла (она снизилась), а изменился курс доллара. Значительную часть расходов при этом компания несет именно в долларах. Рублевые расходы также постоянно растут за счет увеличения тарифов на электроэнергию и перевозки, более того, повышение железнодорожных тарифов уже ставит под угрозу формирование достаточного денежного потока Русала даже в текущей ситуации. Сложная финансовая ситуация привела к закрытию нескольких производств Русала в России в предыдущие годы. Компания не может субсидировать своих потребителей, устанавливая цены по их требованию, а не на основании рыночных условий».

Он тоже был размещен на сайте журнала «Металлоснабжение и сбыт». На следующий день, 18 февраля, Русал распространил такое заявление в отношении текущей ситуации на российском рынке алюминия: «Русал, как ответственный производитель, действует в строгом соответствии с предписанием ФАС России, осуществляя реализацию продукции из алюминия исходя из стоимости металла на LME. Данное предписание позволяет российскому производителю алюминия оставаться конкурентоспособным на мировом рынке, так как цены на алюминий, так же как и цены на сырье, из которого он производится, формируются в долларах.

Бóльшая часть сырья ввозится из-за рубежа, так как в России его недостаточно. Привязан к ценам LME и ряд энергетических контрактов. Существенную нагрузку Русал несет, обслуживая долларовые кредиты, взятые на развитие компании, в том числе в российских банках. Таким образом, значительную часть расходов компания несет именно в американской валюте. При этом рублевые расходы также постоянно растут за счет регулярного роста тарифов на электроэнергию и перевозки. Только с начала текущего года индексация по железнодорожным тарифам составила 24%. Таким образом, текущая ситуация с ростом рублевой выручки лишь незначительно повлияла на финансовые показатели Русала, позволив приостановить закрытие нерентабельных производственных мощностей и осуществить инвестиции в модернизацию, хотя цена на алюминий снизилась за последние три месяца на $200 за тонну.

При этом Русал заинтересован в развитии внутреннего рынка и активно сотрудничает с отечественными потребителями, находясь с ними в конструктивном диалоге. Компания уже запустила программу по снижению цен для российских потребителей, выразив готовность предоставлять скидки в зависимости от объема заказов и сроков, а также на инновационную продукцию. Программа направлена на поддержание и развитие отечественной алюминийпотребляющей отрасли, а также на стимулирование импортозамещения отечественной продукцией. Мы обсуждаем новые контрактные условия, которые были бы выгодны для всех сторон и позволили бы всем участникам процесса сохранить выпуск продукции на прежних уровнях, а также развивать производство. При этом главным фактором, ограничивающим потребление российского алюминия, является рост низкокачественного импорта алюминийсодержащей продукции. Если государством будет принят комплекс стимулирующих мер, отечественные алюминийперерабатывающие предприятия повысят высокотехнологичный экспортный потенциал и конкурентоспособность. Драйверами роста могут стать транспортная, строительная, прокатная и энергетическая отрасли».

Случайно или нет, но 20 февраля на сайте ФАС России появился пресс-релиз, согласно которому антимонопольное ведомство направило металлургам письма с предупреждением о недопустимости нарушений антимонопольного законодательства: «Поводом к написанию документа стали участившиеся жалобы на повышение цен на металлургическую продукцию, начавшееся в IV квартале 2014 г.

ФАС России напоминает металлургическим организациям, а также представителям других отраслевых компаний о недопустимости нарушения Закона „О защите конкуренции“, в том числе путем установления на внутреннем рынке цен, которые могут привести к сокращению числа предприятий, работающих на смежных товарных рынках, в том числе выполняющих государственный оборонный заказ.

В целях недопущения сокращения внутреннего спроса на металлургическую продукцию, вызванного резкими колебаниями курсов валют, и снижения конкурентоспособности российских потребителей металлопродукции на смежных рынках антимонопольное ведомство предлагает предприятиям рассмотреть возможность заключения с потребителями долгосрочных договоров с предоставлением скидок. Подобная мера будет способствовать смягчению негативных последствий, вызванных резким изменением экономической конъюнктуры и курса валют, а также соответствует интересам долгосрочного развития всех переделов российской промышленности.

В настоящее время ФАС России проводит проверку фактов, изложенных в обращениях, а также осуществляет постоянный мониторинг цен на отдельные виды металлургической продукции. В случае выявления признаков нарушения антимонопольного законодательства будут приняты меры антимонопольного контроля».

ИИС «Металлоснабжение и сбыт»

10.03.2015 Правила кризисного финансирования

С тех пор как Центробанк России в декабре прошлого года резко поднял ключевую ставку, вызвав аналогичный скачок на отечественном кредитном рынке, привлечение внешнего финансирования стало достаточно серьезной проблемой для российских металлотрейдерских компаний. Банки ужесточают условия предоставления займов и уделяют больше внимания контролю рисков.

В то же время в России усиливается давление на небольшие финансовые учреждения, и здесь клиентам, ведущим дела с такими банками регионального уровня, надо самим быть внимательными. Впрочем, финансирование в настоящее время можно получить не только через банки. Даже в нынешней непростой ситуации отечественные компании могут получить поддержку в рамках государственно-частного партнерства либо привлечь европейских инвесторов через неформальные клубы.

Взаимные риски
Никакой кризис не наступает внезапно. Точно так же и ситуация на российском кредитном рынке ухудшалась постепенно, дав возможность компаниям, уловившим неблагоприятные тенденции, заранее принять меры. Как сообщали представители ряда крупных металлотрейдерских компаний на семинаре «Проблемы финансирования хозяйственной деятельности предприятия в условиях экономической нестабильности», который состоялся 6 февраля в Москве под эгидой Российского союза поставщиков металлопродукции (РСПМ), во второй половине 2014 г. они снижали объемы задолженности, сокращали долю краткосрочных займов в пользу более долгосрочных, продлевали кредитные линии. Тем не менее проблемы возникли весьма серьезные.

По данным П. Гагарина, председателя совета директоров АКГ «Градиент Альфа», выступившего с докладом на семинаре, объемы рублевого кредитования после подъема ставок в середине декабря уменьшились примерно вдвое. И дело не только в том, что банки резко увеличили стоимость заимствований (до 25%). Уже в январе кредитные ставки начали опускаться, а в феврале после решения Центробанка РФ о понижении на 2 п.п. этот процесс продолжился. Многие финансовые учреждения просто прекратили выдавать новые займы и отказались от продления кредитных линий. Практически исчезла возможность перекредитования в других банках, причем такие сделки выявлялись и пресекались на уровне Расчетно-кассовых центров (РКЦ) и Росфинмониторинга.

Как отмечали участники семинара, с началом острой фазы кризиса как на российском рынке проката, так и в финансовой сфере очень сильно упал уровень доверия. Трейдеры стараются перевести максимальную долю клиентов на предоплату, хотя, по признанию финансового директора одной металлоторговой компании, реально более 50% продаж в конце января все равно приходилось осуществлять с отсрочкой платежа.
В связи с этим большой интерес для участников рынка представляет инициатива РСПМ по составлению списка недобросовестных дебиторов — покупателей, которые не расплачиваются за поставленный им прокат, имеют значительную задолженность или вообще находятся в предбанкротном состоянии. В настоящее время на веб-сайте РСПМ значится уже более 110 фирм, иметь с которыми дело крайне не рекомендуется.
Однако риски для участников российского рынка стальной продукции не ограничиваются недобросовестными деловыми партнерами. В прошлом году в России было ликвидировано более 75 банков. В текущем году таковых, скорее всего, окажется еще больше вследствие общего ухудшения обстановки в банковском секторе и жесткой политики Центробанка РФ, поднимающего планку требований к участникам финансового рынка. По прогнозу Центра макроэкономического анализа и краткосрочного прогнозирования, в случае ухудшения экономической ситуации в 2015 г. в России могут прекратить существование до 200 банков.

Под угрозой находятся прежде всего небольшие финансовые учреждения регионального масштаба, которые не являются системообразующими и не могут рассчитывать на государственную поддержку. Но именно такие банки чаще всего и ведут дружественную к клиентам и гибкую финансовую политику, так что на рынке их услуги востребованы. Между тем компания, чьи средства оказались заблокированными на счетах в проблемном банке, может лишиться всех либо большей части своих денег. Кроме того, небольшие финучреждения сейчас вынуждены объединяться, менять акционеров и проходить через другие реорганизационные мероприятия. Для клиентов это чревато потерей дружественных контактов и пересмотром неформальных договоренностей.
Безусловно, любая серьезная металлотрейдерская компания работает как минимум с тремя банками, в число которых обычно входит кто-то из игроков «первой величины» — государственных либо ведущих частных финансовых институтов, которые не могут похвастаться гибкостью и дружелюбием к клиентам, но зато отличаются высокой надежностью. Однако многие операции, особенно требующие быстрого принятия решений, проведения платежей и т.д., удобнее осуществлять через небольшие банки, работающие с крупными партнерами, порой на индивидуальной основе.
Все это, естественно, так, но не только банки постоянно отслеживают финансовое состояние своих клиентов. Клиенты небольших банков тоже должны заниматься мониторингом их положения. Как рассказывает П. Гагарин, одним из основных тревожных сигналов является задержка в проведении платежей.

В России банки проводят платежи через свои корреспондентские счета в РКЦ, где по идее количество денег, перечисляемых в банк и отправляемых из него, должно быть примерно равным, а на счетах должен сохраняться определенный резерв. Платежи через РКЦ проводятся пакетами, так называемыми рейсами, которые отправляются в определенные сроки 6 раз в сутки. При этом уходящие из банка деньги списываются по очереди, от наименьшей суммы к наибольшей. И если платежи регулярно задерживаются, переносятся из раннего рейса на более поздний, это обычно означает, что у банка возникают проблемы с ликвидностью: средств, которые есть у него на корреспондентском счету в РКЦ, недостаточно, чтобы осуществить все включенные в пакет платежи. Такие порейсовые перечисления можно отследить через некоторые системы «банк — клиент».
Кстати, внезапное прекращение работы такой системы, подкрепленное просьбой банка о доставке бумажной платежки, — это уже четкий сигнал бедствия. Проблемным банкам могут отключить «банк — клиент» в качестве санкции за невыполнение нормативов. Следующим шагом часто оказывается частичный либо полный отзыв лицензии.
С прошлого года наиболее плотным отслеживанием текущего состояния банков, находящихся в зоне риска, занимается, пожалуй, аналитический департамент Агентства по страхованию вкладов (АСВ). Его специалисты проводят анализ ликвидности финучреждений, регистрируют случаи нарушения нормативов, оценивают перспективы и готовят рекомендации для Центробанка РФ — вплоть до приостановления функционирования, санации и ликвидации либо банкротства финансового института. Правда, широкой огласке эти данные не подлежат, но в специфических российских условиях трудно сохранить какие-либо сведения в абсолютной тайне.

Если банк, с которым работает компания, оказывается в зоне риска, тут мешкать никак нельзя. При этом, чтобы не попасть в трудное положение, необходимо постоянно помнить о соблюдении «правила 0,5%»: доля ваших средств в валюте баланса банка не должна превышать 0,5%. Как отмечает П. Гагарин, наиболее сложным в такой ситуации является спасение денежных поступлений. Деньги плательщиков еще долго могут заходить в обреченный банк и исчезать там без следа. Поэтому при поступлении сигнала тревоги необходимо срочно связываться со всеми клиентами и переводить их на новые платежные реквизиты.

Насколько велики такие риски?! По оценкам АСВ, реально соблюдают все нормативы 10—15 банков… из 783, насчитывавшихся в стране на 1 января 2015 г. Конечно, банкротить всех и даже половину нарушителей никто не будет, но… под дамокловым мечом хотят многие.
Однако в то же время не более 70 банков по состоянию на начало текущего года вели нормальную кредитную политику, еще примерно столько же обладали достаточной ликвидностью для предоставления новых займов. Так что риски рисками, а проблема привлечения финансирования остается для российских металлотрейдеров весьма актуальной. И решать ее надо.

Денежные дела
В первую очередь надо понимать, что в последнее время меняется подход банков к управлению рисками. Если ранее решение о выдаче крупного займа принималось прежде всего на основании анализа финансовых показателей потенциального заемщика, то теперь банки перешли на рассмотрение так называемых бизнес-кейсов, то есть оценивают положение клиента комплексно, с учетом максимального количества факторов и возможных рисков.

Причина невыдачи кредита может быть совсем не связана с финансами, говорит П. Гагарин. Например, один из ведущих акционеров группы, к которой относится компания — потенциальный заемщик, может быть публичным лицом, и у него в данный момент возникли какие-либо проблемы. Или кто-то из учредителей разводится. Или сестринская фирма, входящая в состав группы, имеет проблемы с налогами.

Вообще, именно налоговые риски сейчас наиболее серьезная проблема при привлечении банковского финансирования. Российские налоговые органы, Росфинмониторинг становятся все более квалифицированными и изощренными в выявлении различных схем сокрытия и вывоза прибыли и прочего занижения налоговых выплат. Накоплен массив данных, позволяющих оценивать примерную типовую налоговую нагрузку бизнеса (в доле от оборота) в зависимости от его отраслевой принадлежности. Эти нормативы уже можно найти в интернете в открытом доступе. Разработаны методики, позволяющие выявлять так называемые технические компании в зависимости от характера их платежей. Для этого анализируются их интенсивность, назначение, суммы, привязка к определенным срокам и контрагентам и другие факторы.

В российском банковском секторе внедряется принцип «знай своего клиента», который уже используется в западных странах. Чем дальше, тем в большей степени российские банки становятся прозрачными для отечественных налоговых и надзорных служб. Поэтому использование любых схем компанией-клиентом — для банка фактор дополнительного риска. Лучше или не прибегать к ним вообще, или делать это очень аккуратно.
В принципе в Центробанке РФ с прошлого года рассматривается вопрос о введении нормативов на содержание кредитных портфелей финансовых учреждений. В соответствии с данным проектом предлагается обязать банки выдавать какую-то часть займов, например, промышленным компаниям, какую-то — торговым, вкладывать определенную долю средств в приобретение отечественных ценных бумаг и т.д. Правительство и президент также заявляют, что банки должны активнее кредитовать реальный сектор экономики, раз государство направляет более 1 трлн руб. на докапитализацию. Однако все это пока дело неопределенного будущего.

Конечно, финансирование в России можно получить не только в банках. И не только крупнейшие, системообразующие компании могут претендовать на государственную поддержку. Так, отечественный бизнес может участвовать в социальных программах через Агентство стратегических инициатив. Таким образом можно получить льготные кредиты и другие формы поддержки.

На региональном уровне уже реально работает государственно-частное партнерство. Участие в таких программах дает право на налоговые льготы, на снижение тарифов на электроэнергию и воду, а также на предоставление гарантий местных властей по кредитам. Наличие такой гарантии значительно повышает привлекательность клиента для банка. Наконец, в России существуют и особые экономические зоны, где открывающийся филиал также может рассчитывать на льготы по налогам и тарифам.

В кризисные времена распространение может получить и такая форма финансирования, как общества взаимного кредита. В них, например, могут объединиться компании с различными сезонными циклами, получающие возможность вложить временный излишек наличных в предоставление партнеру краткосрочного займа, а через несколько месяцев получить от него в свой черед финансовую поддержку.
Правда, в подобных альянсах всегда возникает вопрос о взаимном доверии и о гарантиях. Кроме того, необходимо найти правильную правовую форму такого взаимного кредитования, чтобы не попасть под обвинение в незаконной банковской деятельности. Например, в центре данной структуры может находиться инвестиционная компания, инвестиционный либо паевой фонд — в общем, организация, имеющая право проводить операции с чужими деньгами.

Как известно, одна из основных причин нынешнего кризиса в российской экономике — резкое ограничение зарубежного финансирования после введения антироссийских санкций. Вместо того чтобы привлекать сравнительно дешевые деньги из-за границы, банки вынуждены, наоборот, выводить свои средства из страны, погашая ранее взятые кредиты. Соответственно у них сужаются возможности для финансирования проектов. Найти же альтернативные источники в странах Азии по ряду причин пока не удается.

Поступление зарубежных инвестиционных средств в российскую экономику за последний год сократилось в разы, однако не иссякло полностью. И в нынешние времена функционируют неформальные объединения, через которые европейские инвесторы вкладывают средства в российские проекты. Во Франции, например, такой деятельностью занимается Кружок Кондратьева, объединяющий несколько тысяч инвесторов, работающих в России, и пользующийся услугами нескольких десятков высококвалифицированных экспертов. В Германии подобную роль выполняет Общество российско-баварской дружбы. Есть подобная структура и в Великобритании…

И наконец, еще одним методом решения кредитных проблем во время кризиса является оптимизация бизнеса компании, позволяющая снизить потребность компании в заемных ресурсах. Это достигается, например, посредством ускорения оборачиваемости средств, минимизации отходов и потерь, внедрения технологий поставки «точно в срок», что, кстати, вполне достижимо в российских условиях. По словам руководителя одной из компаний, принимавших участие в семинаре РСПМ, благодаря этим и некоторым другим мероприятиям кредитную нагрузку удалось уменьшить в 2 раза.

Любые экономические трудности — это всегда инструмент отбора. Кризис переживут прежде всего эффективные компании, которые благодаря нему получат возможность расширить бизнес за счет менее умелых и квалифицированных конкурентов.

ИИС «Металлоснабжение и сбыт»

10.02.2015 Смена видов

Удивительно, но текущий кризис на рынке металлов вызвал гораздо меньше панических настроений его участников, чем предыдущий – в 2008–2009 гг., несмотря на то что все понимают, что нынешние проблемы гораздо более глубокие, более сложные и продлятся дольше. В чем причина такого хладнокровия? Компании оказались более подготовлены к новой нестабильной ситуации? Ушли самые рисковые игроки, не готовые трудиться на этом рынке в предстоящие «тощие» годы? В этом вопросе решил разобраться журнал «Металлоснабжение и сбыт», опросив металлотрейдеров, работающих в различных форматах и на различных региональных рынках металлов.

2008 г. стал окончанием десяти «тучных» лет металлоторгового бизнеса в России. После невероятного роста цен на металлопродукцию, ценовых качелей в сезон, позволяющих иметь высокую маржинальность трейдерского бизнеса, доходов, которые давали возможность реализовывать очень рискованные проекты, рынок внезапно споткнулся. Металлоторговые компании с недоумением отметили серьезное снижение спроса на черные металлы в строительстве и машиностроении и соответственно уменьшение объемов реализации металлопродукции, а также падение цен, удорожание кредитных средств и снижение рентабельности бизнеса. Помимо этого, в конце 2008 — начале 2009 г. снизилась привлекательность экспортных рынков, вследствие чего производители начали увеличивать продажи на внутреннем рынке, в первую очередь через собственные сбытовые сети. Цены на металлопродукцию в России стагнировали практически весь 2009 г.

В этих условиях трейдерам пришлось перестраивать свою деятельность кардинальным образом либо задумываться о выходе с рынка. Стоит отметить, что сразу после резкого изменения условий функционирования на рынке громких банкротств практически не было. Даже те игроки, которые, казалось бы, висели на волоске, прошли через процесс слияний и поглощений и в том или ином виде продолжили работу. К примеру, Инпром был поглощен ЕВРАЗ Металлом, металлоторговое направление Агис-Стали влилось в Сибпромснаб и т.п.

Однако в дальнейшем не все компании смогли (или захотели) адаптироваться к ужесточившимся условиям игры, и в 2013—2014 гг. рынок стал свидетелем ухода таких компаний, как Тобол, ТиссенКруппМатериалс, СтальЭнерго-2000, Апогей, Вестмаркет-Металл, Даймонд и др. В начале 2015г. заявление о банкротстве подала Тройка-Сталь.
К каким же условиям пришлось приспосабливаться металлоторговцам?

Меж двух огней
В первую очередь российский рынок черного металлопроката постепенно превратился в рынок покупателя с серьезным дисбалансом в сторону предложения, а отдельные сегменты стали носить региональный характер (то есть появилось огромное количество малых заводов, поставляющих продукцию в радиусе 500—1000 км). Производители начали защищать свои домашние рынки. Особенно это заметно в Сибири, где ЕВРАЗ развернул программу по повышению лояльности клиентов.
При этом, конечно, производители повысили требования с точки зрения дисциплины поставок и расчетов за продукцию. Например, как рассказал С. Курапин, первый заместитель генерального директора А ГРУПП, в последнее время крупные комбинаты идут навстречу покупателям, гораздо охотнее предоставляют отсрочки платежа и т.п., но при этом, когда приходит срок платежа, договориться о его переносе оказывается все сложнее.
Р. Риянов, генеральный директор Регионального центра металлопроката (РЦМ), добавил, что, опасаясь просрочек платежей, заводы стали более плотно «вести» своих покупателей, появились дополнительные требования по оформлению документов при заключении сделок, в том числе по обязательному подписанию договора личного поручительства со стороны собственника или генерального директора металлоторговой компании. В то же время стало гораздо проще работать с мини-заводами.
Каждый производитель сегодня выстраивает собственную сбытовую политику, определяя условия работы с крупными, средними и мелкими компаниями. Кстати, от реализации преобладающей части металлопродукции через торговые дома большинство производителей отказались, поняв, что гораздо выгоднее работать с крупными и средними независимыми трейдерами.
О. Чернов, председатель совета директоров Балтийской металлургической компании (БМК), отметил, что сегодня наблюдается динамичная эволюция в отношениях «потребитель — продавец»: «Наш рынок постепенно переходит от рынка поставщика (завода-производителя) в формат конструктивного диалога с потребителем, что не может не радовать. Так, большинство заводов, учитывая сезонный фактор и нестабильную экономическую ситуацию, охотно идут на контакт: предлагают компромиссные решения и новые формы работы в вопросах оплаты, сроков поставки и номенклатуры».
С. Анкудинов, генеральный директор компании САНК, заявил, что в таких условиях компании помогает длительная история взаимовыгодных и доверительных отношений с производителями: «В последние годы мы несколько раз входили в начале сезона в слабо прогнозируемый рынок и размещали свои заказы, но с открытой конечной ценой, при этом гарантируя производителю определенную загрузку его станов. Цена устанавливалась по факту поставок».
Помимо всего прочего, клиентоориентированность производителей в настоящий момент выражается в повышении их сервиса по отношению к покупателям металлопродукции. С. Курапин, в частности, заметил, что сегодня каждый производитель старается ввести систему одного окна, чтобы один менеджер решал все вопросы с клиентом. Северсталь и ЕВРАЗ внедряют сервис, при помощи которого покупатель может посмотреть в личном кабинете стадию исполнения своего заказа. К этому же идут и крупнейшие российские трубные предприятия — ТМК, ОМК и ЧТПЗ.
Профицитный рынок заставляет повышать уровень сервисного обслуживания не только производителей, но и поставщиков металлопродукции. При этом конечные потребители становятся все более требовательными, если не сказать избалованными.
Так, по словам А. Соседко, генерального директора ГК «Феррум», за прошедшее с 2008—2009 гг. время потребители металлопродукции стали более «дебиторными», то есть требуют все большую отсрочку платежа и все больший объем товарного кредита. С ним согласился Д. Нехорошев, директор МТК Красо, добавив, что до 2007 г. дело обстояло с точностью до наоборот.
В то же время, как считает Р. Риянов, потребители стали более профессиональными покупателями: они ведут постоянный мониторинг рынка по компаниям, разбираются в погонных метрах, ценах на продукцию, в производителях и соответственно более тщательно работают с трейдерами.
По оценкам О. Чернова, основные пожелания клиентов сегодня — постоянное наличие качественного, без налета ржавчины товара на складе, его своевременная и оперативная доставка на объект. Но, даже удовлетворяя этим пожеланиям клиента, компании приходится развивать рынок дополнительных услуг — осуществлять первичную обработку металла, доставку на объект, хранение. Многие услуги, особенно оптовым покупателям, приходится оказывать с большим бонусом. «Но в итоге, предлагая партнерам качественный товар плюс целый комплекс сопутствующих услуг, мы видим следующую положительную динамику: среднесуточный показатель отгруженных автомобилей постоянно увеличивается (например, количество транспортных единиц увеличилось более чем на 20% по сравнению с 2013 г.), число выданных и работающих карточек постоянного клиента выросло более чем на 30%», — заключил О. Чернов.
А. Матвеев, руководитель отдела маркетинга Руспромсталь-Групп, уверен: «До декабря 2014 г. основным требованием клиентов было увеличение товарного кредита и отсрочки платежа за продукцию. Сейчас же многие клиенты в поиске, и мы это чувствуем, поскольку в сложившейся экономической ситуации поставщики металлопродукции вынуждены уменьшать кредиты, а многие вообще отказывают в них. Клиенты, у которых товарный кредит был заложен в бизнес-процесс, вынуждены либо искать новых поставщиков, чтобы закончить строительство, либо переформатировать свой бизнес. Поэтому мы предполагаем, что в приоритете будут те покупатели, которые менее требовательны к кредитованию, но более — к ценам, срокам поставки и качеству товара. При этом мы отмечаем, что конкуренция за платежеспособного клиента растет, поэтому от нас потребуется еще большая гибкость и еще более высокое качество сервиса».
И. Жиганов, генеральный директор АМТ «Металл-Маркет», отметил, что в последние годы меняется возраст сотрудников, принимающих решение о покупке продукции. По его мнению, у нового поколения более практичный подход, оно стремится приобретать уже готовые решения, а не производить металлоконструкции или изделия под свои нужды самостоятельно, гораздо легче принимает и начинает использовать в своей деятельности современные материалы (профильные трубы, холодногнутые профили, композитную продукцию, профнастилы, современные заборные ограждения).

Деньги на бочку
Немаловажным фактором в деятельности металлоторговцев всегда являлся доступ к финансовым ресурсам. Свобода в получении денежных средств перед кризисом 2008—2009 гг. для многих компаний обернулась серьезными проблемами, в результате чего им пришлось пересматривать финансовую политику.
К примеру, А. Дроздов, генеральный директор ГК «ДиПОС», припомнил, что в 2007 г. царила некая эйфория и бездумное отношение к получению заемных средств: «Наша компания в тот период была закредитована до невозможности. Мы даже разместили облигационный заем на 2 млрд руб. Однако в июне 2008 г. при погашении очередного транша мы задумались о разумности такого подхода и решили вернуть все кредиты на высоком рынке. И в августе мы поняли, что были очень правы, предприняв такой шаг. На сегодняшний день ДиПОС имеет более сбалансированный кредитный портфель, который позволяет достаточно спокойно чувствовать себя в условиях нестабильности».
При этом, по словам А. Матвеева, на протяжении нескольких последних лет банки осторожно, но все-таки шли навстречу клиентам, увеличивая кредитные лимиты, предлагая новые продукты. Однако все закончилось в декабре 2014 г., когда Центробанк РФ увеличил ключевую ставку.
В отношениях с банками большую роль играет история работы в предыдущие периоды, уверен С. Анкудинов. САНК является партнером ВТБ уже порядка 20 лет, и компания по-прежнему имеет возможность кредитоваться, хотя ужесточение условий работы коснулось и ее.
АМТ «Металл-Маркет» в этой ситуации полностью перешла на собственные ресурсы, хотя в 2007 г., по оценкам И. Жиганова, заемные средства превышали собственный портфель компании в 1,5—2 раза.
В. Лысков, коммерческий директор Севзапметалла, также отметил ухудшение условий работы с банками, рост ставок (даже по действующим договорам) и ужесточение требований к заемщикам.

Выживает изворотливый
Металлоторговые компании стали более серьезно просчитывать свои затраты, в том числе на содержание региональных подразделений. Многие из них в рамках оптимизации пересмотрели филиальную политику, закрыв нерентабельные подразделения или, наоборот, освоив новые перспективные регионы.
А. Соседко, в частности, рассказал, что в 2007—2014 гг. количество подразделений компании сократилось в 3 раза, закрылись филиалы на Урале как нерентабельные или слишком рискованные. «Это было связано еще и с тем, что мы начали активно развивать производственное направление, развивался складской комплекс в Новосибирске, большое внимание уделялось привлечению розничного клиента», — отметил он.
Компания Красо в этот же период закрыла филиал в Тюмени, но открыла в Улан-Удэ и Казахстане.
В 2012—2014 гг. БМК запустила две новые торговые площадки в Калининграде — на стратегически важном участке Большой окружной дороги открылся гипермаркет металла на Окружной (12,6 тыс. м2 крытых площадей, удобные подъездные пути, преимущество быть вне проблем, связанных с транспортной загруженностью города и, конечно же, 100%-ное металлоснабжение и 100%-ный металлосервис) и склад БМК на ул. Дзержинского. Последний признан самым крупным в Прибалтийском регионе — площадь крытых складских помещений составляет 27 тыс. м2.
А ГРУПП в 2007 г. была представлена только в Москве, а сейчас в структуре компании 15 филиалов, охватывающих всю территорию России — от Санкт-Петербурга до Южно-Сахалинска, а также Республику Беларусь.
Региональный центр металлопроката после кризиса открыл два небольших филиала в Свердловской области — в Нижнем Тагиле и в Каменске-Уральском. Они до сих пор успешно функционируют.
Руспромсталь-Групп в 2011 г. открыл представительство в Краснодаре, а в 2014 г. сделал попытку зайти на рынок Санкт-Петербурга, однако условия работы в регионе (в первую очередь низкие наценки) заставили компанию свернуть это направление.
Несмотря на все сложности, металлоторговые компании увеличивали объемы деятельности, хотя за это многим из них пришлось заплатить усложнением работы.
ДиПОС в 2007—2014 гг. создал мощную производственную базу, выстроив передовой отечественный сервисный металлоцентр — Верхневолжский (Ивановская обл.), а в Московской области запустил новый крытый складской комплекс площадью 18 тыс. м2.
А ГРУПП более чем в 4 раза увеличила объемы продаж и количество клиентов. Правда, одновременно с этим почти вдвое снизился средний чек, но это одно из объективных требований рынка. Сейчас у компании порядка 10 тыс. активных клиентов, то есть тех, которые хотя бы раз в квартал приобретают металлопродукцию.
Направление «Гипермаркет металла БМК» продемонстрировало в 2014 г. увеличение выручки от продажи на сторону в денежном выражении на 3% по отношению к 2013 г. — до 1,59 млрд руб., в тоннаже продажи выросли на 8% — до 53,9 тыс. т. Количество постоянных клиентов b2b в 2014 г. выросло на 9% — до 2581. Увеличилось и число держателей карт постоянного клиента b2c (частные лица) на 32% по сравнению с 2013 г. — до 2464 человек. Складские комплексы демонстрируют увеличение среднего показателя ежедневных отгрузок автотранспорта клиентов (по двум складам) на 21% — до 234 автомобилей в сутки.
Руспромсталь-Групп также отметил рост объемов реализации металлопродукции, особенно начиная с 2011 г., когда компания серьезно пересмотрела кадровую политику. Значительно увеличилось количество клиентов, при этом масштаб покупателей остался примерно на прежнем уровне. МТК Красо продолжила наращивать объемы реализации, правда, доходность при этом увеличивалась медленнее. В несколько раз выросло число клиентов, средний чек оказался очень маленьким — вагонные поставки сменились поставками, измеряемыми чуть ли не в килограммах.
Похожую картину демонстрирует и РЦМ, который в борьбе за клиентов (у компании их порядка 2 тыс.) ориентируется на более мелкие поставки, а также на оказание всевозможных услуг. В декабре 2014 г. предприятие запустило очередной станок лазерной резки, а в 2015 г. планирует установить гильотину для рубки арматуры. Помимо этого, Региональный центр металлопроката оказывает услуги газорезки, производит металлоконструкции для нефтегазового сектора, железной дороги, энергетики. Большое внимание уделяется поставкам качественной продукции.
Р. Риянов отметил: «Мы долгое время практически единственные в Екатеринбурге предлагали клиентам уголки, уложенные елочкой, а также трубы завода Профиль-Акрас. Это более дорогая продукция, и трейдеры с ней менее охотно работают, однако мы ставим на первое место качество товара».
В целом диверсификация деятельности и расширение ассортимента стали серьезным шагом в повышении конкурентоспособности и устойчивости металлоторговых компаний.
Так, трейдеры практически любого уровня и формата заявили о том, что основным направлением развития в последние годы стала универсализация деятельности. Металл-Маркет предлагает услуги ленточнопильной резки, перемотки проволоки в мелкие мотки, расширяет ассортимент за счет новых видов металлопродукции, а также смежных видов (строп для грузоподъемных механизмов, крепежных элементов, композитной арматуры и т.д.). Сейчас компания ведет переговоры с Каслинским заводом Мечела.
С. Анкудинов отметил, что трендом последних лет стали просьбы клиентов о разбивке пачек, о качественной упаковке продукции, о размотке и рубке арматуры из мотков в пруток.
Количество услуг, предоставляемых Севзапметаллом, по словам В. Лыскова, серьезно увеличилось именно в последние годы. Компания ввела в строй агрегаты раскроя, ленточнопильной плазменной и лазерной резки. Ежегодно расширяется ассортимент продукции.
А. Матвеев рассказал, что Руспромсталь-Групп избрал для себя три направления развития. Во-первых, ассортимент продукции был расширен за счет строительных материалов, поскольку основные клиенты компании — строительные организации. Несколько удачных сделок показали перспективность избранного направления. Во-вторых, большое внимание уделяется работе с госзаказами, благодаря чему обеспечивается стабильность и гарантируется возврат вложенных средств. В-третьих, осуществлены вложения в логистику, которые привели к положительным изменениям в предоставлении этой услуги.
МТК Красо в период после 2008 г. активно развивала направление металлосервиса, что дало возможность предложить клиентам такие услуги, как порезка металла в размер, размотка, правка и рубка арматурного проката, производство просечно-вытяжного листа и легких металлоконструкций. Была создана собственная перевозочная компания, что позволило обеспечить качественную и оперативную доставку.
Компанию ДиПОС сегодня уже можно перевести в разряд серьезных производителей металлопродукции: за этот период она стала, пожалуй, крупнейшим производителем сварных сеток в России, имея парк из девяти сварных машин, четыре из которых были запущены в 2014 г. Также в прошлом году ДиПОС ввел в строй высокотехнологичную линию по производству сварных настилов.
В этом же направлении движется А ГРУПП, которая на сегодняшний день имеет возможность предоставить потребителям широкий спектр услуг — от порезки металла до изоляции трубной продукции. В 2014 г. компанией начато строительство нового производственно-складского комплекса в Подольске (Московская обл.), призванного в первую очередь повысить качество сервиса и расширить ассортимент услуг по обработке металла. Комплекс рассчитан на отгрузку 30—35 тыс.т металла в месяц.
Что касается Балтийской металлургической компании, то в 2013 г. у нее появились новые услуги — гибка металла на трехметровом листогибочном прессе и рубка металла с помощью трехметровой гильотины, в 2014 г. заработал станок газоплазменной резки металла. Сервисный центр компании в прошлом году запустил профилегибочный станок для производства новой линейки профилей — С8 и С18. Развивается и строительно-монтажное управление завода металлоконструкций БМК, которое в 2014 г. получило разрешение на строительные работы по госконтрактам до 500 млн руб., а также на проектные и генподрядные работы по госконтрактам до 25 млн руб. и готово оказывать соответствующие услуги.
Таким образом, многие компании подошли к текущему году весьма подготовленными, чтобы достойно пережить нестандартную ситуацию в экономике. Так, А. Зайцев, генеральный директор А ГРУПП, отметил: «В 2008—2009 гг. мы получили огромный опыт работы в кризисных условиях, на своей шкуре прочувствовав, как должна функционировать каждая составляющая работы металлоторговой компании, будь то финансовая сфера, уровень ликвидности, структура фирмы, взаимоотношения с поставщиками и потребителями и т.п. Я считаю, что наша компания с этой точки зрения готова к кризису на 100%: мы не завышали обязательств перед производителями металлопроката, сбалансировали соотношение заемных и собственных средств, у нас нет ни одного клиента, доля которого в наших продажах превышала бы 3%, мы работаем над улучшением оборачиваемости запасов, взаимодействуем с контрагентами, усовершенствуя юридическую защиту своих интересов. Поэтому наша компания позитивно настроена на тяжелый 2015 г. Но мы понимаем, что за этот период рынок консолидируется, почистится, и дальше мы будем работать на более стабильном рынке».

Без паники!
Сегодня максимальный горизонт прогнозирования развития ситуации на рынке металлов ограничен мартом, а дальше все скрывается в тумане, заявили участники открытого совета Российского союза поставщиков металлопродукции, который состоялся в Москве в конце января. Было отмечено, что в феврале российские металлургические компании собираются увеличить стоимость непокрытого плоского проката на 7—15%, арматура должна прибавить до 12%, а оцинкованная сталь и прокат с полимерным покрытием — 7—20%. В то же время рост складских котировок уже в ближайшее время может упереться в потолок из-за недостаточного спроса, а во второй половине февраля или в марте цены на вторичном рынке способны вообще покатиться вниз. Во всяком случае в последнюю неделю января трейдеры в основном уменьшали стоимость арматуры, хотя котировки на плоский прокат и трубы поднимались.
В то же время металлургические компании, по предварительным данным, планирующие на март очередное повышение цен, могут урезать поставки на внутренний рынок в пользу экспорта, создав дефицит предложения в условиях падающего спроса. Также в начале весны у ряда поставщиков может возникнуть дефицит финансовых ресурсов. Как отмечалось на заседании совета, принятое 30 января решение совета директоров Центробанка РФ о снижении ключевой ставки с 17 до 15% может быть «очень позитивно» воспринято рынком. Однако ситуация с финансированием остается тяжелой. Некоторые банки в регионах просто отказываются выдавать кредиты компаниям из реального сектора экономики, очевидно, располагая более выгодными для себя возможностями получения краткосрочных доходов.
На рынке Московского региона происходят структурные изменения, в первую очередь связанные с падением спроса на прокат со стороны конечных потребителей. На сегодня потребности в сортовом прокате в строительном секторе снизились на 50%, при этом спрос, подтвержденный реальными денежными средствами, сократился еще больше — на 70—80%.
На рынке трубной продукции ситуация складывается более напряженная, чем на рынке сортового проката: трубы — товар не экспортный, а цена рулона, которая устанавливается в зависимости от экспортного паритета, занимает серьезную долю в его себестоимости. Влияет на продажи и большое количество игроков.
На рынке Северо-Запада также отмечено снижение платежеспособности конечных потребителей. Объемы строительства в регионе в 2015 г., по прогнозам, уменьшатся примерно на 50%.
В Центральном Черноземье жилье пока строится. По словам Л. Полянского, генерального директора ГК «Протэк», объемы продаж проката в январе 2015 г. оказались на уровне января 2014 г. Компания прекратила отгрузку с отсрочкой платежа, при этом у нее еще в ноябре был сформирован хороший складской запас.
Самарская область стала тем регионом, где серьезно сжалось банковское кредитование, хотя жилищное строительство и рынок металлов там еще достаточно живые. Поэтому в январе показатели продаж, например, у Металл-Маркета, по словам его генерального директора И. Жиганова, сравнимы с январем 2014 г.
Безусловно, снижение ключевой ставки несколько улучшит ситуацию на российском финансовом рынке и, вероятно, поможет запустить почти остановившееся в январе кредитование. Но до нормализации здесь еще очень далеко.
Тем не менее О. Чернов, председатель совета директоров БМК, настроен весьма оптимистично: «Я верю, что, преодолев два кризиса (1998 и 2008 гг.), мы осилим и этот. Я бы хотел поделиться с коллегами уже давно проверенным алгоритмом выживания».
Вот этот алгоритм:
1) быть внимательным к персоналу;
2) удержать платежеспособного клиента, выстроить с ним эффективную работу (удержание имеющихся клиентов имеет большее значение, чем приобретение новых);
3) уделять серьезное внимание финансам:
3.1) отказаться от кредитов (самый эффективный момент для инвестиций — сразу после большого падения);
3.2) снизить долговое бремя;
4) Правильно выбрать банк:
4.1) перевести важные платежные проекты, например зарплатный фонд, в банки с государственным участием (эти банки будут спасать в первую очередь. В условиях стагнации неважно, что исполнение платежного поручения стоит, как правило, на 10% дороже, чем в других банках);
4.2) обеспечить себя необходимым качественным и квалифицированным банковским обслуживанием;
4.3) обеспечить постоянный доступ к краткосрочным кредитам.
Также О. Чернов перечислил, что должен и что не должен делать руководитель.
Что не должен делать руководитель:
1) паниковать. Решения в бизнесе необходимо принимать взвешенно, предварительно проанализировав ситуацию;
2) увольнять сотрудников. Люди — один из самых ценных ресурсов компании, ее конкурентное преимущество;
3) разрывать отношения с теми клиентами, кто тяжело переживает кризис. Лучше поддерживать старые отношения, чем создавать новые, учитывая, что новых может и не быть;
4) открывать новые направления. Стоит потерпеть и сосредоточиться на основном направлении бизнеса.
Что должен делать руководитель:
1) взвешенно и хладнокровно принимать управленческие решения;
2) мотивировать и поддерживать сотрудников;
3) выявлять положительные моменты;
4) активно общаться с клиентами и партнерами и налаживать с ними еще более доверительные отношения;
5) вести SWOT-анализ компании и выявлять наиболее сильные и востребованные клиентами компетенции.
Как же быть с клиентами? Председатель совета директоров БМК предлагает следующее:
1) сконцентрироваться на работе с хорошими клиентами. Хорошие клиенты — это все те, кто сохраняет платежеспособность и может платить живыми деньгами. Плохие клиенты — все остальные;
2) активно работать по сокращению клиентской задолженности. Усиливается действие принципа «Чем больше вы должны клиенту, тем больше он вас любит. Чем больше клиент должен вам, тем скорее он вас кинет»;
3) увеличивать объем заключенных сделок. Надо быть готовым к тому, что из трех сделок заплатят только по одной;
4) увеличивать количество деловых встреч. Продолжайте активно работать с клиентами.
Эти и другие вопросы будут обсуждаться на 8-й Общероссийской конференции «Региональная металлоторговля России», которая пройдет 19-20 февраля в Москве.

ИИС «Металлоснабжение и сбыт»

29.01.2015 Совместить несовместимое: металлурги и перевозчики

Продукция черной металлургии – один из наиболее массовых промышленных грузов. Ее потребление рассредоточено по стране, к тому же значительная часть продукции отправляется на экспорт. Следовательно, необходимо перевозить большие объемы металлургических грузов традиционным для них железнодорожным транспортом. Экономический кризис и реформирование системы железнодорожных перевозок ведут к несовпадению интересов грузовладельцев, операторов и регуляторов рынка. Проблемы повышения эффективности использования транспорта обсуждались на 2-й Международной конференции «Металлургия и грузоперевозки», которая прошла 12 ноября 2014 г. в рамках осенней Недели металлов в Москве.

Не прислушались к потребителю
Потребитель продукции или услуги в рыночных условиях не способен повлиять на цену продукта, но может воздействовать на его качество. О проблемах качества транспортного обслуживания участникам конференции рассказал член НП «Русская Сталь» И. Латышев. Изменение инфляционных ожиданий и пересмотр возможной индексации тарифов стали настоящей головной болью для металлургов. Особенно большие траты может принести увеличение железнодорожного тарифа на перевозку порожнего состава, что неизбежно повлияет на себестоимость продукции, так как в стоимость пользования вагоном включается и оплата его возврата к месту погрузки.
Увеличение тарифа на 1 тыс. руб. на тонну продукции увеличит суммарные издержки металлургов на 4,5 тыс. руб., что связано с большим числом переделов в отрасли. Встает вопрос о конкурентоспособности отечественной металлургии на внешних рынках, ведь в азиатских странах-производителях транспортная составляющая увеличилась в 2 раза за последние десять лет, в России же — в 5 раз (и что? что это доказывает?). Кроме того, из-за тарификации в зависимости от расстояния средняя дальность перевозок металлургических грузов не очень высока — для металлолома это значение составило в 2013 г. 847 км, для угля — 1320 км, для стальной продукции на экспорт — 1641 км.
Однако во взаимодействии грузоотправителей и железнодорожных перевозчиков возникают и нетарифные проблемы. Так, средняя скорость движения грузовых поездов с учетом погрузки и выгрузки в России в 2014 г. составила 12,3 км/ч, при том что в США этот показатель достигает 46 км/ч, в Германии — 55 км/ч. Скорость движения возросла на 30% по сравнению с предыдущим годом, а доля просроченных грузов снизилась с 22 до 13%.
Тем не менее позитивный процесс изменения показателей может быть прерван инициативами РЖД, так как монополия предлагает снизить ответственность перевозчика за просрочку до 50% тарифной платы, увеличить сроки доставки ряда грузов на 1—3 суток и сократить пени с 9 до 3%. Другой пример нерыночного воздействия РЖД — включение в заявку на перевозку грузов условия увеличения времени поставки, что позволяет избежать снижения ставки для перевозчика. Однако на это уже обратила внимание Федеральная антимонопольная служба России (ФАС России), которая вынесла предупреждение компании. Еще одной проблемой становится введение РЖД логических ограничений на отправление порожних вагонов, иногда и без юридического основания. В результате отправки дробятся на более мелкие, а маршрутные отправки превращаются в повагонную отгрузку. По мнению И. Латышева, РЖД, предлагая логический контроль, фактически вводят ограничения на погрузку и прием вагонов без согласования с Росжелдором, что препятствует соблюдению принципам свободной конкуренции.
Дополнительные трудности возникли у металлургов, после того как Минтранс РФ в 2013 г. издал приказ «Об утверждении Перечня грузов, которые могут перевозиться железнодорожным транспортом насыпью и навалом». Согласно приказу требовалось укрывать пол и груз сверху по периметру деревянными щитами при перевозке металлолома, что должно было снизить его кражи. Металлурги отреагировали резко отрицательно, поскольку заводы не обладают материально-технической базой для производства и хранения деревянной тары, а также персоналом для трудоемкой установки и съема этих щитов. В 2014 г. появился проект нового приказа, согласно которому металлурги будут обязаны отправлять с вагонами охрану. Расчеты показали, что в результате таких решений дополнительные затраты на сопровождение грузов составят 560 млн руб., тогда как расходы перевозчика по выплате стоимости утраченных грузов составляют порядка 15 млн руб., так как доля похищенного лома составляет лишь 0,01%.

Тарифные перекосы, или Как удержать тарифы
Справедливость тарифов за пользование услугами перевозчиков — один из самых сложных моментов во взаимоотношениях агентов и регуляторов рынка. О проблемах в области тарифообразования рассказал член комиссии по транспорту НП «Русская Сталь» А. Тюфаев. Несмотря на то что значительная часть железнодорожного тарифа выведена в нерегулируемый сегмент, у РЖД есть возможность косвенно влиять на тарифообразование. В этом случае работа грузоотправителей усложняется даже не из-за непосредственного роста тарифов, а по причине изменений технологических аспектов функционирования железной дороги.
Во-первых, на имеющейся сети железных дорог развивается скоростное и высокоскоростное пассажирское движение, не подкрепленное созданием отдельных путей, что напрямую влияет на скорость транспортного обслуживания и на вагонную составляющую. Во-вторых, производятся дискриминационные для ряда участников рынка действия, например, контейнерные поезда имеют право приоритетного пропуска, в том числе в рамках проекта «Транссиб — за 7 суток». В-третьих, в тарифном коридоре имеются возможности повышения ставок при перевозках по особо загруженным направлениям. Понятно, что это снижает заинтересованность регулятора в расшивке узких мест и создает предпосылки к появлению так называемого золотого километра. Такому развитию событий способствует и новая технология ремонта инфраструктуры в режиме закрытых перегонов, так называемых глухих окон, что в летний период приводит к снижению пропускной способности на отдельных направлениях более чем в 2 раза.
Проблема узких мест в инфраструктуре обостряется и под воздействием решений Минтранса РФ. Так, в 2014 г. министерство издало приказ №9, изменявший определение кратчайшего расстояния при перевозке грузов. Речь идет о ситуации, когда плата взимается не за кратчайшее расстояние, а за расстояние, объявленное монополистом при проведении ремонтных работ. Но дело в том, что при построении системы железнодорожных тарифов уже закладывается разрыв между фактическим и реальным грузооборотом на уровне 3-4%, позволяющий учитывать разумное отклонение фактической дальности перевозки от реальной (чем отличается фактическая дальность от реальной?). При этом регулятор получал по сути необоснованную премию, так как фактического изменения в расстоянии перевозки могло и не быть.
В условиях наличия узких мест, увеличения простоев вагонов РЖД предлагают потребителям следующее решение проблемы — использование твердых ниток графика с согласованным временем отправления и прибытия вагона. Стоимость такой услуги на 20% выше, чем при обычном тарифе. Проблемой здесь является рост протяженности узких мест. При эксплуатационной длине железных дорог 85 тыс. км узкие места занимают 7 тыс. км. Они могут увеличиться до 9 тыс. км. Следовательно, можно сделать вывод, что это не просто коммерческая услуга, а своеобразный входной билет на рынок.
Но главная проблема все же — прямое изменение тарифов. Правительство РФ решило не проводить индексацию тарифов в 2014 г., а в 2015 г. увеличить их на 4,8% с дальнейшей индексацией на схожем уровне. Однако в новых экономических реалиях появляется возможность увеличить тарифы на 10% уже в 2015 г. То есть к 2018 г. разница с первоначальным сценарием достигнет 6% за счет кумулятивного эффекта. В связи с таким решением встанет вопрос о целесообразности перевозок металлургических грузов железнодорожным транспортом по целому ряду направлений.
Органы власти и РЖД оказывают влияние не только на регулируемый сегмент рынка, но и на вагонную составляющую. Регламент ТС «О безопасности железнодорожного подвижного состава» и постановление правительства «О внесении изменений в единый перечень продукции, подлежащей обязательной сертификации» уже поспособствовали тому, чтобы часть вагонного парка отстранялась от движения в ожидании разрешения ситуации. По прогнозу докладчика, основной рост тарифов в части вагонной составляющей начнется во II квартале 2015 г. Ставки будут расти и в связи с «платой для нерасторопных» — невозможностью избавиться от порожнего состава на технологических путях предприятия из-за неурегулированности вопросов взаимодействия оператора и перевозчика.
Тему влияния тарифов на развитие реального сектора экономики продолжил А. Поликарпов, заместитель руководителя департамента исследований железнодорожного транспорта ИПЕМ. Он отметил, что существующая тарифная система направлена на стимулирование перевозок сырьевых грузов на большие расстояния. Так, при перевозках грузов на расстояние до 4 тыс. км разница между первым и вторым классами грузов 60%, а при перевозках свыше 4 тыс. км разница достигает уже 70%. Поэтому при перевозке черных металлов и угля на 500 км разница между ними составляет 3,2 раза, а на расстояние 6 тыс. км — уже 5,7 раза. В результате наблюдается тенденция ухода грузовладельцев с железнодорожного транспорта. За девять месяцев 2014 г. на автомобильный транспорт перевели порядка 600 тыс. т грузов.

Некуда бежать
Особенно чувствительны к изменениям те отрасли, где велика доля транспортной составляющей в формируемой цене. Одним из наиболее зависимых продуктов от действий регуляторов и перевозчиков являются нерудные строительные материалы, о чем рассказал В. Сергеев, исполнительный директор Ассоциации «Недра». В зависимости от вида материала транспортная составляющая в их цене составляет 60—70%. Поэтому такие грузы перевозятся наиболее дешевыми видами транспорта — речным и железнодорожным. Популярностью здесь пользуются небольшие объемы — мелкие оптовые и повагонные отправки. При этом в отрасли нерудных строительных материалов до сих пор не преодолен уровень 2008 г., в лучшем случае объемы производства 2014 г. составят 95% от последнего докризисного года.
В 2014 г. железнодорожным транспортом перевезено 27% нерудных строительных материалов. При всех проблемах, связанных с увеличением прямых и косвенных тарифов, переход к транспортировке грузов другими видами транспорта затруднен. В автомобильном транспорте это связано с необходимостью дополнительных отчислений за груз массой более 15 т. Проблема увеличения использования водного транспорта связана с его сезонностью — процесс запуска и остановки навигации очень длителен. Тем не менее для второго десятилетия XXI в. характерно снижение темпов роста погрузки по сети по причине, во-первых, сокращения объемов закупки строителями нерудных материалов, во-вторых, перехода на автомобильный транспорт и сокращения доли дальних перевозок — в среднем они осуществляются на расстояния 200—400 км. Главной же причиной изменения структуры перевозок является рост железнодорожных тарифов, причем не только регулируемой составляющей. В августе 2013 г. ФГК повысила ставки на вагонную составляющую, из-за чего тарифы выросли на 30—40%. Это особенно сильно ударило по компаниям, имеющим долгосрочные контракты с РЖД. Крупные нерудные производители оказались на грани банкротства. Такой рост тарифных ставок оказался возможным из-за того, что многие частные операторы демпингуют на рынке железнодорожных услуг, их тарифы до повышения ставок были на 20—25% ниже, чем у ФГК.
Об особенностях взаимодействия и взаимовлияния различных видов транспорта рассказал М. Щербинин, председатель комиссии по транспорту НП «Русская Сталь». Он отметил, что во всем мире активно развиваются контейнерные перевозки, в том числе металлургических грузов. В мире 60% генеральных грузов перевозится в контейнерах, в России — лишь 5%. Для преодоления такого отставания контейнерным перевозкам требуется государственная поддержка, особенно в части снижения тарифов на них, тем более что с технологической точки зрения новые контейнеры достаточно интересны металлургам. Это так называемые инновационные контейнеры, у них такие же габариты, как у универсальных, но имеются особенности. Например, есть контейнеры, выполненные в форме ложемента для перевозки рулонной стали, или спецконтейнеры Hard Top, имеющие снимаемую крышку и ровный пол, который может формировать ложементы для рулонов. Из-за инерционности российских операторов инновационные контейнеры пока не так широко применяются в России. Уже в ближайшем будущем эту нишу могут занять европейские компании.
Другой сдерживающий фактор в развитии контейнерных перевозок — отсутствие у станций разрешения на работу с контейнерами. Сегодня в России порядка 4 тыс. грузовых станций, из которых лишь 192 могут работать с 40-фунтовыми контейнерами, 293 — со среднетоннажными. Для получения разрешения на обслуживание контейнеров станции требуется несколько лет подготовительных работ и согласований. Вместе с тем контейнерная перевозка позволила бы разгрузить автомагистрали. Для этого следует, например, исключить из списка специального подвижного состава контейнеры, не отличающиеся по габаритам от стандартных, что приведет к снижению тарифов и росту их использования.
Другое перспективное направление развития перевозок — речной транспорт. Протяженность внутренних водных путей в стране 101 тыс. км, в том числе 35 тыс. км — с гарантированными габаритами пути. Внушительная система внутренних водных путей позволила соединить Балтийское и Белое моря с Черным, Каспийским и Азовским. Из-за распада СССР и приватизации отрасли перевозки по рекам и каналам сократились в 5 раз, грузовая база в значительной мере утратилась. Тем не менее по причине постоянной индексации железнодорожных тарифов внутренний водный транспорт начинает возрождаться. Внутренними водными путями уже пользуются многие грузоотправители, в том числе металлурги, лидерами среди которых ОМК, Северсталь и ММК, имеющие выгодное экономико-географическое положение по отношению к крупным рекам. Металлургические компании перевозят несколько миллионов тонн за навигацию.
Существенно сдерживает использование внутреннего водного транспорта состояние инфраструктуры. Во многом это связано с решениями о дноуглубительных работах, принятыми в 1970-е годы Министерством речного флота РСФСР. Одним из самых масштабных проектов стало углубление Волго-Донского канала с 365 до 400 см. При этом во всем остальном мире идеология были иной: суда строились под естественную глубину, а не наоборот. Дноуглубительные работы изменили русловые процессы на всех реках европейской части России, требуя значительных затрат на поддержание их судоходности. Волго-Балтийская система путей тоже не идеальна, у нее есть узкое место — Городецкий шлюз, по которому из-за плохого состояния инфраструктуры могут проходить суда только с меньшей осадкой,. вследствие чего их приходится загружать лишь наполовину. Таким образом, по мнению М. Щербинина, задача государства на ближайшие годы — способствовать развитию инфраструктуры всех видов транспорта, благодаря чему будет развиваться конкуренция между перевозчиками и система мультимодального транспорта.
О необходимости большего использования водного транспорта говорил и В. Перевязко, заместитель директора по фрахтово-коммерческой деятельности Северо-Западного пароходства. Добыча металлургического сырья и топлива, доставка его на комбинаты и последующая перевозка продукции к потребителю крайне рассредоточены по стране. Грузам приходится пересекать множество различных ландшафтов, что требует мультимодальности перевозок, то есть использования различных видов транспорта. Докладчик отметил, что развитие мультимодальных перевозок — это длительный глобальный тренд, которому способствуют следующие факторы:
глобализация мировой экономики. Поставщик и потребитель зачастую находятся на разных континентах и в разных странах;
укрупнение бизнеса, увеличение объема перевозимых грузов;
усложнение транспортных связей, требующее создания специализированных предприятий, занимающихся логистикой, причем как внутри, так и вне холдингов;
острая конкурентная борьба, требующая наименьших временных расходов на перевозку сырья и продукции. Достаточные объем и регулярность грузопотоков данного сектора экономики являются основными факторами получения тарифных скидок;
необходимость контролировать сырье и продукцию, находящиеся в процессе транспортировки, и растущий спрос на доставку грузов «от двери до двери».
Мульмодальные перевозки — сложный процесс, прежде всего для управления. Возможно несколько вариантов их организации. Первый вариант связан с привлечением сторонней специализированной компании. Он подходит тем, кому важно минимизировать транспортные затраты, в том числе за счет предоставления скидок благодаря большому количеству перевозимых грузов. Второй вариант — создание собственного мультимодального оператора. Он позволяет гибко регулировать ставки и тарифы при перевозках внутри холдинга, уменьшать сроки нахождения сырья и продукции на транспорте, увеличивать синхронность и скорость перевозок, в конечном итоге повышая качество транспортной услуги. Кроме того, единый стандарт документооборота увеличивает оборачиваемость капитала, так как исключается ряд процедур согласования между различными котрагентами.
Для развития мультимодальных перевозок требуется унификация транспортной технологии, правовое регулирование, информационное обеспечение, налаживание документооборота между субъектами перевозки. Унификация осуществляется сразу несколькими путями:
создание единой сети национальных мультимодальных транспортных узлов и организация тесного взаимодействия между ними;
укрупнение логистических компаний, диверсификация бизнеса. Одной из самых крупных российских компаний такого типа стала UCL Holding, в состав которой входит Первая логистическая компания, контейнерный терминал в Санкт-Петербурге, Таганрогский торговый порт, судоходные компании (Волжское пароходство), логистические компании (Универсальный транспортный экспедитор);
включение в холдинг локальных перевозчиков в особо важных с точки зрения экономико-географического положения регионах.
Подробнее об опыте мультимодальных перевозок рассказал руководитель направления по развитию транспортных и складских технологий ОМК О. Чулков. Он отметил, что по целому ряду причин ОМК начинает отказываться от железнодорожных перевозок и переходит на автомобильный транспорт. Однако для уникальных проектов компания развивает мультимодальные перевозки. В 2013 г. ОМК выиграла тендер на поставку 600 км трубы для «Южного потока» — это порядка 35% общей протяженности газопровода. При выполнении заказа было решено воспользоваться внутренним водным транспортом — перевозкой грузов по Волге к экспортным портам, что значительно повысило эффективность.

Оптимистические ноты
Вице-президент по логистике Группы НЛМК С. Лихарев рассказал об оптимизации перевозочного процесса. На липецкой площадке в настоящее время выполняется программа автоматизации системы управления железнодорожным транспортом. В эту систему уже инвестировано 350 млн руб., которые были израсходованы на автоматизацию управления стрелками и сигналами нескольких станций с одного места, треть железнодорожных станций НЛМК оборудована новейшими системами микропроцессорной централизации стрелок и сигналов, четыре станции оснащены автоматизированными системами коммерческого осмотра подвижного состава. Эти мероприятия позволили не снижать эффективность при росте отгрузок с липецкой площадки на 17% за последние три года.
С. Лихарев отметил, что эффект повышения добавленной стоимости достигается не в каждом отдельном элементе технологической цепочки, а исходя из их взаимодействия. Это особенно важно с учетом того, что география деятельности НЛМК существенно расширилась по сравнению с тем, как было в советское время. Если раньше компания ориентировалась на Россию, то теперь она обладает активами в США и Европе и в отличие от многих коллег по цеху не собирается отказываться от зарубежных предприятий. Благодаря обширным связям с дальним зарубежьем возрастают отправки металлопродукции из трех портов: из Новороссийска, Туапсе и Санкт-Петербурга. Именно в портовой зоне НЛМК испытывал основные трудности в логистике — в портах увеличивалось количество остатков готовой продукции, особенно слябов. Объем остатков в этих трех портах буквально за последний квартал 2014 г. резко вырос — примерно на треть. Последствия этого — обездвиженный капитал, сверхнормативное хранение и т.д.
Количество остатков в портах увеличивалось из-за особенностей взаимодействия трех ключевых участников рынка: производства, наземной и морской логистики. Груз в несколько десятков тысяч тонн не приходит в порт одномоментно, он идет партиями различной спецификации. Партии с различной спецификацией попадают в порт в различное время, и временной лаг задерживает отправку судов с грузом. При этом взаимодействие трех участников перевозочного процесса не такое тесное, как кажется на первый взгляд, так как они имеют различные интересы.
Производителям важна оптимальная загрузка мощностей, сбытовой сети — быстрая продажа, портам же выгоднее принять судно как можно позже, чтобы избежать штрафа за простой судна, который составляет $10 тыс. в день. Такая дискоординация в интересах и действиях участников процесса привела к существенному накоплению грузов в портах. В 2013 г. их скопилось 250 тыс. т.
Здесь изменения нужно начинать с производства. Стандартная производственная партия металлопродукции составляет 50 тыс. т с одинаковым набором спецификаций. Однако в производственном процессе возможны перерывы, связанные с ремонтными работами или с необходимостью выполнения более срочных заказов. Необходимо создать единое информационное пространство.
Благодаря работе всех участников процесса комбинат стал сопоставлять сбыт с оптимальными размерами спецификаций, необходимых для загрузки вагонов и судов. Портовые хозяйства, в свою очередь, начали фрахтовку судна не после накопления партии, а после выхода последнего вагона с комбината. Это сократило время бесполезного хранения грузов. Например, для Новороссийского порта оно уменьшилось с восьми до пяти суток. За три квартала 2014 г. прибыль достигла 170 млн руб. за счет уменьшения времени сверхнормативного хранения и высвобождения оборотных средств.
Позитивным опытом организации логистики поделился и директор дирекции логистики и информационных технологий компании Мечел-Сервис В. Дьяченко, рассказавший о том, как она снижает затраты на доставку металлопродукции с комбинатов Группы компаний «Мечел» клиентам. Мечел-Сервис реализует металлопрокат и метизы производства более чем 20 металлургических предприятий России и ближнего зарубежья, однако бóльшая доля (88%) продаваемого металлопроката приходится на три предприятия Группы компаний «Мечел»: Челябинский металлургический комбинат, Белорецкий металлургический комбинат и Ижсталь.
Мечел-Сервис постоянно работает над оптимизацией логистических издержек. Для снижения стоимости перевозки металлопроката компания осуществила следующие мероприятия:
повышение нормы загрузки вагонов. Предприятия группы в 2014 г. загружали полувагоны в среднем по 68 т, тогда как поставщики третьих лиц — не более чем по 67 т;
использование скидок, предоставляемых автоперевозчиками, при перевозках с Урала в центральную часть России. Так, стоимость перевозки 20 т груза (один автопоезд) по маршруту Москва — Челябинск начинается от 72 тыс. руб. При этом перевозка по маршруту Челябинск — Москва практически в 2 раза дешевле — 32,5 тыс. руб. Мечел-Сервис в полной мере использует эту особенность рынка: в 2014 г. с предприятий ГК «Мечел» перевозилось в среднем около 21 тыс. т металлопроката в месяц.
Автомобильный транспорт имеет следующие преимущества:
более высокая скорость доставки. Например, по маршруту Челябинск — Москва железнодорожным транспортом груз доставляется в среднем за восемь суток, а автомобильным — за двое суток;
снижение дискретности поставок. Вместо 70 т одной позиции металлопроката на склад доставляется только 20 т, что очень удобно для маленьких площадок и позволяет повысить оборачиваемость продукции;
доставка клиенту напрямую с завода-изготовителя. В этом случае удается экономить на стоимости не только перевозки, но и перевалки груза на складе и доставки его со склада клиенту. Экономится до 650 руб. за тонну.
В последнее время на рынок автоперевозок вышли и другие производители металлопроката Челябинской области, поэтому на фоне увеличения спроса на автоперевозки с Урала в центр России растет цена перевозки, а также снижается предложение услуг от транспортных компаний.
Основными грузоперевозчиками металлопроката, произведенного Группой компаний «Мечел», являются Мечел-Транс (собственный парк — 12 тыс. вагонов) и Мечел-Транс Авто (собственный парк — 48 автопоездов). Кроме того, в перевозках участвуют более 200 компаний, оказывающие транспортно-экспедиционные услуги.
Мечел-Сервис доставляет металлопрокат со складов компании как собственным транспортом, так и привлеченным. На сегодняшний день база перевозчиков насчитывает 117 компаний во всех городах присутствия. При этом собственным транспортом в городах, где есть свой автопарк, перевозится 23% грузов.
Всего в автопарке компании 25 седельных тягачей, из них 15 Scania и 10 Mercedes, оснащенных полуприцепами марки МАЗ. Использование собственного автопарка позволяет:
сократить затраты на перевозку;
гарантировать клиенту доставку товара «точно в срок»;
исключить риски хищения груза в процессе доставки;
обеспечить более высокую скорость реакции на заказы клиентов.
Важным аспектом в работе с доставкой товара клиенту является комбинирование собственного и привлеченного транспорта. Мечел-Сервис в каждом городе присутствия имеет достаточное количество машин, позволяющее делать не более 50% доставок собственным транспортом. Таким образом, компания добивается того, чтобы даже в низкий сезон и в самый неудачный для отдела продаж день собственный автопарк был загружен полностью. В среднем собственный автотранспорт совершает 1,8 рейса в день.
Для оптимальной загрузки собственного автопарка и повышения его рентабельности Мечел-Сервис предпринимает следующие шаги:
составляет график погрузки на каждом складе, отдавая приоритет собственным машинам;
использует программное обеспечение собственной разработки (ИС «Спутник») для размещения заказов на транспорт продавцами и их дальнейшей обработки диспетчерами. При этом все продвижение заявки по этапам можно проследить в реальном времени;
сложные заказы подготавливаются заранее;
на складах, работающих в ночную смену, машины загружаются ночью;
используется система GPS-трекинга;
водители материально мотивированы на большее количество рейсов.
В среднем по компании себестоимость доставки металлопроката собственным автопарком на 55% ниже, чем привлеченным.

Предложения регулятора рынка
О том, как скоординировать требования грузоотправителей и грузополучателей к железнодорожному транспорту, рассказал заместитель руководителя ФАС России А. Голомолзин. С 2010 г. темпы прироста грузооборота автомобильного транспорта превысили темпы прироста грузооборота железной дороги (рис. 3). Возвращению спроса на железнодорожные перевозки может поспособствовать создание коммерческой инфраструктуры рынка (КИР), представляющей собой институт, основой которого станет организованная торговая площадка. Она станет заниматься регулярными железнодорожными перевозками (предоставление вагонов, путей общего и необщего пользования, экспедиторских услуг). В перспективеКИР будет предоставлять локомотивную тягу. КИР позволит сформировать надлежащий порядок оказания и оборота услуг (в том числе договорные отношения) по перевозкам грузов железнодорожным транспортом с учетом рыночных условий. Это позволит преодолеть недостатки в работе железнодорожного транспорта: многоступенчатость и сложность оформления перевозочных документов, отсутствие комплексного сервиса транспортных услуг и единого ответственного за исполнение заказа на перевозку.
Зарубежный опыт и опыт институциональных преобразований в России показывает, что эффективное проведение структурных реформ возможно лишь тогда, когда все заинтересованные организации смогут управлять транзакционными издержками во взаимоотношениях старых и новых участников формируемого конкурентного рынка. Для создания такого института при экспертном совете по железнодорожному транспорту при ФАС России сформировали рабочую группу. Ее членами стали участники перевозочного процесса: грузовладельцы, железнодорожные операторы, вагоностроители и иные некоммерческие партнерства.
Тенденции на рынке железнодорожных услуг не дают повода к оптимизму. Реформирование системы железнодорожных перевозок, приватизация подвижного состава позволили обновить парк вагонов, но так и осталась нерешенной проблема качества предоставляемых услуг — скорость, согласованность, сохранность грузов. Серьезные опасения вызывают идеи о росте индексации тарифов и применение разнообразных схем косвенного влияния на рынок. Такие действия приведут одних производителей — к банкротству, других — к смене вида транспорта. В конечном счете ведь железная дорога, как и энергетика, должна быть основой, а не ограничителем развития промышленности и экономики в целом.

РЖД занимают такое место в экономике страны, что любое их телодвижение сказывается на промышленности всей страны. О всесилии естественных монополий и об их давлении на весь остальной бизнес страны писано-переписано. Многочисленные попытки создания общественных структур по контролю над деятельностью естественных монополий ничего, по сути, не меняют. Даже тарифы на грузовые перевозки, замороженные согласно недавно принятому правительственному решению, размораживаются прямо на глазах. Между тем средний суточный пробег грузовых вагонов во время Великой Отечественной войны составлял 800 км, сейчас — 295 км.

ИИС «Металлоснабжение и сбыт»

23.01.2015 Металлоторговля России: курс на развитие

Металлоторговые компании традиционно занимают немалую часть экспозиции Международной промышленной выставки «Металл-Экспо». Крупные федеральные сети, аффилированные поставщики металлопродукции, крепкие региональные середнячки, универсальные металлотрейдеры и специализированные фирмы – многообразие представителей металлоторгового мира свидетельствует о том, что эти компании развиваются, несмотря на неблагоприятные экономические условия.

Наиболее яркие и заметные экспозиции были у А ГРУПП, Металлсервиса, Лидера-М, Компании Металлинвест, Омега Металла, Стальинтекс-Трейда, ГК Протэк, Стальинтекса, САНК, Группы фирм «Профиль», Континенталя, Глобус-Стали, Илеко и др.

Компания Металлсервис в этом году выступала под лозунгом «80 лет стальных побед», рассказав о долгой и славной истории работы на рынке металлов. И сегодня этот крупнейший российский металлотрейдер демонстрирует успешность своей стратегии развития на рынке. Так, Д. Садриев, директор по маркетингу, рассказал, что с основных московских баз компании отгружается порядка 10 тыс. т продукции в день. Одна только Карачаровская база позволяет отгрузить около 120 тыс. т ежемесячно, Очаковская — 60—70 тыс. т, база в Капотне — 15 тыс. т. Новая база в Балашихе в настоящий момент вышла на уровень поставок 12—14 тыс. т в месяц. К этому же показателю приближается ногинская площадка Металлсервиса. Помимо этого, активно работает база на ул. Газгольдерной, ориентированная на розничные поставки, на обслуживание малотоннажных машин, использующихся для подсортировки малыми партиями.

К 80-летию Металлсервиса была переиздана книга «Человек за спиной» В. Медведева, который многие годы стоит во главе компании. Ранее он долгое время возглавлял службу охраны Л. Брежнева и М. Горбачева, вследствие чего написал мемуарную книгу о лидерах СССР, раскрыв их личности с новой стороны, неведомой широкой публике. 11 ноября, в день открытия «Металл-Экспо’2014», автор встретился с партнерами Металлсервиса и представил новое издание книги.

Омега Металл в 2014 г. также отметила юбилей — 20-летие работы на рынке. За это время компания вошла в пул ведущих металлотрейдеров России, сегодня она осуществляет поставки с современного складского комплекса в Московской области с объемом единовременного хранения не менее 40 тыс. т металлопроката, а также предоставляет услуги размотки и резки бунтовой арматуры.

Традиционным участником «Металл-Экспо» является один из крупнейших поставщиков трубной продукции — А ГРУПП. Посетители выставки смогли пообщаться с руководством компании, а также с менеджерами практически всех ее структурных и региональных подразделений. Кроме того, впервые в России на стенде была представлена новая уникальная продукция — профилированные трубы. Это продукция итальянской фирмы Iron’s Technology, эксклюзивным представителем которой в России отныне является А ГРУПП. Уникальная патентованная технология профилирования стальных труб MAS1 компании Iron’s Technology позволяет получать трубы любых форм на базе заготовки из обычной сварной или бесшовной трубы. Впервые технология была представлена на выставке «TUBE-2014» в Дюссельдорфе (Германия), где с ней познакомились специалисты А ГРУПП. В результате переговоров компании заключили соглашение о совместном продвижении профилированных труб на российском рынке.

Группа фирм «Профиль» — группа аффилированных фирм, которые начиная с 1993 г. предлагают заказчикам комплексное обеспечение строительства черным сортовым и фасонным металлопрокатом, в том числе шпунтом. Перечень поставляемых шпунтов (шпунтовых свай, шпунтовых панелей) охватывает всю линейку данной продукции, производимой российскими и зарубежными производителями (U- и Z-профили, плоские, балочные шпунты, трубошпунты, коробчатые сваи, комбинированные шпунтовые стены; по способу производства: горячекатаные, холоднокатаные, сварные, комбинированные шпунты). На выставке «Металл-Экспо’2014» Группа фирм «Профиль» представила новинку — рюмочные шпунтовые сваи. Это продукция со 100%-м потенциалом импортозамещения. Группа фирм поставляет шпунты с замком не только типа Ларсен, но и типа «шарик в гнезде», с холоднокатаным замком, «балочным замком», различные шпунтовые коннекторы с замками типа Ларсен, омега-замком, «шариком в гнезде», холоднодеформированным замком, сварным замком, а также комбинированные стены и системы с упругим моментом до 50 тыс. см3/м.
На стенде ГК Протэк работали 27 ее руководителей и сотрудников. На выставке компания получила целый ряд наград и дипломов, в частности, за плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество — почетное звание «Надежный партнер» от УХК «Королевский трубный завод». Также ей был вручен золотой сертификат регионального представителя Торгового дома ТМК. Генеральный директор компании Л. Полянский так оценил свое участие в выставке: «Для меня „Металл-Экспо“ — это в первую очередь перезагрузка обновленной версии стратегии. Когда в одно время в одном месте собираются десятки тысяч умных, деятельных людей, занятых в одной отрасли, многие из которых связаны друг с другом многолетними добрыми и полезными отношениями, образуется мощное информационно-энергетическое пространство. Результатом погружения в него являются бесценные знания, новые соглашения, нестандартные, порой неожиданные решения и, конечно, заряд бодрости и позитива, желание работать и достигать результата, приносить пользу и развиваться. Кроме того, происходит приятное общение и встречи с друзьями, живущими в разных уголках нашей необъятной Родины и за ее пределами».

М. Клочков, заместитель генерального директора компании САНК, один из старожилов выставки, присоединился к этому мнению: «Здесь мы приобрели очень большое количество хороших знакомств, причем не только чисто деловых, но и дружеских. Прислушиваясь к партнерам и друзьям, мы понимаем, что выставка „Металл-Экспо“ нужна как таковая. Она работает и приносит результаты, хотя это может быть заметно не сразу. Даже если в каком-то году выставка не дала новых партнеров, все равно участие в „Металл-Экспо“ — это показатель того, что компания стабильная и может себе позволить присутствовать на форуме. На мой взгляд, даже само участие в „Металл-Экспо“ обязывает».
Представители УТК-Стали на выставочно-конгрессном форуме получили возможность обсудить с партнерами перспективы сотрудничества, изучить стратегию конкурентов, принять участие в отраслевых конференциях и круглых столах. Компанию представляла делегация из 11 сотрудников во главе с руководителями компании. «„Металл-Экспо“ — один из эффективных каналов коммуникации. Мы не только предоставляем информацию о компании, но и получаем обратную связь от партнеров и потребителей, находим новые рынки сбыта», — сказала руководитель отдела маркетинга и рекламы В. Шишова.

Представители еще одного экспонента — компании Северный Металлоцентр отметили, что Россия остается для металлургии одной из самых перспективных стран, так как ее рынок имеет весьма значительный потенциал. И это подтвердила многочисленность посетителей выставки, которые встретились на площадке «Металл-Экспо» для обсуждения текущей ситуации на рынке, для презентации планов и концепций. Северный Металлоцентр рассказал своим контрагентам о возможностях по переработке металлопродукции, а также представил новый проект по расширению услуг предварительной механической обработки: на площадке металлоцентра был запущен в производство горизонтально-расточной станок 2Н637Ф2И, предназначенный для комплексной механической обработки корпусных деталей из чугуна, стали, цветных металлов и сплавов весом до 10 т.

Услуги сервисного металлоцентра, а также новую продукцию презентовала и компания Илеко. Ее СМЦ предлагает широкий спектр услуг: резку листов, кругов на ленточнопильных станках, гидроабразивной, лазерной установках, холодную штамповку, пробивку, рубку, гибку, сварку, гальванопокрытие и покраску. Недавно компания освоила производство новой продукции (стеллажей, тележек, элементов крепления и монтажа, емкостей из нержавеющей стали, моечных ванн и т.д.).

Как показала выставка «Металл-Экспо’2014», металлоторговые и металлоперерабатывающие компании по-прежнему важная часть рынка металлов, они обеспечивают стабильные поставки продукции конечным потребителям, предоставляют пред- и послепродажный сервис, а также развивают переработку проката.

ИИС «Металлоснабжение и сбыт»

22.01.2015 Свет в конце… трубы?

В конце декабря 2014 г. конференц-зал Российского союза поставщиков металлопродукции (РСПМ) с трудом вместил желающих принять участие в круглом столе «Спотовый рынок стальных труб: состояние и перспективы развития», организаторами которого традиционно выступили РСПМ и компания А ГРУПП. В непростой экономической ситуации собравшиеся – руководители и топ-менеджеры трубных, металлургических и металлоторговых компаний обсудили состояние рынка и дали свои прогнозы на январь и I квартал 2015 г.

Российский рынок труб в целом демонстрирует положительную динамику развития, рассказал П. Родин, старший советник Фонда развития трубной промышленности (ФРТП), в своем выступлении, с которого началась работа круглого стола. Согласно итогам десяти месяцев 2014 г., емкость данного рынка увеличилась на 6,7% — до 8,7 млн т, а по предварительному прогнозу, потребление труб в России по результатам 2014 г. составит 10,3 млн т.

Драйверами роста остаются ТЭК, строительство магистральных трубопроводов и потребление профильных труб. Так, по оценкам В. Моцкало, начальника управления дирекции по маркетингу Объединенной металлургической компания (ОМК), за последнее время потребление труб большого диаметра увеличивалось в среднем на 23% за год, профильных труб — на 6%. В сегментах нарезных и электросварных труб малого и среднего диаметра спрос менялся не так значительно (в среднем за год на 2-3%).

С этими оценками согласился С. Спиваков, менеджер дирекции по маркетингу и сбыту Северстали, отметив, что в 2014 г. потребление труб большого диаметра (ТБД) по сравнению с 2013 г. увеличится на 40%, нефтегазопроводных труб — на 14%, труб строительного сортамента — на 4%.
В 2014 г. сократился экспорт трубной продукции, что связано с окончанием поставок ТБД на зарубежные трубопроводные проекты, с действием заградительных пошлин в отношении российских труб в Европе, а также с введением барьеров в отношении поставок российских труб в отдельных странах Азии. Снижение импорта труб на российский рынок представитель ФРТП связал в основном с сокращением поставок труб из Китая: в январе—октябре 2014 г. поставки китайских бурильных, обсадных и насосно-компрессорных труб сократились на 42,3% по сравнению с аналогичным периодом 2013 г. — до 98 тыс. т. Кроме того, в настоящее время проводится антидемпинговое расследование в отношении стальных бесшовных труб, применяемых для бурения и эксплуатации нефтяных и газовых скважин из КНР.

Что касается развития событий на трубном рынке в 2015 г., то в России уже твердо закрепились пессимистичные ожидания в отношении курса национальной валюты. Как отметили многие участники круглого стола, бизнес находится в неопределенном состоянии, никто не знает, чего ожидать даже в ближайшие недели. Большинство компаний — производителей труб приняли решение повысить цены — обратно пропорционально падающему рублю.

С. Алещенко, директор по маркетингу Группы ЧПТЗ, перечислил основные факторы, которые серьезно влияют на ценообразование на российском трубном рынке, и добавил, что в I квартале 2015 г. ЧТПЗ вынужденно повысит цены на свою продукцию на 8—15 тыс. руб. за тонну в зависимости от вида продукции. Факторы влияния он разделил на две группы. Первая группа — изменение стоимости сырьевой составляющей. В частности, по итогам 2014 г. цены на сырье для трубников выросли в среднем на 4—6 тыс. руб. за тонну, в I квартале 2015 г. ожидается рост цен на 5—10 тыс. т, в дальнейшем стоимость сырья может вырасти на 2—4 тыс. руб. за тонну.
Вторая группа факторов — это изменение затрат на передел металлургического сырья. Здесь сыграл свою роль рост инфляционного давления в 2014 г. на 6—10%. В 2015 г. инфляция, по прогнозам, вырастет более чем на 17%. При этом инфляция издержек в валюте в 2014 г. составила 50—100%. Кроме того, возобновился рост тарифов естественных монополий — они увеличились на 10—15%. Только железнодорожные тарифы вырастут в 2015 г. на 10%.

Трубная Металлургическая Компания, по словам А. Трофимова, заместителя генерального директора ТД ТМК, поднимет цены в I квартале в среднем на 15%.

Объединенная металлургическая компания планирует повысить в январе цены на сварные трубы малого и среднего диаметра на более скромные 3—5%, но рынок этой продукции отличается высоким уровнем конкуренции, а спрос на нее с наступлением зимы изрядно сократился. Однозначно подорожают с Нового года и трубы Северстали, хотя конкретные цифры на момент написания данной статьи были неизвестны. За ведущими производителями, очевидно, подхватят эстафету повышений и трейдеры.

В связи с таким развитием событий может возникнуть реальная опасность стагфляции — когда цены растут, не обращая внимания на падающий спрос и провоцируя его дальнейшее сокращение. Как заявила на круглом столе Т. Земцова, директор по капитальному строительству компании Теплосеть Санкт-Петербурга, подорожание труб приведет лишь к соответствующему уменьшению объема закупок по тоннажу, так как бюджеты, например, на реконструкцию городских теплосетей уже утверждены и, очевидно, пересматриваться не будут.

Что касается «объемных» перспектив трубного рынка, то участники совещания отметили позитивную динамику сегмента труб большого диаметра. Так, по информации ФРТП, до 2018 г. планируется расширение Единой системы газоснабжения для обеспечения подачи газа в III и IV нитки морского газопровода «Северный поток», строительство газопровода Якутия — Хабаровск — Владивосток (в рамках проекта «Сила Сибири»), «Южного коридора», газопровода «Алтай». В целом предполагается построить порядка 9847 км газопроводов, для чего потребуется 7,9 млн т ТБД.
По поводу сегмента рынка труб, более приближенного к металлотрейдерам, — электросварных труб малого и среднего диаметра, а также профильных труб, прогнозы неутешительны: почти все участники ожидают снижения спроса на данную продукцию.

Для того чтобы стимулировать потребление труб в строительстве и ЖКХ, Фонд развития трубной промышленности ведет активную работу совместно с Минпромторгом РФ и Минэкономразвития РФ. Спрос со стороны жилищно-коммунального хозяйства может вырасти в связи с необходимостью ремонта, реконструкции и замены сетей теплоснабжения, водоснабжения и водоотведения. К примеру, протяженность тепловых сетей в России составляет 172 тыс. км, при этом нуждаются в реконструкции около 45 тыс. км (26%), а ветхих тепловых сетей, то есть имеющих 100%-ный физический износ, — более 32 тыс. км (19%). Общая протяженность водопроводных сетей составила на конец 2013 г. 354,4 тыс. км в однотрубном исполнении, более 156 тыс. км (44%) нуждаются в замене и ремонте.

Для того чтобы этот перспективный спрос сыграл на руку производителям Таможенного союза, ФРТП добился включения всех видов трубной продукции в приказ Министерства экономического развития РФ от 25 марта 2014 г. №155 «Об условиях допуска товаров, происходящих из иностранных государств, для целей осуществления закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд», изданный во исполнение п. 3 ст. 14 «Применение национального режима при осуществлении закупок» Федерального закона №44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Согласно этому нормативному акту, при закупках товаров для государственных и муниципальных нужд рассмотрение и оценка заявок на участие, которые содержат предложения о поставке товаров российского, белорусского и (или) казахстанского происхождения, по критерию «цена контракта» имеют преференции, то есть производятся с применением к цене контракта, предложенной в указанных заявках, понижающего 15%-го коэффициента по сравнению с продукцией других иностранных государств.

Тем не менее в 2015 г. более значительное влияние на рынок могут оказать негативные факторы, среди которых снижение доступности финансирования для потенциальных инвесторов, в том числе за счет ускорения оттока капитала, повышение банковских процентов и ускорение инфляции, из-за чего реальный спрос на трубы сократится.

Кроме того, проблемной зоной российского трубного рынка по-прежнему являются избыточные производственные мощности в сегменте сварных труб строительного назначения, в том числе вновь вводимые. По оценкам С. Спивакова, в настоящий момент мощности превышают видимое потребление в 3 раза. При том что есть риск падения спроса на трубы строительного назначения, ситуация у их производителей серьезно усложняется.
Уже в 2014 г. часть игроков данного сегмента рынка отметили снижение объемов реализации. Например, Н. Солодовников, начальник отдела экспортных продаж Борского трубного завода (БТЗ), на выставке «Металл-Экспо’2014» рассказал журналу «Металлоснабжение и сбыт», что, согласно предварительным результатам года, БТЗ несколько снизит объем производства труб по сравнению с 2013 г., хотя «сезонные» месяцы завод отработал со 100%-ной загрузкой оборудования.

Для повышения устойчивости Борский трубный завод развивает производство металлоконструкций (ограждений различного типа, товаров ритуального назначения, навесов, тепличных объектов, спортивно-медицинских тренажеров, винтовых свай) и товаров народного потребления (стальных лопат и др.), а также расширяет номенклатуру производимой продукции в рамках технически возможного интервала. В качестве новинок ассортимента БТЗ презентовал на выставке «Металл-Экспо’2014» трубы размером 100х80, 70х70, 70х50, 70х30 мм.

А. Баврин, заместитель директора по коммерции компании Росметалл (г. Малоярославец, Калужская обл.), комментируя на «Металл-Экспо’2014» текущую ситуацию на рынке трубной продукции, отметил, что за десять месяцев 2014 г. объем производства и реализации трубной продукции на предприятии на 1,5—2 тыс. т меньше, чем в аналогичном периоде предыдущего года. При этом 2013 г. для завода был рекордным по объемам производства. Основные причины сокращения производства — снижение спроса на трубный сортамент, выпускаемый Росметаллом, а также появление на рынке большого количества прокатных труб малого и среднего диаметра.

Одним из их производителей, например, является Ногинский трубопрофильный завод (НТПЗ, г. Ногинск, Московская обл.), на котором в настоящий момент, по словам Н. Бахчеева, начальника отдела сбыта НТПЗ, осуществляется отладка итальянского агрегата продольной резки LDM-1650 и современного трубосварочного стана производства Германии SEUTHE для выпуска профильной трубы — квадратной и прямоугольной стальной электросварной трубы в соответствии с ГОСТ 8639 и ГОСТ 8645 с толщиной стенки 1,5—6 мм, размерами от 40х40 до 120х120 мм. Мощность оборудования позволяет выпускать до 15 тыс. т продукции в месяц.

Давно присутствующие на рынке игроки также заявляли о планах расширения своего производства. Так, к середине 2015 г. ПК ДИА намерена увеличить производство труб до 30 тыс. т в месяц, о чем рассказал генеральный директор компании С. Маркин. По его словам, в ноябре 2014 г. на предприятия была закончена пусконаладка трех новых корейских трубосварочных станов, в результате чего количество линий по производству трубной продукции на предприятии увеличилось с двух до пяти.

В 2015 г. Тольяттинская трубная компания предполагает запустить стан 48—159 по выпуску круглых труб диаметром 48—159 мм и профильных труб размером до 120х120 мм, с толщиной стенки до 6 мм. В настоящий момент на предприятии уже работает новейший итальянский стан МТМ 12—63,5 производительностью до 150 м/мин. Это оборудование позволяет выпускать трубы размером от 10х10 до 50х50 м со стенкой 0,7—3,5 мм квадратного, прямоугольного, овального и круглого профиля.

В 2014 г. на Трубном заводе Профиль-Акрас им. В.В. Макарова установлен агрегат продольной резки корейского производства, а также новый итальянский трубный стан 25—102 фирмы OTO Mills. «Благодаря покупке новых мощностей мы увеличили объемы производства и реализации примерно на 30 тыс. т. Так, если в 2013 г. мы произвели и отгрузили порядка 150 тыс. т, то в 2014 г. — уже 180 тыс. т», — заявил А. Макаров, генеральный директор компании.

О. Перминова, директор Торгового дома НТТЗМ, отвечая на вопросы журнала «Металлоснабжение и сбыт», рассказала, что в октябре 2014 г. Компания Металлинвест запустила оборудование по производству электросварной прямошовной трубы среднего диаметра (40—325 мм с толщиной стенки до 12 мм) на Ирбитском трубном заводе, а на площадке Нижнетагильского трубного завода в ноябре был введен в эксплуатацию стан 254. Данное оборудование позволяет выпускать трубы квадратного сечения типоразмеров от 140х100 до 200х160 мм с толщиной стенки 3—8 мм, трубы прямоугольного сечения типоразмеров от 140х100 до 200х160 мм со стенкой 3—8 мм, круглого сечения диаметром 127—254 мм со стенкой 3—8 мм. Плановые мощности как нижнетагильского, так и ирбитского заводов — порядка 20 тыс. т трубы в месяц.

В завершение круглого стола традиционно были озвучены итоги опроса ведущих трейдеров, специализирующихся на поставках трубной продукции на российском рынке, который проводит один из организаторов мероприятия — компания А ГРУПП. В этом году с итогами опроса выступил С. Курапин, первый заместитель генерального директора А ГРУПП.

Как обычно, первым пунктом опроса была оценка результатов деятельности компаний за 11 месяцев года. 46,7% опрошенных оценили итоги работы в 2014 г. как хорошие (в 2013 г. таких было 28,6%), 53,3% — как удовлетворительные (в 2013 . — 71,4%).

Что касается оценки работы компаний в отдельных сегментах трубного рынка, то 33,3% участников опроса отметили рост продаж профильных труб, а 27,8% — электросварных труб круглого сечения диаметром до 530 мм. В то же время сократились объемы реализации бесшовной трубы (у 30%), электросварной трубы диаметром свыше 530 мм (у 30%).

На вопрос «Как вы оцениваете остатки трубной продукции на ваших складах на данный момент?» 6,7% опрашиваемых компаний оценили свои запасы как недостаточные, 93,3% — как оптимальные. При этом С. Курапин отметил, что опрос проводился до падения курса рубля, и в конце декабря оценки складских запасов, скорее всего, были бы другими.

В качестве угроз стабильности и барьеров для развития участники рынка назвали кризис неплатежей, рост дебиторской задолженности, нестабильность в банковском секторе и недостаток инвестиций. С учетом этого компании продолжили диверсификацию своей деятельности. Так, 42% опрошенных заявили, что в текущем году у них стартовали проекты диверсификации, а 6% имеют подобные планы на будущий год.
Так каким же будет 2015 г. на трубном рынке? Четкого ответа участники круглого стола не дали. Ясно, что год будет непростым, главным образом его начало, и игроки трубного рынка готовятся к серьезным экономическим испытаниям, к реструктуризации рынка и самих компаний и к ужесточению правил игры. Но оптимизм присутствует у большинства из них, и без борьбы трубные компании сдаваться не намерены.

ИИС «Металлоснабжение и сбыт»

21.01.2015 Рынок сэндвич-панелей: на пороге нового порядка

Ежегодно в России появляются новые производители и новые линии по выпуску сэндвич-панелей с различными наполнителями, увеличивая тем самым предложение на уже и без того переполненном рынке. Понятно, что в условиях ограниченного спроса и избытка предложения не все компании ведут себя честно: об этом рассказали участники круглого стола производителей сэндвич-панелей, организованного Российским союзом поставщиков металлопродукции в рамках «Металл-Экспо'2014».

Повестка дня мероприятия привлекла достаточно много специалистов, и в круглом столе приняли участие более 60 представителей производителей сэндвич-панелей, в том числе таких компаний, как Теплант, Металл Профиль, Тримо-ВСК, Стальинвест, Стальные конструкции — Профлист, Завод легких конструкций «Декор», Глобал Ривет Инжиниринг, Электрощит, ГК «Маяк», Профхолод, Руукки, Техностиль, и многих других.
На круглом столе обсудили рыночную ситуацию, проанализировали основные проблемы, мешающие более активному развитию, и рассказали о текущих результатах работы своих компаний.

Прошедший год участники рынка оценили как период стагнации, поскольку, по предварительным данным, практически все они остались на том же уровне реализации своей продукции, что и в 2013 г. Лишь компания Металл Профиль отметила рост продаж трехслойных сэндвич-панелей с наполнителем из минеральной ваты на 14% (при расчете в квадратных метрах).

Анализируя изменения в структуре продаж в зависимости от размера объектов, на которые поставляются сэндвич-панели, компании отметили различные тенденции. Например, генеральный директор Тепланта Ю. Вертопрахов рассказал, что в 2014 г. наблюдалась тенденция увеличения объема поставок продукции компании для строительства мелких зданий и сооружений: в частности, поставки на объекты площадью до 2 тыс. м2 выросли в общем объеме продаж на 7%, до 3 тыс. м2 — на 2%, а реализация на крупные объекты (свыше 10 тыс. м2), наоборот, снизилась.
Проанализировав сегменты рынка по отраслевой принадлежности, руководитель Тепланта отметил, что в 2014 г. компания в несколько раз увеличила поставки на промышленные объекты (до 39% от общего объема продаж), практически без изменений сохранила продажи для строительства логистических центров и снизила реализацию на агропромышленные комплексы, поскольку в этом сегменте все бóльшую популярность приобретают панели с наполнителем PIR и PUR, которые компания пока не производит.

А. Некрашевич, руководитель департамента фасадных систем и ограждающих конструкций Металл Профиля, в свою очередь заявил, что по мелким объектам, наоборот, в 2014 г. в компании отмечен спад продаж, а по зданиям площадью свыше 10 тыс. м2 — рост до 31,2% в общем объеме реализации. В основном увеличились поставки для строительства складских помещений (до 30,2%).
Е. Белова, коммерческий директор Тримо-ВСК, добавила, что в 2014 г. поставки компании перешли со средних объектов (площадью 5—10 тыс. м2) на более мелкие, а по крупным удалось удержаться на уровне предыдущего года. В результате поставки на мелкие объекты позволили заработать, а на большие — загрузить мощности. По отраслевой структуре Тримо-ВСК серьезно (с 12 до 34%) нарастила продажи своих сэндвич-панелей на торгово-развлекательные комплексы.

Относительно динамики цен собравшиеся единодушно высказали негативные оценки, поскольку практически на протяжении всего 2014 г. цены демонстрировали отрицательные тренды. При этом ситуация усугубляется ценовыми войнами и откровенным демпингом со стороны отдельных участников рынка, которые стремятся занять место на рынке при помощи снижения стоимости продукции. Сегодня цена входного билета на этот рынок, по словам собравшихся, упала до такой степени, что сюда может прийти почти любой новый игрок, слепить что угодно и продать под видом сэндвич-панели. «Мы видим, что рынок сэндвич-панелей переполнен, но ни один из клиентов не осознает до конца, что этот продукт конкретно представляет из себя. В настоящий момент нам очень сложно выйти напрямую на инвестора и на конечного заказчика, а генподрядчику зачастую все равно, что использовать в строительстве, он просто хочет сэкономить. Иногда даже зная, что качество той или иной продукции хуже, генподрядчик не обращает на это внимания», — посетовала Е. Белова.

Ю. Вертопрахов добавил, что в последние годы появилось очень много самых разных примеров недобросовестной конкуренции: «Мы видели, как подделывали наши панели, поставляя их на ответственные объекты. По этому случаю даже было возбуждено уголовное дело».
Как же при условии ценовых войн и недобросовестной конкуренции оградить заказчика от продукта низкого качества? Добросовестные производители озвучили два способа. Во-первых, регулярные встречи и общение в рамках недавно созданной Ассоциации производителей сэндвич-панелей в Российском союзе поставщиков металлопродукции позволят обсудить проблемы и выработать совместные решения, сделать этот рынок более прозрачным.

Второй способ чисто технический — применение ГОСТа по сэндвич-панелям, который был недавно разработан по инициативе компании Металл Профиль. Среди преимуществ ГОСТа были отмечены единые и общепризнанные критерии оценки качества продукции, единые и общепризнанные требования к нормам и методикам измерения параметров качества сырья и продукции, а также понятная заказчику система ранжирования производителей.

Этот шаг полностью поддержали все участники круглого стола, однако они высказали некоторые пожелания к документу. Его широкое использование позволит защитить конечных потребителей от контрафактной продукции и продукции низкого качества, а также поможет добросовестным производителям и их инвестициям в новые мощности.

К примеру, в сентябре минувшего года Теплант запустил завод по производству сэндвич-панелей в Ивановской области (г. Тейково) мощностью 2 млн м2 сэндвич-панелей в год. На предприятии предусмотрена возможность выпуска панелей с PIR/PUR-наполнителем. Увеличил мощности по производству сэндвич-панелей с наполнителем из минеральной ваты и пенополиуретана и Металл Профиль, поставив в Новосибирскую область гибридную линию, а в г. Балакирево (Владимирская обл.) — линию по выпуску PIR/PUR-панелей.

Таким образом, надо создавать правильную культуру производства материалов и их применения в строительстве, в том числе через Ассоциацию производителей сэндвич-панелей, отметили собравшиеся. С этой целью необходимо сделать объединение значимым на рынке органом, чтобы инвесторы и генподрядчики с уважением относились к решениям, под которыми подписалось большинство лидеров рынка сэндвич-панелей!

ИИС «Металлоснабжение и сбыт»

20.01.2015 Наступил полноценный кризис, но он не может длиться вечно!

Нынешняя ситуация на рынке металлов меняется чуть ли не ежедневно. В этих условиях всегда интересно узнать мнения ведущих игроков данного рынка, и журнал «Металлоснабжение и сбыт» попросил поделиться точкой зрения на прошедший год, на сложившуюся экономическую ситуацию, а также рассказать об основных задачах и о планах на 2015 г. А. Комягина, директора по маркетингу и сбыту Метизной Торговой Компании.

Алексей Владимирович, положение дел в российской экономике и различных отраслях промышленности, которые являются потребителями метизной продукции, оставляет желать лучшего. Согласно официальной статистике, емкость рынка метизной продукции снижается. Как вы оцениваете ситуацию со спросом на метизы на российском рынке? Так ли все плачевно?
Сразу стоит оговориться, что текст пишется 23 декабря 2014 г., то есть уже после «землетрясения» на валютном рынке и в условиях вызванного им цунами на финансовом рынке. Ситуация складывается сюрреалистическая, так как после повышения регулятором ключевой ставки кредитный рынок оказался, по сути, парализован, а надежды на рост производства в связи с импортозамещением очутились под большим вопросом. Метизные заводы вслед за металлургическими комбинатами объявили о 15—20%-м росте цен на январь и о схожих планах на февраль 2015 г.
Безусловно, вместе со скачками валютного курса это породило ажиотажный спрос, в том числе у метизных трейдеров, позволив существенно подправить показатели как декабря, так и года в целом. Но, наблюдая за стремительным ростом отгрузок в декабре, нельзя не задуматься о том, что и, главное, на какие средства будут покупать клиенты в I квартале 2015 г. Падающий спрос отчасти уже удовлетворен благодаря запасам, сделанным в декабре, а цены выросли на 20%. При этом денег в системе не только не стало больше, но, похоже, станет существенно меньше. В то же время поставщики пытаются либо максимально ужесточить, либо в принципе пересмотреть условия оплаты для ключевых трейдеров. Откуда должна взяться та денежная масса, которая сможет удержать функционирование каналов продаж в новых условиях, пока непонятно.

Как отразилась эта ситуация на итогах деятельности вашей компании в 2014 г.?
В этот крайне непростой год, когда проблемы в экономике множились чуть ли не каждую неделю, мы смогли увеличить продажи на 4% — до 76 тыс. . Выросла и валовая прибыль.

Менялась ли каким-либо образом стратегия работы МТК на рынке в 2014 г., с тем чтобы более адекватно отвечать на вызовы рынка?
Если говорить об изменении стратегии, то существенных перемен не было. Понимая, к чему все идет (хотя, безусловно, мы не прогнозировали столь стремительного и мощного движения рынков в конце года), мы меньше внимания обращали на объем продаж и на свою долю на рынке, больше заботясь о финансовых результатах и о стабильности компании.

Метизная Торговая Компания является участником соглашения по борьбе с недобросовестными дебиторами, которое с недавних пор развивается в рамках РСПМ. Что побудило компанию вступить в это соглашение? Есть ли уже какие-либо результаты?
Проблема безответственного поведения ряда компаний на рынке всегда была одной из ключевых, но сейчас приобретает первостепенное значение. Причем я говорю о компаниях, не только бездумно набирающих товарные и финансовые кредиты, но и о столь же бездумно их выдающих. Мы убеждены, что при существующей в нашей стране эффективности судебной системы и работе приставов только отраслевые союзы и политика максимальной открытости и сотрудничества в этих вопросах позволит нормализовать ситуацию как с недисциплинированными плательщиками, так и с откровенными мошенниками.

По вашему мнению, какие наиболее серьезные угрозы стоят перед участниками рынка метизов в настоящее время?
Отчасти я уже ответил на данный вопрос — это падение спроса, ухудшение платежеспособности, отсутствие возможности привлечения финансовых ресурсов. Печально, что среди самых злостных неплательщиков фигурируют, казалось бы, очень серьезные компании с госучастием.
Еще более печально, что нет никаких контактов и никакого взаимопонимания с финансовыми службами комбинатов. Их логика понятна. При сегодняшнем положении дел и так как они не замотивированы непосредственно на результатах сбыта, им проще запретить все, что только можно, невзирая на то что отработанные годами каналы сбыта, выстроенные взаимоотношения в конце концов режутся по живому.

Какие компании на сегодняшний день являются поставщиками метизной продукции для вас? Как-то изменился этот пул в 2014 г.? Или как-либо изменился ассортимент поставляемой продукции?
Ключевыми поставщиками для нас остаются Речицкий метизный завод, ММК-МЕТИЗ, Северсталь-метиз, Уральский завод прецизионных сплавов. Что касается новых поставщиков, то началась продуктивная работа с Белебеевским заводом «Автонормаль», восстановились поставки с Дружковского метизного завода и Белорецкого металлургического комбината. Ближе к концу года были осуществлены пробные поставки с НПО «Монолит» и Сиверского метизного завода. Из новостей ассортимента можно назвать весьма удачный выход на рынок оцинкованной проволоки.

Какова доля импортной продукции в вашем объеме поставок? С какими зарубежными поставщиками вы сотрудничаете в настоящее время? По какой продукции?
Доля импортной продукции в общем объеме продаж нашей компании увеличивается в среднем на 3% в год, и в 2014 г. доля составит около трети. По-прежнему это в основном продукция, не выпускаемая отечественными заводами: большинство видов саморезов, шпильки, анкера, такелаж и т.д.

В 2014 г. вы не открывали новых региональных представительств и филиалов. Вы решили сохраниться в той структуре, которая есть сейчас? Или в ближайшее время можно будет ждать появления новых подразделений? Какие регионы, на ваш взгляд, сегодня являются наиболее перспективными для развития с точки зрения работы ваших филиалов?
По поводу новых филиалов… в статусе непубличной компании есть свои преимущества, в частности, у нас нет необходимости, невзирая ни на что, расширять свою сеть с целью понравиться акционерам. Понятно, что для этого есть благоприятные и не очень благоприятные периоды. На наш взгляд, 2014 г. и, скорее всего, 2015 г. относятся как раз к разряду «не очень». К счастью, мы никуда не торопимся, наша филиальная сеть должна перешагнуть Урал, откроются филиалы еще в нескольких интересных, с нашей точки зрения, городах европейской части, и мы точно это сделаем. Просто это произойдет чуть раньше или чуть позже. Хотя наша экономика и вошла в полноценный кризис, но он не может продолжаться вечно!
В заключение, пользуясь случаем, хочется поздравить наших коллег и ваших читателей с Новым годом и пожелать, чтобы, несмотря ни на что, в нем сбывались только оптимистические сценарии!

ИИС «Металлоснабжение и сбыт»

16.01.2015 Особенности металлургического маркетинга

Как выстроить доверительные отношения с клиентом? Какую пользу приносят CRM-системы металлоторговым компаниям? Какие клиентские мероприятия сегодня наиболее эффективны? Как в современных условиях продвигать компанию на рынке металлов? Эти и некоторые другие вопросы стали темами для обсуждения на круглом столе Клуба маркетологов Российского союза поставщиков металлопродукции (РСПМ), который состоялся в рамках Международной промышленной выставки «Металл-Экспо’2014».

Вели круглый стол А. Романов, президент РСПМ, Ж. Раус, директор по развитию Трубмаш-Инжиниринга, и В. Курятов, заместитель генерального директора по маркетингу Металлокомплекта-М.

Нужно отметить, что рынок металлов сегодня, в том числе его сегмент, связанный с металлоторговлей, достаточно разнородный. Как сказал В. Курятов, все металлоторговые компании (имеются ввиду не фирмы-однодневки, а давние стабильные игроки) можно разделить на два вида: одни имеют дело с небольшим количеством клиентов, вторые — с массовым рынком и массовым спросом. И в зависимости от масштаба деятельности компании могут эффективно использовать те или иные инструменты маркетинговой системы. В частности, сам Металлокомплект-М ежемесячно обслуживает порядка 3 тыс. клиентов. Понятно, что невозможно индивидуально подходить к каждому покупателю и выяснять его уникальные потребности. Наоборот, в этом случае эффективными методами работы являются сегментация контрагентов и унификация предложения для каждой группы покупателей.

Большую помощь в данном случае оказывает CRM-система. В последнее время довольно много компаний пришли к тому, чтобы использовать этот инструмент в своей работе. Правда, пока еще не все участники рынка ощутили реальную отдачу от него. И. Кашлаков, директор по маркетингу А ГРУПП, в связи с этим заметил: «С моей точки зрения, существует довольно типичное заблуждение, что, лишь установив данную систему у себя, компании тут же получат поток клиентов. На самом деле CRM-система — это просто инструмент, который помогает упорядочить продажи большому количеству покупателей. Но если вы не умеете работать с клиентами, значит, и данные технологии вам не помогут».

С этим согласился В. Курятов, добавивший, что CRM-система сама по себе не заработает. Опыт компаний, которые освоили этот программный продукт, свидетельствует, что его адаптация под особенности работы и специализацию на рынке может занять порядка полутора лет. Тем не менее ряд компаний — Металлокомплект-М, Брок-Инвест-Сервис, Металл Профиль и др. — уже с успехом используют эту технологию у себя.

Еще одним эффективным инструментом продвижения крупных металлотрейдеров на рынке является интернет-сайт. По словам М. Кадочниковой, менеджера отдела рекламы компании Галактика, сегодня серьезно меняются критерии и методы продвижения в интернет-пространстве. Если раньше сайт продвигался с помощью текстов, оптимизации, а также через наращивание количества ссылок, то сейчас на первый план выходят поведенческие факторы. Иными словами, чем дольше посетитель находится на сайте, чем чаще он кликает на те или иные разделы, чем уникальнее оказываются текст и дизайн, тем чаще сайт будет занимать первые строчки в поисковиках.

Более подробно об этом рассказал П. Кудасов, генеральный директор компании Академия продаж. Он также отметил, что сегодня обычный сайт уже мало кому интересен, более привлекательным становится интерактивный, который общается с клиентом. И для этого здесь могут быть внедрены такие разделы, как всплывающее окно онлайн-советника либо коммуникатора, а также, например, Callback Hunter (внедренный сервис слежения за действиями пользователей, предлагающий услуги связи с помощью IP-телефонии).

Противоположный пример — Трубмаш-Инжиниринг. Ж. Раус, в частности, рассказала, что ее компания специализируется на комплектации крупнейших потребителей — Газпромнефти, Сибура, ЛУКОЙЛа, УПТК и т.д., всего порядка 50 крупных компаний. В этих условиях вышеперечисленные инструменты оказываются менее эффективными и основную роль начинает играть маркетинг отношений, то есть персонализированное, и зачастую даже личностное, общение с представителями контрагентов. К примеру, Трубмаш ежегодно проводит турнир по мини-футболу TRUBMASH CUP, который уже стал неотъемлемой частью корпоративной жизни компании и профессиональной площадкой для общения в неформальной спортивной обстановке с коллегами и партнерами по бизнесу.

Кстати, клиентские мероприятия приобретают все большую популярность на рынке металлов, поскольку позволяют глубже понять потребности и требования клиентов к продукту или предоставляемому сервису.

Ж. Пец, начальник информационно-аналитического отдела Челябинского трубопрокатного завода, рассказала, что такие встречи по сегментированным группам клиентов завод проводит регулярно, организуя поездки потребителей либо на производственную площадку, либо в досуговые места с культурной программой для отдыха.

В. Земляных, начальник управления маркетинга Металлоинвеста, разделил мероприятия, которые проводит компания, на два вида. Часть конференций ориентирована на продвижение продукции (например, горячебрикетированного железа, ГБЖ). На таких встречах выступают, как правило, представители компании, потребители ГБЖ и др. Другие мероприятия посвящены техническим вопросам. На них собираются не только представители руководства службы продаж, но и технические специалисты и технологи для обсуждения интересующих их вопросов.
Н. Сюмер, менеджер по маркетингу Алкоа, представила такое клиентское мероприятие, как «Созвездие Алкоа», которое проводится уже на протяжении пяти лет и собирает топ-менеджеров и владельцев компаний, потребляющих продукцию Алкоа. «Если последние четыре года это мероприятие проходило в виде монолога, мы рассказывали о своих результатах, о том, что ждет нас и наших заказчиков в будущем году, то в 2014 г. мы организовали панельную дискуссию. В ней участвовали по два представителя от каждого нашего сегмента потребления (от упаковочной отрасли до космической промышленности), которые ответили на наши вопросы, рассказали о результатах работы. Отзывы об этой встрече были положительными», — рассказала она.

С. Миличенко, PR-менеджер Союзнихрома, также поделилась опытом проведения мероприятий, в рамках которых компания, как правило, презентует свои достижения, свое производство, новую продукцию и т.п.

Достаточно уникальным примером является самарская компания Металл-Маркет, которая проводит для партнеров спортивные мероприятия на собственной турбазе. По словам генерального директора И. Жиганова, программа мероприятия весьма разнообразна, в нее входит «праздник древонасаждения», итогом которой становятся чудесные аллеи на территории базы отдыха. Затем проводится интеллектуальная викторина в стиле «Брэйн-ринга», рассказывающая о жизни Металл-Маркета и его окрестностях. Заканчивается мероприятие спортивными соревнованиями.
Такие разные грани маркетинга современных компаний — участников рынка металлов свидетельствуют о том, что сегодня этот рынок уже более цивилизованный и не все здесь решает цена, как принято думать. Грамотное выстраивание отношений с клиентом, стремление понять его требования и удовлетворить их в полной мере — такие факторы влияют на конкурентоспособность компаний.

По окончании круглого стола служб маркетинга металлургических и металлоторговых компаний «Современные коммуникации для продвижения металлопродукции» состоялось награждение победителей 11-го ежегодного конкурса «Лучший интернет-проект 2014 г. среди металлургических и металлоторговых компаний России и стран СНГ».

Организатором конкурса выступил журнал «Металлоснабжение и сбыт» при поддержке Российского союза поставщиков металлопродукции и Международной промышленной выставки «Металл-Экспо’2014».

Цель мероприятия — выявить лучшие интернет-решения, способствующие созданию новых коммуникаций для взаимодействия с покупателями черных и цветных металлов, позволяющих потребителям оперативно заказывать необходимую металлопродукцию для удовлетворения производственных и ремонтно-эксплуатационных нужд.

В конкурсе приняли участие 46 металлургических (производители) и металлоторговых (поставщики) компаний, работающих на рынке черных и цветных металлов России и стран СНГ и имеющих свои ресурсы в интернете, а также партнеры металлургов и поставщиков металлопродукции: машиностроители, металлообработчики, литейщики, производители металлоконструкций, инструмента, оснастки и .п.
Итоги конкурса:
гран-при среди производителей достался корпоративному сайту ОАО «ММК»;
гран-при среди поставщиков получил сайт ООО Мечел-Сервис»;
гран-при среди партнеров присудили сайту ЗАО ИНСИ»;
в номинации «Сервис» лучшим стал сайт ООО Тримет»;
в номинации «Энергомичность» лучшим признан сайт ЗАО «НПО Союхнихром»;
в номинации «Дизайн» победил сайт ООО Компания МеталлРесурс»;
в номинации «Актуальность» приз достался сайту ООО ПКФ ДиПОС».

ИИС «Металлоснабжение и сбыт»

14.01.2015 Профильные трубы для строителей сварят на новом зерноградском заводе

В январе в Зернограде начнет работу Ростовский трубопрофильный завод по производству стальных труб для строительства мощностью 120 тыс. тонн продукции в год. По словам одного из его учредителей, объем инвестиций составил 200 млн рублей, окупить их рассчитывают через пять лет. Эксперт рынка отмечает, что потребление профильных труб растет, но и конкуренция в этом сегменте высокая.

В январе в Зернограде заработает завод по производству стальных труб для строительства. Проект реализует ООО «Ростовский трубопрофильный завод», об этом корреспонденту N сообщил один из учредителей предприятия Константин Доброта. Уже закуплено корейское оборудование, сейчас идет подготовка к его запуску. Проектная мощность завода — 120 тысяч тонн труб в год, производить их будут путем сварки металлических листов. Объем инвестиций — 200 млн рублей, срок окупаемости — примерно 5 лет, структуру их в компании не раскрывают. Константин Доброта также зарегистрирован как ИП, в этом качестве он занимается производством системы выхлопа газов для автомобилей.

— Мы провели исследование и пришли к выводу, что сейчас трубы востребованы в строительстве для производства металлоконструкций, — говорит Константин Доброта. — Планируем реализовывать продукцию строительным компаниям по всей России через дилерские организации, сейчас заключаем с ними договоры. Конкуренция в этом сегменте, безусловно, присутствует, но мы займем свою нишу — рассчитываем, что доля нашего предприятия на российском рынке составит 3%. Конкурировать будем за счет качества продукции и широкой дистрибьюторской сети.
Реализацию проекта компания начала в ноябре прошлого года, приобретя в собственность участок площадью около 3 га. Ранее там располагался завод по производству гидроцилиндров для сельхозмашиностроения «Зерноградгидроагрегат», который обанкротился в 2009 году.

По мнению руководителя пресс-службы Российского союза поставщиков металлопродукции Дмитрия Ляховского, новый завод окажется «в плотном конкурентном окружении»:
— На юге России работают Исаевский машиностроительный завод и Зеленокумский завод «Октан», — поясняет он. — Активно действуют в этом регионе компания «Профиль-Акрос» из Волгограда и компания «Диа» из Волжского. Вместе с тем с учетом незначительной годовой мощности нового производства и активного частного строительства в регионе этот проект сможет найти свою рыночную нишу. В последние годы сегмент российского рынка профильных труб растет не менее чем на 10-15% в год, что весьма существенно. С учетом положительной динамики в строительстве можно ожидать дальнейшего увеличения объема их потребления, однако незначительного. Что касается предложения продукции, то можно сказать, что рынок перенасыщен. Многие участники жалуются на низкую загрузку линий по производству профильных труб, не превышающую 50%. Этот сегмент металлургического бизнеса отличается высокой конкуренцией — ниша производства профильных труб, привлекательная в последние годы, оказалась переинвестирована.

По данным г-на Ляховского, в 2013 году емкость российского рынка профильных труб выросла на 21%, составив 2,3 млн тонн по сравнению с 1,9 млн тонн в 2012 году.

Источник N на Исаевском машиностроительном заводе подтверждает, что новой компании удастся занять свою нишу, и среди перспективных рынков сбыта для нее называет Краснодарский край и Ростовскую область, поскольку здесь активно развивается строительство. В пресс-службе Трубной металлургической компании (производит трубы для строительства, нефтегазовой отрасли, ведет продажи в Таганроге через собственный торговый дом) отказались комментировать деятельность конкурента и ситуацию на рынке.

ООО «Ростовский трубопрофильный завод» основано в 2014 году. Согласно информации базы данных «СПАРК-Интерфакс», владельцами являются пятеро физических лиц, Константину Доброта принадлежит 20% компании. Основной сферой деятельности указано производство стальных труб и фитингов.

Газета «Город N»

19.12.2014 Российский рынок металлов: временные трудности?

Открывшая Неделю металлов в Москве 17-я Международная конференция «Российский рынок металлов’2014», организованная журналом «Металлоснабжение и сбыт» при поддержке Металл-Экспо и Российского союза поставщиков металлопродукции (РСПМ), прошла в непростое для отечественной металлургии время. Несмотря на сложности, участники рынка по-прежнему настроены на рост, на повышение качества и эффективности своей работы.

В текущих экономических условиях одним из наиболее сильных факторов влияния на российский рынок металлов стала ситуация на мировом рынке, где рост видимого потребления стали в 2014 г. ограничится 2%, рассказал И. Гущин, вице-президент по продажам Группы НЛМК, характеризуя текущее положение дел и основные вызовы, стоящие перед металлургическими компаниями. Одновременно с этим в мире замедляется ввод новых мощностей, в результате чего в 2014 г. и в ближайшие годы темп их прироста прогнозируется на уровне 2,7%. Это говорит о том, что рынок приходит в сбалансированное состояние, хотя в целом по миру наблюдается недозагруженность производства примерно на 15%.

Однако нужно отметить, что почти половина современных (введенных в эксплуатацию или модернизированных недавно) сталеплавильных мощностей находится в Китае, так как он в последнее время активно проводил инвестиционную политику. В то же время в Европе практически невозможно найти мощности, возведенные в последние годы. Поэтому можно прогнозировать, добавил И. Гущин, что вместе с охлаждением китайской экономики в конце 2014 — 2015 г. будет существенно увеличиваться экспорт металлургической продукции из КНР. И это заметно уже сегодня: металл из Поднебесной появился на рынках Турции, Европы и т.д.

На мировой рынок трубной продукции в 2014 г. также большое влияние оказывают цены на нефть, отметил Р. Филимонов, консультант Metal Bulletin Research — Tube & Pipe Group. По его оценкам, при текущей цене на нефть $80 за баррель добыча углеводородов в части регионов мира перестает быть рентабельной. Например, в США убыточными становятся примерно треть месторождений сланцевых нефти и газа, хотя порядка 98% нефтегазовых месторождений традиционного бурения рентабельны и при более низкой стоимости нефти (82% из них даже при стоимости ниже $60 за баррель). Поэтому потребление труб на рынке США пока стабильное.

На Ближнем Востоке только в Кувейте, ОАЭ и Катаре себестоимость нефти ниже $80 за баррель, но, несмотря на убыточность нефтедобычи при нынешнем уровне цен в большинстве ближневосточных стран, рынок труб здесь вырос. Довольно активно идет разведка и бурение, большие инвестиции направляются на разработку газовых месторождений, в том числе морских. Рынки труб Юго-Восточной Азии, в первую очередь Китая, продемонстрировали замедление роста, спрос на промысловые трубы в регионе существенно упал.

Российский рынок металлов в целом испытывал те же ограничения для роста, что и мировой. Однако здесь помимо всего прочего на ситуацию значительно повлияла развязанная против страны экономическая война. Из-за санкций, введенных западными странами, снизилась ликвидность российской финансовой системы, что, в частности, отразилось на потребительском кредитовании. Многие компании ощутили трудности с финансированием проектов. Кроме того, торговые ограничения, напомнившие о временах Советского Союза, продемонстрировали высокий уровень зависимости ряда ключевых отраслей российской промышленности от импорта оборудования. Наконец, рекордное падение курса рубля по отношению к доллару пробудило на российском рынке инфляционные ожидания и поставило под вопрос стабильность цен на стальную продукцию.
Вместе с тем, как отметила С. Гурова, заместитель руководителя Департамента металлургии и тяжелого машиностроения Министерства промышленности и торговли РФ, по имеющимся статистическим данным определенно видно, что производство стали и металлопроката по сравнению с прошлым годом выросло. Заметно снизился импорт, и если в прошлом году доля иностранной металлопродукции на российском рынке металлов превышала 14%, то по итогам девяти месяцев 2014 г. она составит 10%, а по стальным трубам — меньше 7%.

Эти цифры подтвердил анализ, представленный А. Шульдовой, начальником отдела управления закупок компании Брок-Инвест-Сервис. Так, в январе—августе текущего года импортной арматуры на российский рынок было поставлено почти на 36% меньше, чем в прошлом году. Причины — ограничения поставок с Украины и запрет на открытие новых современных производственных площадок на территории нашей страны.
По фасону тоже впервые за последние несколько лет наметилась тенденция снижения доли импорта в структуре потребления. Она сократилась на 28% за восемь месяцев текущего года по отношению к аналогичному периоду прошлого года.

Похожую динамику продемонстрировал плоский прокат (холоднокатаный и горячекатаный прокат без покрытий) и стальные трубы.
Р. Рыбалов, генеральный директор Метинвест Евразии, так объяснил сокращение поставок своей компании на российский рынок: «На фоне снижения потребления стали и емкости украинского рынка и девальвации рубля в России Метинвест переориентировал часть продаж с данных регионов на Ближний Восток, Северную Африку, Европу и Северную Америку. Мы, например, в I полугодии 2014 г. 4-5 месяцев вообще не поставляли арматуру в Россию, поскольку в этом не было экономического смысла. Дополнительным фактором, осложняющим работу в южном регионе России, традиционно для нас ключевом, стало то, что с Украины в Ростовскую область сегодня закрыт прямой путь».

С точки зрения металлопотребления в России в этом году ключевыми факторами, по словам Н. Осадчего, руководителя проекта Металл Эксперт Консалтинга, стали:
увеличение роли оборонного заказа: в 2014 г. на нужды обороны и национальной безопасности направлено более 32% федерального бюджета (в 2009 г., например, 22,7%);
высокий уровень обеспеченности населения кредитами (на одного работающего россиянина приходится кредитов в размере 3,7 среднемесячной зарплаты — данные Goldman Sachs);
повышение рисков банковского сектора: в 2014 г. у 71 коммерческого банка были отозваны лицензии, тогда как, например, в кризисном 2009 г. всего 43 банка лишились лицензии;
отток капитала из России, который к ноябрю достиг рекордной величины — $110 млрд (ЦР НИУ ВШЭ). Центробанк РФ и Минэкономразвития РФ в начале года прогнозировали, что этот показатель будет равен $20—25 млрд;
ухудшение ценовой конъюнктуры;
отказ от индексации тарифов в 2014 г., который спровоцировал отказ монополий от намеченных инфраструктурных проектов;
падение курса рубля.

В отечественном строительстве, несмотря на ускорение ввода в эксплуатацию новых квартир (+24% за девять месяцев), нежилых зданий и инфраструктуры (на 10%), потребление сортового и листового проката снизилось на 5%. В основном оно сдерживается инвестициями в основной капитал, которые в 2013 г. прекратили рост (–0,3%), а в 2014 г. и вовсе снизились (на 3%). В ближайшее время этот эффект отчасти будет компенсирован благодаря реализации программ «Социально-экономическое развитие Дальнего Востока в 2014—2020 гг.», «Развитие транспортной системы в 2010—2020 гг.», «Юг России», «БАМ-2» и др.

В машиностроении инвестиционный спрос также снижается, что предопределяет дальнейшее сокращение потребности в соответствующем металле. Т. Арабаджи, директор Russian Automotive Market Research (Национальное агентство прямых инвестиций, НАПИ), свидетельствует, что производство легковых автомобилей в 2014 г. на территории России сократится по сравнению с 2013 г. на 11%, коммерческой техники (малотоннажных легковых автомобилей) — на 19-20%, грузовиков — на 21-22%, автобусов — на 29-30%. Позитивно выглядит только выпуск комбайнов (+6%) и вагонов (+1,5%) вследствие сокращения импорта украинской продукции.

При этом положительную динамику показал нефтегазовый комплекс, что сказалось на состоянии трубной промышленности. О. Калинский, директор Фонда развития трубной промышленности, отметил, что производство стальных труб выросло за девять месяцев этого года на 6% по сравнению с аналогичным периодом 2013 г. в связи с увеличением поставок труб большого диаметра на стартовавший проект «Сила Сибири», на проекты «Бованенково — Ухта», «Южный коридор», «Южный поток» и т.д.

Снизился общий объем поставок импортной продукции, хотя, с другой стороны, в этом же периоде наблюдалась тенденция увеличения ввоза украинских обсадных и насосно-компрессорных труб на 18 и 50% соответственно, при том что антидемпинговые пошлины по этим двум видам труб в среднем составляют 19%.

Н. Зайцев, заместитель управляющего директора ОМК-Стали, также подтвердил, что драйверами роста рынка стальных труб в последнее время служат строительство магистральных трубопроводов (CAGR = 23%) и спрос на профильные трубы со стороны строительной индустрии (CAGR = 11%). В сегментах нарезных труб и труд малого и среднего диаметра спрос изменился незначительно (+2-3%).

Таким образом, можно заключить, что спрос на металлопродукцию в целом на рынке России остается ограниченным, хотя возможности предложения продолжают расти. Так, в сегменте сортового проката, по словам Н. Осадчего, в последние годы появилось большое число новых проектов. Как правило, это предприятия, характеризующиеся небольшой мощностью и ориентированные на продуктовые либо региональные ниши. В 2013 г. эти мощности выросли на 2,9 млн т, в 2014 г. прирост составит 1,7 млн т.

В то же время надо отметить, что есть большое количество проектов, которые исходно были заявлены, но впоследствии отменены.
По листовому прокату складывается другая картина, потому что в этом сегменте концентрация производства немного выше и инвестиции в развитие исходят от уже существующих предприятий и касаются в основном модернизации либо реконструкции имеющихся станов.

Кроме того, в сегментах плоского проката с покрытиями немаловажную роль играет дефицит предложения, рассказал А. Дейнеко, генеральный директор УК «Лысьвенская металлургическая компания». Причем в дальнейшем дисбаланс будет только нарастать,
В частности, сегодня потребности в оцинкованном прокате в России только на 90% покрываются внутренним производством. С учетом роста потребления оцинковки в строительной отрасли в связи с изменением технологий строительства и замены традиционных строительных материалов на легкие стальные конструкции дисбаланс сохранится. Помимо этого, увеличится потребление оцинкованного листа и в автомобилестроении, поскольку будут завершаться программы локализации, которые иностранные производители, пришедшие на российскую территорию, обязаны осуществить в соответствии с Постановлением №66 Правительства РФ.

Анализ российского рынка металла с полимерным покрытием показывает, что этот рынок еще больше зависит от поставок импортной продукции, поскольку только 66% потребности отечественных покупателей покрывается российскими мощностями.
Д. Андреев, коммерческий директор компании Металл Профиль, в связи с этим отметил, что не только дефицит играет роль, но и то, что на сегодняшний день еще не все наши комбинаты могут предложить рынку востребованный товар, товар более качественный, с повышенными эстетическими характеристиками, с гарантированным сроком службы и т.д. С другой стороны, растут поставки некачественного проката, вследствие чего растут продажи в метраже на фоне стагнации продаж в тоннаже. Отрадно, что в этих условиях отечественные комбинаты начали больше внимания уделять качественным покрытиям, развивать систему гарантий и т.п.

В отличие от плоского проката в сегменте сварных труб, особенно труб малого и среднего диаметра, ситуация оказалась близка к той, что складывается в сортовом сегменте, заявил А. Зайцев, генеральный директор компании А ГРУПП. Так, если в 2010 г. в нашей стране насчитывалось 110 агрегатов по производству электросварных труб круглого и профильного сечения, то в 2013 г. их стало 190, в 2014 г. — 208, а в 2015 г. их будет 220. При этом в различных регионах дисбаланс спроса и предложения разный. Так, в Центральном федеральном округе предложение превышает спрос в 2 раза, в Южном — в 3,2 раза, в Уральском — в 4,7 раза, в Приволжском — в 8 раз!

В этих новых экономических условиях, в условиях замедления темпов экономического роста, торговых ограничений, высокой инфляции, валютных колебаний, ограничения доступа к заемным средствам и роста их стоимости, колебания цен на металлургическое сырье в России и в мире, обострения конкуренции на рынке черных металлов российские металлургические компании продолжают укреплять свои позиции. Так, И. Гущин отметил, что во II квартале 2014 г. Группа НЛМК показала рекордные продажи металлопродукции — 1,74 млн т, причем на Россию пришлось 45% этого объема. В I полугодии увеличились поставки всех видов проката: плоского — на 8,3%, сортового — на 31,2%, слябов и заготовки — на 45%.
Северсталь также наращивает производство и реализацию металлопродукции на российском рынке. В рамках сегмента коммерческого проката продажи в 2014 г. вырастут на 19%, рассказал Ю. Суняев, заместитель директора по продажам дивизиона «Северсталь Российская Сталь». Положительную роль в этом сыграл запуск в эксплуатацию Сортового завода Северсталь — Балаково, а также перемещение части продаж из менее выгодных сегментов в коммерческий сегмент.

Н. Лядов, заместитель генерального директора по продажам Магнитогорского металлургического комбината (ММК), отметил, что и его компания сохраняет положительную динамику развития: «Мы ожидаем, что по итогам года ММК реализует более 11,6 млн т стали, в том числе свыше 8,5 млн т будет поставлено на внутренний рынок. Для сравнения: в 2013 г. компания реализовала 10,6 млн т металлопроката. В основном увеличились поставки на внутренний рынок оцинкованного, а также горячекатаного плоского проката. Серьезно выросли поставки трубным компаниям. Я считаю, что это большое достижение сбытовых служб комбината, которые смогли добиться выполнения планов продаж в условиях отсутствия экономического роста и роста спроса на черные металлы в стране!»

Трубные компании также отмечают положительную динамику развития. К примеру, по словам Н. Зайцева (ОМК-Сталь), в 2012—2014 гг. поставки компанией труб в Россию росли в среднем на 12%. ОМК-Сталь принимает активное участие в реализации такого важнейшего проекта, как «Сила Сибири». На сегодня отгружено уже порядка 30 тыс. т труб диаметром 1420 мм с толщиной стенки 21,7 мм. Кроме того, компания участвует в проекте «Южный поток», поставляя трубы диаметром 813 мм.

Несмотря на бодрые заявления относительно итогов работы в текущем году, прогнозируя развитие ситуации в ближайшем будущем, участники российского рынка не исключили сужения отдельных его сегментов в 2015 г. на 5—20% по сравнению с текущим годом. Большинство участников конференции согласились с тем, что даже при условии стабилизации валютного курса, скорее всего, объем потребления металлопроката практически не изменится либо незначительно сократится. Рост на 3—4,5% ожидается в основном на рынке нефтегазовых труб.

В этих условиях на первый план в отечественной металлургической отрасли выходит не столько количественный, сколько качественный рост. Несмотря на общую стагнацию, в России увеличивается потребление стальной продукции с более высокой добавленной стоимостью, прежде всего оцинкованной стали, плоского проката с полимерными покрытиями, нефтегазовых труб для использования в сложных климатических условиях и на труднодоступных месторождениях. В связи с этим инвестиционным приоритетом для большинства ведущих российских металлургических и трубных компаний становится именно расширение выпуска такой продукции с ориентацией на внутренний рынок, тем более что спрос и цены на нее, как отмечено выше, устойчивее, чем на коммерческий прокат. Ранее высококачественная стальная продукция по большей части импортировалась в Россию.

Есть хорошая перспектива, например, наращивания поставок металлопроката для производства автокомплектующих, заявила Т. Арабаджи. Во-первых, согласно прогнозам НАПИ, в ближайшие шесть лет практически во всех сегментах автомобильной отрасли будет увеличиваться выпуск продукции. В частности, предполагается, что к 2020 г. производство легковых автомобилей в России достигнет уровня 2,7—2,8 млн единиц (в 2014 г. — 2,1—2,2 млн), коммерческих автомобилей — 200—210 тыс. (в 2014 г. — 150—160 тыс.), грузовиков — 120—130 тыс. (в текущем году — 80—85 тыс.), автобусов — 18—20 тыс. (11—14 тыс.). При этом 3/4 продаваемых в России автомобилей производится или собирается на ее территории. Во-вторых, необходимость довести до конца локализацию своего производства заставит все-таки иностранных поставщиков налаживать более тесные взаимоотношения с российскими компаниями.

В то же время на этом пути есть немало трудностей, в том числе связанных с омологацией. Средний период окупаемости только омологационных работ — три-четыре года, а сама процедура не всегда понятна и не всегда четко прописана, к тому же большинство российских поставщиков сырья не имеют опыта подобного сотрудничества. Иностранные компании, в свою очередь, жалуются на нестабильное качество российских материалов при массовых поставках. Причем российские поставщики устанавливают такие же цены на продукцию, как и зарубежные производители, хотя при учете всех совокупных затрат, логистики и таможенных пошлин отечественные поставщики имеют определенное ценовое преимущество. Поэтому, по словам Т. Арабаджи, российским поставщикам нужно работать над эффективностью, повышать качество продукции, осуществлять поставки just-in-time, что позволит более активно включаться в интеграционные процессы в автопроме.

По большому счету данная рекомендация сегодня актуальна для всех сегментов рынка, и российские металлурги это прекрасно понимают, проводя активную модернизационную и инвестиционную политику, стараясь упрочить свои позиции на рынке. Так, И. Гущин рассказал, что НЛМК официально утвердил Стратегию развития до 2017 г., которая основывается на четырех столпах: лидерство в производстве, в ресурсной базе, на стратегических рынках и в устойчивости и безопасности.

Например, в мае текущего года компания объявила о том, что не хочет ассоциироваться с покрытым прокатом эконом-класса, а хочет позиционировать себя как производитель продукции с высоким качеством. НЛМК прекратил поставки оцинкованного проката Z-100, полностью исключив его из своего продуктового ряда. В настоящее время минимально допустимая толщина цинкового покрытия — 140 г/м2. Следующим шагом стало предоставление гарантий долговечности полимерного покрытия по декоративным и защитным свойствам на прокат с полимерным покрытием на 35 лет.

По словам Ю. Суняева, Северсталь также ориентируется на достижение и удержание экономически эффективной доли на российском рынке, что означает уход от ценовой конкуренции. Стратегию работы на рынке как сортового, так и плоского и трубного проката компания стремится выстроить с учетом регионального потребления и присутствия на различных рынках.

Взаимодействие с партнерами Северсталь строит посредством программы развития сотрудничества с каждым клиентом, организуя конференции и круглые столы по отраслевой тематике с целью выявления проблем и поиска соответствующих решений, а также продвигая новые виды продукции, отвечающей требованиям рынка и клиентов («АрмаНорма», «Стальной шелк», «Стальной бархат» и т.д.).

Еще один крупнейший участник российского рынка металлов — Магнитогорский металлургический комбинат в рамках программы развития стремится предложить своим партнерам более качественный сервис, более оперативное выполнение заказов с гарантированным качеством, конкурентоспособный уровень цен, что, по словам Н. Лядова, поможет укрепить его рыночные позиции. В 2015 г. ММК планирует увеличить общую реализацию металлопродукции на 400 тыс. т — до 12 млн т. При этом поставки на внутренний рынок должны будут расти опережающими темпами — на 500 тыс. т в год за счет сокращения экспорта. Основной прирост придется на горячекатаный плоский прокат, на оцинкованный прокат и сорт.
С целью покрыть дефицит предложения в наиболее динамично развивающемся сегменте рынка — сегменте плоского проката с покрытиями УК «Лысьвенская металлургическая компания» реализует крупный инвестиционный проект, первый этап которого будет завершен в IV квартале 2015 г., рассказал А. Дейнеко. К этому моменту на ЛМЗ будет введен в строй агрегат полимерных покрытий №5 мощностью 110 тыс. т. В рамках данного проекта будет установлена линия нанесения полимерного декоративного покрытия с технологией Printech и газоочистная установка. К IV кварталу 2016 г. заработает цех холодного проката мощностью 820 тыс. т, линия горячего цинкования (400 тыс. т) и еще одна линия полимерного покрытия (на 220 тыс. т). В рамках второго этапа на предприятии будут введены в эксплуатацию линия травления с установкой регенерации отработанной кислоты, реверсивный двухклетьевой прокатный стан с аспирационной системой, участок колпаковых печей, дрессировочный стан, линия непрерывного горячего цинкования полосы, а также линия полимерного покрытия горячеоцинкованной полосы с газоочистной установкой, вальцешлифовальная мастерская, линия упаковки и склад готовой продукции. Это позволит увеличить выпуск товарной продукции, и ЛМЗ станет единственным в России производителем, способным предложить потребителям полный спектр холоднокатаной листовой продукции.

Объединенная металлургическая компания (ОМК) в ближайшие годы инвестирует в создание трубно-сталеплавильного комплекса в г. Чусовом (Пермский край) около 50 млрд руб., заявил Н. Зайцев. На предприятии будет запущено производство бесшовных труб, что даст возможность значительно расширить линейку продукции, добавив в номенклатуру толстостенные трубы, трубы для обустройства северных месторождений, а также насосно-компрессорные трубы и трубы бурильные, и упрочить позиции ОМК на рынке. Мощность данного предприятия составит 450 тыс. т бесшовных труб в год, срок реализации проекта — конец 2017 — начало 2018 г.

А. Трофимов, заместитель генерального директора Торгового дома «ТМК», рассказал, что Трубная Металлургическая Компания по-прежнему ведущий игрок рынка стальных труб. В 2014 г. пуском стана FQM завершился основной этап модернизации производственных мощностей. С 2004 г. в модернизацию ТМК было вложено более $5 млрд. На сегодня мощности компании позволяют выпускать 3,7 млн т заготовки для труб, 3,18 млн т бесшовных и 3,46 млн т сварных труб.

Ведущие позиции на рынке, по словам А. Трофимова, компания занимает благодаря наличию научно-исследовательских центров. В частности, в состав ТМК входят центр R&D в Хьюстоне (ориентированный на разработку новых видов продукции, на опытные и оценочные испытания, на перспективные исследования в области металлургии), Центр в Сколково (будет заниматься разработкой эффективных технологий добычи и разведки нефтяных месторождений и транспортировки углеводородов) и РосНИТИ в Челябинске. 2015 г. в ТМК объявлен годом клиента. Исходя из этого предполагается заключать соглашения о взаимодействии компаний с целью максимального комплексного обеспечения потребности клиентов во всех видах труб, а также соглашения о технологическом партнерстве, давать ценовые преференции и предоставлять дополнительные услуги постоянным клиентам и др.

С. Свидунович, руководитель департамента по продажам Группы ЧТПЗ, доложил, что его компания успешно прошла весь комплекс квалификационных испытаний труб диаметром 1420 мм для участков с активными тектоническими разломами для проекта «Сила Сибири». Таким образом, созданы условия для импортозамещения в части труб повышенной деформационной способности (для участков с повышенной сейсмичностью и активными тектоническими разломами). Также ЧТПЗ освоил производство ТБД из стали класса прочности К60 для магистральных газопроводов на рабочее давление 11,8 МПа и промысловых газопроводов на рабочее давление 12,9 МПа. («Южный Коридор», КС Кореновская — КС Кубанская). ЧТПЗ полностью готов к поставкам для проекта «Южный поток» (подводная часть): введено в эксплуатацию оборудование для автоматизированного контроля геометрических параметров труб, увеличена длина контролируемых (агрегат ультразвукового контроля) концевых участков труб, обеспечена возможность рентгенотелевизионного контроля сварного шва по всей длине на 100% труб, освоена технология нанесения наружного полипропиленового защитного покрытия (результаты испытаний положительные).

Также на предприятии разработаны технические условия на трубы стальные электросварные прямошовные диаметром 530—1420 мм улучшенной свариваемости и хладостойкости для строительных металлических конструкций.
Отдельно на 17-й Международной конференции «Российский рынок металлов‘2014» были рассмотрены тенденции развития металлоторговли и дистрибьюции проката. Как заметил Д. Борщинский, генеральный директор Металлокомплекта-М, в различных сегментах рынка идет консолидация: в сегменте сортового проката более активная, плоского — менее активная. Данные представлены по регионам присутствия компании, а это 75% российского рынка.
В целом сегодня рынок черного проката и труб в России — это рынок покупателя, заявила А. Шульдова (Брок-Инвест-Сервис). Для производителей покупателями являются в том числе металлотрейдеры, поэтому она озвучила основные пожелания к производителям, обусловленные не только непростой рыночной конъюнктурой, но и требованиями, которые диктуют конечные покупатели.

Это, в частности, пожелания обеспечить:
гибкое ценообразование;
длинные отсрочки, в том числе отсрочки платежа на 30—45 дней без ограничения лимита единовременной задолженности;
регулирование объемов и продуманную ассортиментную стратегию;
соблюдение производителем принятых на себя обязательств;
логистику, то есть увеличение доли автодоставок в структуре отгрузок в адрес металлотрейдера;
бесплатные дополнительные опции и конкурентные преимущества (повышение качества поставляемой продукции, снижение веса пачки поставляемой продукции, высокое качество упаковки, система ретробонусов, аккумулирование продукции на складах поставщиков с возможностью отгрузки без привязки к графикам проката). Это позволяет снизить коэффициент и риски обесценивания запаса.
В то же время рентабельность работы металлоторговых компаний падает. Вот как, например, изменилась доля наценки в общей выручке компании Брок-Инвест-Сервис.

Нужно добавить, что если привязываться к ассортиментной политике трейдеров, то снижение наценок фактически неизбежно. Изменения в рыночной конъюнктуре (рост потребления арматуры, стагнация в потреблении плоского и фасонного проката) способствуют изменению структуры потребляемого ассортимента в сторону менее маржинальных продуктов (арматура), что еще больше сокращает среднюю наценку трейдера.
И в этих условиях становится важным наведение порядка на рынке, заявил А. Зайцев (А ГРУПП). «Пришло время, когда рынок должен структурироваться и организоваться определенным образом. Иначе складывается ситуация, когда производители стараются обогнать трейдеров и напрямую поставить прокат конечному потребителю, дают скидки компаниям, которые недавно начали работу с производителем и т.п., и часто попадают на недобросовестных клиентов», — добавил он.

Испытав все прелести работы с такими потребителями, металлоторговые компании взялись за организацию работы по противодействию недобросовестным участникам рынка. Об этом рассказал С. Курапин, первый заместитель генерального директора А ГРУПП. Он представил собравшимся сайт, созданный для аккумулирования информации о неплательщиках и о компаниях, задержавших оплату поставленной металлопродукции. Доступ к этой информации предоставляется участникам специального соглашения. Сегодня его подписали порядка 13 компаний. И уже есть реальные примеры, когда участники соглашения отказывали в поставках потребителям, не рассчитавшимся с той или иной металлоторговой компанией вовремя.

Помимо этого, в ближайшее время при Российском союзе поставщиков металлопродукции будет организован третейский суд с целью получения современного и эффективного средства защиты от недобросовестных контрагентов, отвечающего требованиям демократического государства.
Основные преимущества третейского суда при РСПМ:
гарантия получения справедливого решения, основанного на букве и духе закона, обеспечиваемого при этом государством;
существенно более короткие сроки рассмотрения спора (от двух недель до двух месяцев);
по договоренности сторон в третейском соглашении рассмотрение спора в одну стадию — невозможность обжалования решения третейского суда в государственном арбитражном суде;
оперативное принятие обязательных для сторон обеспечительных мер;
содействие аппарата третейского суда в получении истцами исполнительных листов и исполнении судебных актов (в том числе обеспечительных мер).
Третейский суд при РСПМ может быть использован уже в договорной кампании на 2015 г. при условии заключения третейских соглашений с даты утверждения союзом документов о третейском суде.

Таким образом, конференция наметила новый курс развития российского рынка металлов и всех его участников — от производственных гигантов индустрии до небольших металлоторговых компаний, однозначно движущихся в сторону повышения качества продукции и услуг и эффективности своей деятельности. Понятно, что пройдет еще не один год, пока эти планы не будут реализованы, но отрадно то, что предприятия сделали уже достаточно много шагов по этому пути!

ИИС «Металлоснабжение и сбыт»