Новости РСПМ и компаний
21.03.2018 Металлокомплект-М: «Мы стремимся быть в рынке»
Дистрибуция на рынке металлов России становится все более сложной деятельностью, особенно в условиях недостаточного спроса, избытка предложения и высокой конкуренции. Как крупным компаниям удается развиваться в таких условиях рассказал в интервью нашему журналу генеральный директор «Металлокомплект-М» Дмитрий Борщинский.
- Дмитрий Валерьевич, спотовый рынок России постепенно изменяется, становится более цивилизованным. Если раньше, как правило, металлоторговые компании заполняли свои склады зимой, а затем зарабатывали на росте цен в период строительной активности, то в настоящий момент динамика стоимости металла в течении года уже не колеблется настолько сильно. Закончилась ли «эпоха спекуляций» на рынке металлов?
- Я думаю, что для описания сегодняшней работы металлоторговых компаний на рынке уже не стоит использовать слово «спекуляция», поскольку это уже не просто перепродажа металла, а комплексное обслуживание клиентов. Крупные игроки обладают серьезными активами и мощностями по хранению, переработке и поставкам продукции своим покупателями.
- Хотя, конечно, отслеживание мировой и российской конъюнктуры по различным товарным группам по-прежнему играет свою роль. Учитывая эти тенденции, мы осуществляем управление собственными складскими остатками, увеличиваем или уменьшаем коэффициент оборачиваемости и можем зарабатывать на изменениях цен.
- В связи с этим меняется ли как-то стратегии трейдеров, в том числе таких крупных, как ваша компания?
- На сегодняшний день мы стремимся выстраивать долгосрочную стратегию взаимовыгодного сотрудничества с нашими партнерами — поставщиками и клиентами, и удерживать стабильные доли на рынках металлов в регионах. При этом мы стараемся, если на рынке сокращается емкость, уменьшать свои объемы продаж более медленными темпами, а если она увеличивается — расти быстрее рынка. То есть Металлокомплет-М придерживается активной позиции, что, кстати, позволяет нам иметь стабильные объемы закупа продукции у металлургических заводов, а это в свою очередь, дает возможность обсуждения длительных контрактов, получения бонусов, условий консигнации и многое другое.
- Какая система продаж в нынешних условиях эффективнее, на ваш взгляд, — работа по открытому прайсу через колл-центр или активные продажи? Что-то среднее?
- Для нашей компании наиболее эффективной моделью является модель активных продаж. Каждый из 17 филиалов Металлокомплект-М по различным сортаментным группам имеет крупные клиентские базы, которые распределяются по отделам и менеджерам. Для всех сотрудников поставлены задачи по продажам, поэтому они четко замотивированы на активный сбыт конечным потребителям. Это дает свои плюсы и устойчивость всей компании в долгосрочном периоде.
- Как реализуется проект строительства нового современного складского комплекса в Санкт-Петербурге?
- Реализация проекта идет по плану. В прошлом году мы приобрели площадку на территории Кировского завода, и я думаю, что уже к лету 2018 г. этот склад будет запущен и начнет обслуживать клиентов.
- Помимо этого в Екатеринбурге Металлокомплект-М расширил свою территорию, докупив дополнительную площадь. Мы планируем построить здесь крытый склад, внедрить сервисную переработку металлопродукции, чтобы более качественно обслуживать наших потребителей в Уральском регионе.
- Есть ли у вас планы по расширению филиальной сети?
- Такие планы есть, и мы продолжаем развитие нашей сбытовой сети. Например, в прошлом году открылся филиал Металлокомплект-М в Набережных Челнах. И если раньше туда мы поставляли с соседних филиалов, то сейчас клиенты этого региона имеют возможность получить необходимый прокат более оперативно.
- В настоящий момент идет анализ еще нескольких территорий, и наиболее вероятным вариантом в следующем году является открытие подразделения в Уфе.
- На ваш взгляд, какие мероприятия сейчас позволяют компании быть клиентоориентированной и обеспечивать хороший сервис для клиента?
- Основой бизнеса по-прежнему является наличие полной продуктовой линейки. Но также важна и четко выстроенная логистика, позволяющая осуществлять доставку металлопродукции с минимальными сроками.
- Мы отслеживаем множество показателей, что дает возможность оценить качество нашей работы, в том числе по времени нахождения клиентов на складе, начиная от заезда автомашины на площадку и далее по всей цепочке. Мы стараемся это культивировать, и в компании есть даже внутренние соревнования между подразделениями и филиалами по скорости и качеству отгрузок. Ведь именно это (помимо цен) привлекает клиентов в ту или иную компанию. Важны, на мой взгляд, и различные сервисы по комплектации сборных позиций, «битье» пачек, а также, зачастую, наличие крытого склада, который позволяет предохранять металлопрокат от появления ржавчины и потери товарных качеств.
- Конечно, нельзя забывать и о цене, поскольку многие клиенты сегодня в первую очередь принимают решение о покупке исходя из стоимости проката. Стремясь выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, мы предлагаем нашим стратегическим партнерам более лояльные условия, обеспечивая стабильные цены в периоды резких колебаний, а также предоставляя гарантии отгрузок в периоды дефицита металлопроката на рынке.
- Одним из трендов развития рынка металлов является диджитализация и автоматизация различных бизнес-процессов. Что с этой точки зрения осуществляется в рамках вашей компании?
- Мы развиваемся в русле этой тенденции. В настоящий момент осуществляется выбор платформы, чтобы развивать полноценный интернет-магазин в рамках сайта компании. Мы провели ребрендинг, сейчас идет разработка сайта с учетом нового фирменного стиля. На сайте будут созданы личные кабинеты для клиентов, посредством которых они смогут отправлять заявки на продукцию, отслеживать необходимую информацию о заказах и т.п.
- Кроме того идет постоянная работа по совершенствованию взаимодействия и отладке электронного документооборота с металлургами. Особенно активно эти процессы идут с Северсталью и НЛМК.
- Многие компании на рынке металлов считают индекс лояльности клиентов. Проводите ли вы такие исследования? Если да, то какие задачи ставятся перед сотрудниками вашей компании по повышению удовлетворенности покупателей?
- Такие опросы клиентов мы проводим постоянно, более того необходимость отслеживания и повышения удовлетворенности покупателей включены в smart задачи каждого филиала.
- По результатам таких исследований мы приняли для себя решение более активно развивать переработку металлопроката, как сортового, так и листового. Более пристальное внимание будет уделяться совершенствованию логистики и сокращению сроков доставки продукции клиентам.
- Есть ли планы по развитию сортамента?
- Да, сейчас идет работа по расширению поставок листовой продукции, в том числе горячекатаного и холоднокатаного проката, оцинкованных и окрашенных сталей, а также фасона, уголка, швеллера и трубной продукции.
- Каким, на ваш взгляд, будет 2018 г.? Если ли какие-либо факторы, которые позволяют говорить о позитивном развитии событий?
- Если считать по отдельным инвестиционным проектам, то становится понятно, что какого-то крупного строительства в ближайшее время не будет, ВВП особенно не растет, в экономике заметна стагнация. Тем не менее мы считаем, что в последние два-три года рынок с точки зрения потребления металлопродукции был на дне, поэтому в 2018 г. он или останется на уровне прошлого года, или даже немного подрастет. В своих прогнозах мы оперируем показателем роста в 1-2%.
- Каких объемов продаж вы планируете достичь по итогам года?
- План по объемам продаж на 2018 г. — 1,9 млн т. Достичь этого мы предполагаем за счет увеличения географии продаж, расширения сортаментной группы и увеличения собственных логистических мощностей.
- Можно ли ожидать каких-то новых игроков среди металлоторговых компаний, или российский рынок в целом стабилизировался?
- На мой взгляд, отечественный рынок консолидируется и укрупняется. Сегодня здесь определяющую роль играют торговые дома металлургических комбинатов и крупные независимые федеральные сети. Конечно, в различных регионах есть сильные местные игроки - компании, которые присутствуют на рынке не один десяток лет, но в целом укрупнение идет весьма активными темпами. Понятно, что без контактов с производителями, без прямых договоров с ними мелким игрокам в отдельных регионах становится работать все труднее, многие из них переходят на эпизодические поставки или занимаются перекупом. А это еще больше активизирует процессы консолидации рынка металлов.
- Интервью провела Татьяна Игнатенко
Поделись с коллегами:
Читать все новости
Искать в архиве
РСПМ в социальных сетях: